核心提示|贊助晚會、節目，地鐵樓宇投放廣告……2016年，蜜芽一系列大手筆的燒錢營銷并未在業績上提升多少，而距離去年蜜芽D輪融資過去已接近一年，目前亟待融資回血的蜜芽未來的路在何方?

　　母嬰類目中，如果問哪家電商爭議最大，無疑是蜜芽。一邊是頻繁巨額融資的發稿漫天飛，一邊是用戶海量的投訴、甚至謾罵充斥于網絡。用百度搜索蜜芽，之前長期居于首頁的一篇文章《蜜芽寶貝，讓我拿什么再信你?!》的博客點擊已經超過12萬，博主是諾基亞前員工、蜜芽早期的一位用戶，因買到返修貨品遲遲得不到妥善解決，最終用文字將慘痛的經歷分享至網絡(目前，該博文已被刪除)。

　　類似的情況并非個案，一年間先后被爆出瑪格羅蘭推車和betta奶瓶售假，百度搜索“蜜芽 售假”，呈現的結果超過10萬條，在中國電商歷史上，如此短時間爆發大面積負面，實屬罕見。蜜芽最終能否平安到達彼岸，行業內見仁見智，筆者輾轉采訪30余位蜜芽員工、供應商、母嬰行業高管，盡力還原媒體負面背后的一個個故事。

　　超級CFO

　　留意蜜芽的人會發現，批量公關危機之后，近期蜜芽對外發出聲音的，多是以蜜芽CFO孫偉出現。在筆者采訪過程中，多名現任及離職高管對孫偉均贊不絕口。這位主導蜜芽C輪和D輪分別6000萬美元，1.5億美元融資的大佬異常低調，業務專業，人緣極好。據說在一次蜜芽高管互相匿名打分的活動中，孫偉是唯一一個多人給予滿分的高管。

　　孫偉，前投行高管，2014年加入蜜芽任董事、CFO，分管財務、融資、人力、法務、新業務、客戶體驗等部門。一位早期加入蜜芽的員工回憶，孫偉的加盟，在蜜芽歷史上算是一個拐點，從草莽時代逐步開始規范，“創始人劉楠雖然業務敏感度高，但沒有在大公司歷練過，管人管事還是比較欠缺，更像是一個猛沖猛打的銷售總監”。在經歷各種內部動蕩與巨頭環伺的壓力下，蜜芽融資一騎絕塵，屢次在資金騰挪不開之時獲得巨額投資，命運好的像小說。

　　除了決策、領獎和公眾演說，劉楠基本把難啃的骨頭留給了孫偉，客戶體驗提升、資本方關系維護、員工法務訴訟、高管裁撤勸退。以至于有人感慨孫偉是母嬰行業的麒麟才子，一次次營救瀕臨絕境的“靖王”。各家知名獵頭也使勁各種招數，為東家游說，孫偉連拒絕的方式也深得人心。

　　蜜芽能在亂世中活下來，當然不止孫偉一人之功，采銷運營市場都絕非等閑。但沒有孫偉，蜜芽或許已是另一種結局。

　　風口之痛

　　蜜芽創始人在多個場合表示，在風口是很難受的事情。筆者和分析師認為是真的。

　　盡管完成多輪融資，踩在跨境和母嬰的雙風口，依然改變不了B2C垂直電商的挑戰：拉新難、留存差、沒有護城河。除此以外，還要加上一個，履約成本極高。

　　據傳蜜芽拉新成本約為130-160元之間，每一單履約成本約為30-40元，通俗的講，如果用戶只購買一次，訂單毛利如果低于180元，必然是虧損。京東、天貓可以通過其他品類產品的售賣攤薄相關成本，但對于垂直電商這是結構性的問題，無論風怎么刮，用戶如何忠誠，過了4歲，轉身就去京東。

　　另一個困境是長期處于風口，一舉一動皆被關注放大。典型的案例是betta奶瓶售假事件，出了問題之后，蜜芽沒有去道歉，第一反應是發稿講國內大家賣的都是假貨，為什么大家都針對我，樂友和京東賣的也是這個啊?!這樣拙劣的公關手法，導致不但消費者認為不誠懇，同時也得罪了行業內所有人，據說樂友的創始人火冒三丈，公司立即發布聲明否認售賣該betta奶瓶，并與蜜芽的供應商劃清界限。

　　創業和生意本質是有差異的，生意更需要經得起時間的考驗，資本方有投資組合，天然希望項目能加速發展，這種矛盾，融資次數越多越明顯，這樣的風口，確實不好受。

　　蜜芽瘦身

　　曾有一位高管爆料，繼裁撤掉旅游、醫療服務等業務團隊后，蜜芽即將裁掉媽米計劃。

　　媽米計劃是2015年蜜芽花大力氣孵化的核心業務，高價挖了百度OS團隊，以微商分銷拉人頭的模式銷售蜜芽產品。在D輪融資時被蜜芽極力宣傳，這種高速成長類似傳銷的模式可以大幅降低買流量的費用，因此吸引投資人的眼球，在蜜芽集團GMV有限的情況下，獲得溢價估值。

　　據綜合信息分析，之所以有這種變動，有多方原因，蜜芽D輪融資后，不需要再拿該模式講故事，短期內看媽米計劃增速太慢，長期徘徊在幾百萬的級別，拉新難，留存低，不溫不火的節奏，達不到蜜芽期望。而且幾百萬的銷量中，結構并不健康，一些產品被線下母嬰店批發售賣，筆者輾轉拿到一個媽米賣家銷售排名激勵的名單，其中一些賣家確是母嬰店主，為了拿銷售獎勵而提前囤貨;如果說母嬰店囤貨還可以售賣的話，一些媽媽賣家因為秒殺活動囤貨，長期售賣不出去，也逐漸失去了熱情。

　　據內部人士透露，“媽米計劃”前后投入不下1000萬，最終可能會以拆分的形式拿出去單獨融資，用這樣的方式從主業中剝離，不再繼續輸血。同業的另一位高管分析：

　　微商的模式已經過了黃金窗口期，大V店和萌店在資本的推動下，早已完成跑馬圈地形成門檻，母嬰作為一個需要體驗和信任的細分品類，剝離出去沒有商譽和品牌背書，獲客極難，很難存活下來。單獨建設供應鏈，幾千萬的融資經不起燒，如果沿用蜜芽的貨源，等于變相給蜜芽拉新客，用戶的數據信息得不到保障。此前蜜芽在與紅黃藍合作的項目中，每逢蜜芽促銷，紅黃藍的會員都會收到蜜芽的促銷信息，導致用戶誤認為信息被售賣。