撰文 | 因客

　　編輯 | 周末

　　在2023釘釘春季釘峰會上，阿里巴巴集團副總裁、釘釘總裁葉軍在演講中表示，釘釘將全面接入阿里“通義千問”大模型，其用意非常明顯：釘釘就是要蹭到這波AI紅利。

　　實際上，回顧8年前，釘釘的前輩“來往”原本就是對標騰訊微信的社交產品，但在來往“燒”掉近10億元資金后，不及對手而落幕。自此，釘釘登場。

　　釘釘的第一次公開亮相，靠著“讓消息更安全的企業群”的slogan，確實打響了名號，不僅在辦公領域殺出一條血路，更把社交屬性引入其中。

　　當然，釘釘一路走來并非一馬平川，雖然背靠阿里巴巴這座大山，但在釘釘上線后不久，先有企業微信高調出場，后有飛書橫空出世對外免費開放搶占市場，看似表面是辦公社交軟件的正面交鋒，實際上是阿里、騰訊和字節跳動三大巨頭的拳腳博弈。

　　辦公社交之戰，關鍵在于盈利，而釘釘還能否站在“擂臺”，就要看這個多事之秋中它自己掙錢的本事了。

　　01.龍爭虎斗，辦公社交行業硝煙四起

　　辦公軟件行業的發展史，還要從傳統軟件的桌面辦公時代說起。

　　1989年，金山發布國內第一款辦公軟件DOS版本的WPS 1.0，市場占有率一度超過90%;經過長時間的沉淀，2011年，金山推出android版本，之后釘釘、企業微信、飛書、米聊等社交辦公軟件相繼問世，為國內帶來了向SaaS軟件轉型的移動辦公時代;2015年，國內出現首款在線協同辦公文檔石墨文檔，隨即有道云協作、騰訊文檔、語雀等接踵而至，訂閱收費模式興起，開啟了云辦公時代，

　　品牌雨后春筍一般出現，自然暗合著市場的蓬勃發展。據《2021年在線協同辦公行業研究報告》結果顯示，去年全年協同辦公行業滲透率方面高達60%以上。有關機構預測，2023年我國協同辦公行業市場規模將達到330.1億元。

　　特別是疫情發生以來，在線辦公需求爆發增長，也讓釘釘這樣的社交辦公軟件火到一塌糊涂。線上遠程辦公顯得更加重要。據數據顯示，疫情爆發初期，釘釘在蘋果App Store中的下載量排名曾一度超過了微信，出現了辦公社交軟件下載量超過普通社交軟件的倒掛情況，需求之旺盛可見一斑。

　　需求量大，自然會引得其他玩家的加入。企業微信、騰訊會議、飛書等社交辦公軟件迅速反應，下載量也是一路飆升，掀起了一輪聲勢浩大的用戶爭奪戰。

　　不過，阿里騰訊字節跳動縱身加入戰場，核心打法和掘金邏輯又不盡相同。

　　釘釘作為國內遠程辦公行業的領頭羊，走的是底層平臺的模式，瞄準的也是B端大客戶，進一步加速商業化，其主要競爭優勢也是來自于產品生態體系較大。

　　而企業微信在釘釘上市一年后面世，起初看似是完全對標釘釘孕育出的同質化產品，但實際上主打營銷+客戶，通過連接微信C端用戶溝通便捷的方式搶占市場，借力打力，讓消費者與企業實現全場景融合。

　　飛書則上市時間較晚，體量比起阿里系的釘釘和騰訊系的企業微信也相對較小。不同于釘釘和企業微信的ToB和ToC布局，飛書將目標客戶聚焦在新經濟的先進團隊和企業家群體，以“先進團隊，先用飛書”的slogan，成功與小鵬、蔚來、理想、元氣森林等活力企業入駐，拓展到了前沿新興領域群體。

　　上半場用戶之爭還在繼續，下半場辦公社交行業的商業化進程已經開啟。三足鼎立，誰當司馬?還是會有新生力量統治行業?接下來要看各自的掘金能力。

　　崇山不爭高，爭的是綿延不斷。能持續建立穩定盈利模式的玩家，才是最后的勝者。

　　02.變現承壓，商業化自給自足難上加難

　　實際上，釘釘發展初期，最絞盡腦汁思考的用戶拉新和留存問題，已經伴隨著疫情的到來，在“上網課”和“云辦公”中輕松實現了，但承接下來海量客戶后感受卻是悲喜交加。

　　阿里巴巴在2020年的財報中提到，由于在疫情期間免費提供遠程辦公軟件釘釘，導致2020財年第四季度創新計劃和其他部分調整后的息稅前利潤，虧損達到30.63億元。

　　巨額虧損之下，盈利又是一大難題。

　　釘釘的負責人葉軍自己也說過：“現在企業用釘釘基本是免費的，真正付費的數量可能1%都不到”。如此可見，釘釘的名氣都是靠錢“燒”出來的，吸引的用戶又大部分都是學生黨和中小企業，想要讓龐大的客戶群體從免費到付費的模式轉變，實在是任重而道遠。

　　于是，釘釘提出大客戶戰略，釘釘將組建大客戶團隊，也正式被并入阿里云智能事業群，從一個獨立應用變成了阿里云的中臺。

　　葉軍透露，“服務大型企業是過去一年多時間里，我們找到的一條非常重要的路，而且在服務大中型客戶過程中我們已經找到一條行之有效的商業化的模式。”

　　在商業化探索中，釘釘給出了三條路徑：一是在免費的標準版基礎上，對專業版、專屬版、專有版三個版本收取年費，也就是所謂的“三專模式”。二是平臺分傭模式，通過提供開放平臺給合作伙伴銷售SaaS，收取傭金。三是硬件開放的License授權模式，也就是合作伙伴基于釘釘底座開發硬件產品，收取相關費用。

　　在“三專模式”中，釘釘專業版是在免費的標準版基礎上，提供更大的企業級數字資產空間，提供更多權益，比如更好的音視頻路數權益、文檔的空間能力等。釘釘專屬版，則是給企業提供更好的專業定制能力，包括LOGO、菜單等的定制，還可以實現混合部署架構，方便特定行業私密性數據的存儲。釘釘專有版針對超大型企業，是一個自主可控、全面定制、專有化私有云部署的產品。

　　但是，需要注意的是，釘釘長期以來是靠著免費招牌，才積累到一眾B端服務對象，而中小企業占了絕大部分，作為對比，企業微信卻已經覆蓋80%的五百強客戶。而且，中小企業客單價低且付費意識較弱，本身生存周期較短，客戶需求又存在大量定制化內容，這些都成為釘釘商業化落地的現實障礙。

　　從這個角度上看，釘釘想要掙錢，實在是難上加難了。

　　03.用AI整頓職場

　　中小企業服務變現發力，自然釘釘將商業化的期許寄托在了新的思路上——PaaS化。但是，變現能力是否可以長久，從目前看釘釘還沒能給出答案。

　　不過，ChatGPT的問世卻讓釘釘看到了更多的可能性。

　　AI的時代已經來臨。阿里巴巴旗下的釘釘作為辦公社交領域的先鋒，以最快的行動力加入AI大模型，也成為了國內首個走向智能化的生產力工具。

　　近日，釘釘總裁葉軍宣布，釘釘正式接入阿里巴巴“通義千問”大模型，釘釘將全面啟動智能化戰略，升級為智能協同辦公平臺、智能應用開發平臺。

　　整合了AI能力的釘釘，一鍵輸入“/”(魔法棒)就能智能生成職場中幾乎大部分工作內容。

　　釘釘介紹：在文檔和創作場景中，釘釘的“/”可以實現文章的續寫、擴寫等文案創作功能，或根據提示詞生成圖片、圖表;在群聊場景中，“/”可以自動生成聊天摘要，幫助用戶快速了解上下文;“/”還能與人對話、實現編程能力等。

　　有著無限創造力的AI，令無數職場打工人們開始了焦慮，釘釘一根小小的“/”(魔法棒)，掀起了AI應用市場的革命。

　　不過，你釘釘能看到的業務增長點，其他巨頭同樣能看到。與釘釘“/”(魔法棒)發布會同一天，金山WPS就宣布上線金山辦公的智能辦公助手“WPS AI”，而在此前，字節跳動旗下辦公系統飛書也早已官宣“My AI”。由此可見，一場AI辦公的軍備之戰已經打響。

　　而對釘釘來說，光擁有大模型或能調用大模型還不足夠，要準確把握AI時代的交互模式，還需要AI不斷反饋與應用形成閉環生態，形成創新增長的飛輪，但形成這樣的能力，又需要時間和人力的投入，去沉浸在客戶業務中去，這與云釘戰略又顯得背道而馳了。

　　在未來的商業場景、生產領域，大語言模型的發展方向依然是頗具挑戰性的問題。這是中國科技公司不可忽視的考驗，也是釘釘必須要解決的問題。在沒有給出確切商業適用性結論的前提下，釘釘上馬魔法棒，用意到底是什么，恐怕不言自明了吧。

　　但無論怎么說，釘釘這個免費的招牌，肯定是漸行漸遠了。