大家好，我是更美的創始人兼CEO劉迪，很高興接受貝殼說的邀請，今天晚上跟大家分享一下，過去三年更美走過的歷程和做過的成績。

　　“消費醫療”是為了更好地提升生活品質

　　我個人很喜歡討論消費醫療這個話題。因為“消費醫療”這個詞是我第一個在中國提出的。三年前我在考慮更美這家公司的定位以及它的商業模式的時候，在英文的語境里面尋找它的參照物。當時最準確的一個詞是Optional Medical，直譯成中文叫“可選擇性醫療”。

　　可選擇性醫療在國外的醫療環境里面，是跟基礎醫療，嚴肅醫療、傳統醫療對標的，它的準確定義是可以由消費者自己選擇消費或者不消費，消費的目的只是為了提升自己的生活品質，生活質量，自費購買的健康醫療服務。

　　在這個市場里面包括了整形、減肥、心理、皮膚、產后恢復、抗衰老等內容，就是大家可以想象的都市年輕中產階級，他們為了提升自己的生活品質，愿意自費去購買的，由專業人士提供的醫療服務。

　　商業化的互聯網醫療與基礎醫療服務的定義相悖

　　當時選擇在整形這個行業創業，建立更美這家公司，也是因為在2013年之前，我做了四、五年的基礎醫療和傳統醫療，遇到了一些繞不開的問題。大家知道在中國這樣的基礎醫療市場里面，移動醫療其實很難找到可行的商業模式。

　　我個人是從2009年開始在醫療互聯網第一次創業，當時身邊有很多一起奮戰的朋友，在之后的大概四、五年時間里，這些朋友紛紛開了自己的公司，但能夠堅持到現在的并不多。這不是公司或是團隊的問題，更不是執行的人不夠聰明，更多層面上是互聯網醫療的問題，是政府和社會資源的限制。

　　在目前的互聯網環境和醫療服務環境下，這樣的問題在基礎醫療服務里面是很難解決的。因為大家都知道醫療資源是國家宏觀管控的資源，一家商業化的互聯網公司，必須要謀求在資本上面的增值，需要實現股東的利益，這樣一家公司的本身其實就是跟國家對于基礎醫療服務的定義是相悖的。

　　我個人認為任何的商業行為，首先要符合的是商業邏輯和商業規則，然而在中國基礎醫療這個市場里面，條件并不充分，整個的市場環境也不成熟。

　　所以當時在2013年再一次創業的時候，我沒有考慮基礎醫療或者傳統醫療這樣的領域，而把所有的注意力都投向了我認為是中國醫療服務產業，尤其是互聯網醫療更好的一個方向，那就是消費醫療。

　　當時在英文里面找到Optional Medical這個詞的時候還是挺興奮的，想把它直譯成為“可選擇性醫療”引入中國，但后來發現這個詞旁人可能很難理解，后來我想來想去就把它翻譯成為了“消費醫療”這個詞。這也算是我對中國互聯網醫療和醫療產業的一點小貢獻。

　　消費醫療是純商業競爭的市場

　　對于目前的互聯網醫療創業，以整形為代表的消費醫療行業，最大的好處是其資源商業公司是完全可控的，它是一個純商業競爭的市場，是一個自由的市場。這里面有健康的商業規則存在，一些更加高效、商業模式清晰、團隊靠譜的創業項目能夠在此茁壯地成長。這個行業里面的互聯網公司，能夠給這個行業帶去新的客流，提供了大量的分成和現實的商業收獲。這件事情無論對于團隊，還是對于資本來說都有充分的吸引力。

　　跳出公司運營的基本環節放眼宏觀來看，我們認為消費醫療比基礎醫療的市場還要更大。其實大家可以想像，一百個人中生病的人有多少，也許是20、30、40個人。他們需要一個能夠治病，能夠找到醫生治療、開藥做手術的APP，但是對于剩下的人，基礎醫療或者與之有關的產品是用不上的。

　　而對于這一百個人來說，他們都有變漂亮、變瘦、變年輕、更精神的需求，這些需求組成了大眾對于消費醫療服務的基礎。相對于傳統醫療，消費醫療可以成為每個人都愿意自己花錢去購買的普及服務，我認為這才是中國最有潛力的醫療健康市場。

　　消費醫療具有需求高頻、消費低頻的特性

　　消費醫療項目的另外一個好處是，它是一個高頻市場。在互聯網競爭中，評判一個互聯網公司價值的時候，它提供的服務是高頻還是低頻，是一個非常重要的指標。

　　治病是一個低頻的消費，假設你一年生三、四次病，其中可能只有一兩次要去看醫生，那么你一年中對于基礎醫療服務需求頻次就只能是這一到兩次。

　　但是對于一個年輕人，每天、每小時，甚至每分鐘都在想如何變得更漂亮，更瘦，皮膚變的更好。我們可以說他對于服務的需求是非常高頻的，只是體現到消費的時候，因為消費的額度比較大，并且恢復的周期比較長，有可能是消費的低頻。

　　作為一家互聯網公司做產品的時候，我們更應該關注的是需求，而不是最終的消費，因為消費只是需求最終的一個結果。前面這些論據都在說明，在中國市場中，可能消費醫療之前被很多同行忽視了，但是我認為在接下來的互聯網醫療產業創業中，消費醫療的增長速度可能遠遠高于基礎醫療行業。

　　對比中美數據我們可以發現，中國的醫療健康消費目前占到GDP的5%，在美國大概是19%左右，很多人覺得中國的整個健康醫療市場與美國相比有4倍的成長空間。

　　但是我們如果去看一下的話，其實中美兩國在基礎性醫療上面的消費，相差倍數遠遠沒有這么高。但是在消費醫療的消費額上面，存在著很大的差距，這其實也是整個中國醫療產業未來增長最迅猛的部分。而這部分剛巧不是在國家資源標配的體制下面，這是很多在互聯網醫療中創業的朋友可以認真考慮的機會。

　　扎扎實實地做好“小事”，突圍消費醫療市場

　　至于在消費醫療市場里面突圍這件事情，其實我覺得我不好意思講特別多，因為消費醫療是一個很大的產業，而更美只是一個做了三年的公司，我們完全沒有從大市場里面突圍出來。但是這三年里面我們確實扎扎實實地做了一些小事，可以跟大家分享一下我們在這方面的經驗。

　　一方面，跟很多的基礎醫療項目相比，在消費醫療的項目中，用戶運營能力的重要性會更加凸顯。因為中國基礎醫療中優質資源十分緊俏，所以基礎醫療里面的爭奪，其實更多是服務供給端的爭奪。但是對于中國的消費醫療來說，爭奪主要是在服務的需求方面更多。能夠為線下機構，為服務的提供方帶去多少的客流，能夠幫助他們獲得多少的收益，這個直接決定了你在市場中的定價權和談判桌上面的地位。

　　過去類似整形的市場渠道費用，大概要分走整個市場銷售額的50%左右，這個在很多的行業里面是不可想象的比例，但這就是過去很多年里在醫美行業里面形成的行規。這個市場里面很多醫美診所的時間是空置的，他們需要更多的新增流量填補在空置時候產生的成本。所以一個渠道如果能夠源源不斷地給機構帶去客流，其實這些機構是愿意花非常高的價格購買資源渠道的。

　　當然他們為什么愿意花客單價的50%左右，也就是5000塊錢到6000塊錢的價格在市場上購買到一個客流，也是因為消費醫療或者說對醫美服務有需求的消費者在市場上很難找到，即便找到了，你怎樣能夠把她從對這個行業感興趣的人轉化成為一個真正打開錢包進行消費的人，這對于所有過去的渠道來說，都是非常艱難的轉化過程。

　　對于更美來說，我們有一個非常強大的內容和品牌團隊，進行用戶的獲取、引導和轉化。

　　大家可能都知道，中國的移動互聯網紅利期其實已經過了。過去幾年隨著中國智能手機用戶總數的提升，任何一個APP，任何一家公司上線之后，都會伴隨著中國智能手機用戶的自然增長而增長。而到現在，由于智能手機用戶的增速日漸放緩，所以用戶獲取的難度就越來越大，帶來的成本也會越來越高。這點充分地體現在比較敏感的招聘市場里面，過去幾年薪資增長最快的可能是產品經理、設計師、工程師，但是這一兩年時間，負責用戶運營、市場運營、內容運營的同事，他們的薪資增長會非�？�。

　　對于醫美創業公司，或者移動互聯網公司來說，其實大多配備了比較靠譜的產品設計和技術，但是當產品上線之后你會發現沒有人用，最后壓力就傳導到了市場，反映在用戶獲取和維護這個環節。對一家互聯網公司來說，怎樣能夠運營好自己的用戶，并且以低于市場價格的成本吸引到更多新的用戶，基本上已經成為了衡量一家移動互聯網公司能不能活下去最基礎的能力指標。所以我自己建議做消費醫療行業，或者任何2C的消費級的產品，創始人應該找一個在用戶運營方面有深厚經驗的合伙人。

　　另一方面，在醫療互聯網創業中我認為品類和方向的選擇非常重要。我的第一個創業項目是稀有病醫患社區。當時運營、市場、產品做的都很不錯，但最后發現，罕見病社區的天花板非常非常低，不能貨幣化，或者說沒有商業模式。所以有可能我和當時的團隊只考慮了自己的成就感和對于醫療產業的責任心，忽略了更重要的事情。

　　再次創業時，本著對商業和投資人負責，并且希望公司能夠快速做大的想法，我希望尋找一個有健康商業模式、市場成熟、天花板很高的品類。從這個角度看，選品其實要比執行力和一些操作細節重要的多。

　　比起基礎醫療，消費醫療很大的一個好處是這個行業的資源和資金并沒有沉淀在像三甲醫院這樣的服務提供方。在過去的十幾年里面，這個市場最大的一塊財富和利潤其實是被渠道——這個行業的信息的提供者給分走了。這樣的一個信息提供的服務，天生就是應該由互聯網公司來解決。所以在這個市場里面，只要是你能夠為消費者提供簡單明了、直接的消費信息，并且能夠影響消費者最終的消費決策，其實是不用擔心盈利或者消費模式。

　　Q&A

　　群友：感謝精彩的分享，請問在美國消費醫療有多大市場，未來國內呢?

　　劉迪：據我們了解，在美國占GDP 19%的醫療健康消費的消費額里面，只有6%到7%是基礎醫療，剩下的12%左右全部是消費醫療。大家知道中國人在醫療上面的花費，可能80%都花在了臨終前的一個月，對于美國來說，他們的醫療健康消費觀念和中國截然不同。我認為中國未來醫療健康方面的消費會逐漸向美國靠攏。

　　群友：如何確保消費醫療的質量和安全?因為客戶信任更美，在平臺選擇機構，那么后續醫療有追蹤嗎?

　　劉迪：我們對于機構和醫生的資質審核非常嚴格，用戶在消費后也可以回到更美的平臺，對于消費的全過程和結果進行打分，我們再嚴格控制我們服務方的服務質量輸出。

　　群友：劉總，請問消費醫療如何做品牌建設和市場推廣?

　　劉迪：品牌建設和市場推廣是一個充滿了方法論和微操作的事情，這些事情我可以寫一本書了。我的建議是如果是一個初創項目，盡量先找到你的第一批天使用戶，然后由他們向身邊更多的人進行傳播。這個是在狹窄的細分市場里面，作為一個冷啟動的項目可能最高效的操作方式。但是怎樣能夠找到這批天使用戶，吸引到他們，并且驅動他們為你的產品進行傳播，這件事情需要有真正懂得進行用戶運營的來人做。坦白地說，在我認識的大量醫療互聯網的從業者中，可能這樣的人比較少見。這樣的人我覺得應該從像媒體、廣告、市場這樣的崗位里面找。

　　群友：醫美行業目前的阻礙有哪些?

　　劉迪：醫美行業現在最大的問題應該是消費者，或者整個公眾對于醫美行業存在的大量誤解。有個數據是韓國的國民整形率大概是中國的20倍左右，像類似是日本，臺灣這樣的國家或地區，整形率大概是中國的8到10倍。如果我們環顧一下身邊，年輕的女同學，他們對于醫美的需求率是非常高的，但是消費率不高。這也正是因為大家對于這個行業有需求，但是不知道怎么樣找到一個靠譜的醫生和醫院，享有一個靠譜的服務。

　　所以這也是為什么我建議在消費醫療這樣的項目上面，最好有一個內容和用戶的運營負責人，去教育、引導這個市場消費，建立一個有公信力的品牌，塑造第三方平臺的優質形象。這件事情確實不是一個資深的醫療從業者、產品人員，或者技術人員擅長做的事情。這需要一整套對于用戶心理的拿捏，以及建設他們和品牌之間的互信。

　　群友：如何看待自建手術中心的線下布局模式?

　　劉迪：自建手術中心是目前醫療服務里面一個比較熱門的概念，但是我覺得整個中國消費醫療的痛點，是在服務的需求端而不是供給端。首先一定程度上解決供給端的問題，但是這個市場對于綜合決勝還是在于需求端的滿足。所以我覺得自建手術中心是一個方向，但是它能夠發展多快，能夠為這個行業帶來多大的附加價值，這些可以邊走邊觀察。

　　群友：醫美行業，大中小機構將會如何發展，或者說行業內醫院的發展趨勢?

　　劉迪：中國的大中型機構之前是比較粗放的模式，投入很多的市場費用，然后獲取流量，獲得超額利潤，但是這樣的模式越來越難走的通了。我們認為中國的小診所或者說精品診所模式，在強調醫生品牌、強調群體化運營的基礎上面會有更大的發展空間。我們在做一部分的牙科業務，當然都是消費層級的，數據還不錯。我們預期今年到明年會有一個比較大的發展，請大家拭目以待。