作為醫美行業的玩家之一，更美稱其最新完成的C輪融資超過行業融資總額。這意味著什么?這樣一家公司的業務布局邏輯是怎樣的?C輪之后，它又會有著怎樣的機會和挑戰?

　　在我們與更美創始人兼CEO劉迪的對話中，不僅包括對這家公司業務模式及戰略布局的解析，也包括劉迪本人對這個行業的思考。

　　C輪投資細節：精確到個位數的融資總額——3.45385億人民幣，大局已定?

　　2016年7月15日，更美披露C輪首批投資方，并稱本輪金額超過了醫美行業的融資總額。8月2日，更美公開具體投資金額——3.45385億人民幣，同時披露了除了蘇寧環球、潮宏基集團、騰訊眾創空間之外的C輪投資方：中信建投、復星醫藥、君聯資本。

　　另一方面，在更美披露C輪融資之前，僅按醫美行業中已經披露了數額的美元投資，都有8900萬美元，按照當前1美元合6.6347人民幣的匯率算也有將近6億人民幣。更不用說還沒算上沒有披露數額和沒有統計上的融資了。劉迪的解釋是，此次C輪融資是相當于行業除去“水分”后的所有實際融資總額。

　　本圖來自動脈網

　　同時，C輪之后，劉迪認為“大局已定”——模式大體類似，行業中該站隊已站隊。不過，在36氪看來，醫美行業各路玩家的方向依然有著細微的迥異。比如，悅美和新氧的線下診所布局，美黛拉的網紅+買手型醫美電商、真優美的B2B2C給醫美機構做SaaS服務，播美的全套金融機制的玩法(返利、分期、眾銷、保險等)等等。

　　36氪：蘇寧環球在發布會上披露的投資金額是1.34億人民幣，但實際上是蘇寧環球作價2083美元認購了C輪部分股權，并在認購完畢后向更美提供價值2000萬美元的人民幣貸款。這其中的投資細節是?

　　劉迪：我們是VIE海外架構，在資本運作上采用雙重投資。海外我們是平行發股，即將我們海外的股份平行發給蘇寧環球的海外公司，每股以0.01美金，在海外的作價是2083美金，算是投資;國內的話，蘇寧環球以可轉債的方式把錢打到我們國內的公司，財報中寫的是2000萬美金的等值人民幣。所以，加起來差不多是1.34億人民幣。

　　36氪：這次融資之后，您覺得更美在醫美行業是第一了嗎?

　　劉迪：至少在資本市場和行業數據上都是吧。我不管外面怎么吹，但我們對外說的是，相當于行業所有“實際”融資總額。你也知道行業里報這種東西，水分還是蠻大的。我們公布的這個數據已經精確到個位數了，是實打實的、融到的每一分錢。

　　36氪：您說的行業數據是指什么?

　　劉迪：這個數據發布會來公布吧，實際上每天的數據都在變的。(更美發布會提供的數據是，截止到7月31日，有包括1500多萬用戶，200多萬案例，10000多家合作機構，6000多個合作醫生)

　　36氪：您覺得更美拿了C輪融資會對行業產生什么樣的影響?

　　劉迪：我覺得大局已定。不管友商是真的假的，至少到現在行業里已經有了2個C輪公司、3個B輪公司，還有一大堆A輪和天使公司。而所有這些公司的模式都大同小異，我們并沒有看到三年前剛開始做的時候，到現在出來的新公司，有什么新的挑戰性的模式。所以，基本這個行業的團隊、資本、市場，該站隊的都站隊了，這個市場也將進入最后的收割期了。

　　36氪：您提到收割期，會有投資并購計劃嗎?

　　劉迪：我覺得我們太小了，這個時間點談這么宏大的計劃不太適合。對于發展這么快的一個市場來說，其實沒有一家公司就是龐然大物，大家還在發展期。

　　36氪：新氧跟更美合并會有可能嗎?

　　劉迪：我不太清楚這個事情。說實話，我們手邊的事情比較多，也不排除行業并購，但這個事情還沒有到成熟的階段。

　　36氪：上市計劃呢?

　　劉迪：投資人還是蠻希望的，包括中信建投算是國內證券公司排名前十的吧。他們進來也是希望能參與到我們的上市計劃，但時間表還沒有明確。

　　36氪：那你們傾向于哪種上市?

　　劉迪：目前是VIE架構，但也在看國內上市的機會，對于中美兩國的上市沒有特別強的傾向性。

　　業務布局邏輯：從消費醫療中的整形做起，縱、橫雙向補全“互聯網+”內容

　　從2013年7月前身完美診所上線至今，更美已經3年了。作為一位連續創業者，劉迪此前是春雨醫生的聯合創始人，負責過市場、品牌等。再之前，他還創辦過模仿美國Patientslikeme的罕見病社區。

　　劉迪說，在過去三年，更美做的是“+”左邊的事情，即互聯網。但后面，要做“+”號右邊了。一方面，是醫美行業的縱向拓展，把這個行業做深做透，比如類保險、分期等2C的金融服務，定向消費貸款、短期租賃、現金流管理等2B服務，還有針對醫生的空中醫院和IP計劃等。另一方面，則是橫向拓展，將醫美快速拓展到其他品類，比如齒科、眼科、抗衰老、產后恢復、皮膚等。

　　盡管通過互聯網的做法(社區、咨詢、點評、電商等)聚集了用戶、積累了資源，現在也有了大額的資金支持，但更美面臨的挑戰也是顯而易見的：更專業團隊的構建、不同商業模式的制定與調整等。

　　36氪：您說的后面的“+”，都是“+”什么呢?

　　劉迪：消費醫療，這四個字是我們發明出來的。2013年以前，中國沒有“消費醫療”這個詞組。當時我們對標的是美國的optional medical，即可選擇性醫療。它對標的是basical medical，即基礎性醫療。這兩個詞在美國是兩個醫療產業的劃分，我給翻譯成了“消費醫療”。提這個詞的愿景是，不止想做醫美，而是消費醫療產業。

　　36氪：在春雨醫生期間，就有這種想法了嗎?

　　劉迪：有個四五年的孕育期吧。最開始進入這個行業，選的是最冷門的罕見病。到了春雨，稍微往這塊靠了一下，問診、治療這塊在美國的語境即basic medical。然后，不管是經驗的過渡，還是商業模式認知，包括自己的能力，又慢慢地轉向了optional medical，即消費醫療這個大的品類。當然，先從哪塊開始做，挑了很久。最后在抗衰老、整形和減肥中間，選了整形。從各種維度來看，整形是最適合進來切消費醫療的細分行業。于是啟動了更美這個項目。

　　36氪：除了醫美，更美還會做哪些其他消費醫療的內容?

　　劉迪：齒科、眼科、抗衰老、產后恢復、皮膚，大概這幾塊吧。有一些我們已經在做了，不過整個產品模式和商業模式可能會有變化。有些科室是可以平行嫁接過來的，比如齒科，跟醫美非常像。但像很高額的，比如幾十萬一百萬一單的，比如抗衰老。你說讓人家用APP付個一百萬，不現實吧。我只能說，未來是一定會切入這塊的。但怎么在產品上面做展現，還要摸索一下。

　　36氪：類保險和分期打算怎么做?

　　劉迪：像在歐美國家和日本，很多醫療產業看不見的頂層是金融機構，在調動這個行業里所有的資源。這里面分兩塊：一是大熱的消費金融，包括分期、保險等2C服務。但我們覺得這在整個醫療金融里面，是一半或者一小半;另一個可操作空間是2B服務，包括給整形機構和醫療服務機構的定向消費貸款、短期租賃、現金流管理等，能幫助醫生更快速出來創業、醫療機構快速建好、讓他們的現金流周轉更快，這才是我們覺得最核心的環節。

　　至于醫美分期，這塊也打得不亦樂乎。從去年到現在，十幾二十家是有的。但據我所知，其實到現在死的也有十家了。首先，需求必然存在，就是說消費者對于消費分期是一定需要的。但問題是，如果你沒有把消費場景打通，只是跟機構說提供分期貸款這個服務，機構完全可以替代你自己來。所以，我們一直沒有太急于去做。不過衡量現在已經入場的對手，并沒有哪家有核心競爭力，而我們有很穩定的現金流的輸出，從上游到下游，所有整個的產業鏈在打通。至于我們會什么時候做，會做整體的考量。

　　36氪：您提到一個重要的詞“場景化”，那怎么用您的資源來配合場景化呢?

　　劉迪：消費者通過APP進行消費的時候，提供分期的服務，這是一塊;其次我們跟線下機構有很強的、互惠互利的交易綁定關系，會促使機構更多的把流量導給我們。而不像其他整形分期機構，要重頭開始去教育機構，談合作，最后分成，還要互相防飛單的問題。

　　36氪：像你們這些線下合作機構除了整形機構，還會包括哪些?

　　劉迪：有牌照的、我們在服務的整形機構，都會做。一些投資機構算是金融行業的巨頭或大財團，他們在線下的業務中，也會給我們很多支持。

　　36氪：悅美自建日間手術及微整中心，新氧合作云診所，你們有線下布局的計劃嗎?

　　劉迪：我們認為，自建診所很扯。一方面說自己是第三方平臺，不施加任何對消費者的誘導性，然后又把流量往自己的診所里導。所以我們不會自己去開診所。

　　但如果說跟線下要不要結合的話，我們在很認真的做。我們從一開始就給商家提供營銷解決方案和流量服務，現在我們在幫助商家在重塑后臺、CRM系統、以及線下流程。接下來，我們還會幫助商家做到上游的供應鏈管理服務。在下游，我們也希望成為醫生和診所的助手，做咨詢服務、導診之后的客戶關系管理和隨訪。我們希望給每一個想開診所或自由執業的醫生打包的服務，如果醫生想開一家診所，我們幫他開起來。讓醫生成為這家診所的老板，我們可以成為醫生的合伙人。

　　36氪：醫美IP計劃具體是怎么做?

　　劉迪：我們非常看好中國的醫生自由執業和獨立執業的發展前景。用熱門的話來說，每個醫生相當于一個IP、一個獨立的品牌。我們希望能幫助醫生再往前跨一步，實現更多的個人價值。這些事情和我們前面說的是合在一起的。我們把整個2B的服務打包成一個“空中醫院”的計劃，醫生做好本職工作，其他所有跟商業化、線下運營相關的事情，包括品牌、IP的打造，我們來承擔。我們希望讓合作方盡量省心、安心去賺錢，而我們會從給他們帶來的增值價值里分到我們的商業價值。

　　盈利模式探索：銷售分成、醫療金融、和企業服務，欲16年年底進入盈利期

　　作為行業性難題，盈利模式不僅困擾著商家，同樣困擾著平臺。不僅困擾著醫美行業，同樣困擾著整個移動醫療。

　　盡管更美稱一直在為平臺上的商家降低成本，也從中獲得利潤分成。但即使是努力了三年、“在資本和數據上行業第一”，仍處于未盈利狀態。劉迪預計的是，更美在16年年底會進入盈利期，而新增的贏利點即主要在2C的醫療金融服務、2B整體服務上。

　　36氪：對于醫美行業普遍盈利難的問題，更美是怎么解決的呢?

　　劉迪：互聯網公司對傳統行業的價值基本就兩點：增加客源和提升效率。客源方面，線下機構從我們這兒獲得新客的成本大約是傳統渠道的1/10。這已經是很大的一個改變了，這件事情我們動了很多中間渠道和醫院的飯碗;效率方面，因為我們在幫助整個行業在實實在在賺錢，在定新的游戲規則的時候，很多機構和醫生會配合我們。比如B2B進貨，我們能幫他們節約30%~40%的成本。相當于他們每一單又可以多賺幾百塊錢，原來一單能賺個兩三百塊就很不容易了。我們的電商平均客單價大概兩三千塊，復購率也很高。接下來，我們還會在診所和線下的每一個環節里，都盡量以互聯網的方式幫助他們。

　　36氪：平臺的盈利?

　　劉迪：做了這么多事情，當然要分錢了。除了銷售分成，還有給商家企業端的服務、和接下來金融的業務。

　　36氪：現在給B端的服務進行到哪一步了?

　　劉迪：我們一直在完善這個系統，從給商家用的后臺的第一天起，就在這個系統上添加商家需要的互聯網所能提供的支持，包括流量、銷售、客戶關系管理的服務。慢慢的，我們還會有物流服務加上，這會是一個很大很綜合的系統。

　　36氪：這相當于服務打包，按套餐收錢嗎?

　　劉迪：不是，我們會按照商家的流量和使用頻次收錢。不過說實話，收費的業務我們還沒有上，現在給商家提供的是基礎性的服務。未來什么時候收錢，這個時間點還沒有確定。我們只是在流量服務上收一點費用，這個是和銷售分成合在一起的。

　　36氪：您方便透露一下過去幾年的盈利情況嗎?

　　劉迪：在這個時間點，我們不太可能賺錢，但馬上要進入盈利期了。我們的財務數據是一條很強的曲線，投資人投到我們這邊來，對于我們的盈利性倒是沒有擔心。不過我們確實對于商業盈利，還沒有特別明確的時間表。預期的是，今年或者明年會進入一個盈利的狀態，我們的財務報表是到年底要盈利。

　　36氪：醫美App的銷售總量還不到行業的1%，這個行業還有很大空間怎么開拓?

　　劉迪：舊有的市場分成了兩大塊，一是既有的客源，是以莆田系的操作方式進入市場的，他們的客單價很高，在貢獻這個行業銷售額的很大一部分。但其困境在于，信息越來越透明，他們的增長速度越來越低，砸廣告進來的流量的紅利已經到頭了;另外是從2012年開始，有一個非常強的趨勢是，大量80、90后在涌入這個市場，他們對醫美有需求、有消費能力，但轉化率還是很低，因為用戶教育問題。更美在解決這兩個問題，盡量做到信息透明，同時成為一個很好的教育渠道。