全國300個地級市，近3000個縣城，4萬個鄉鎮以及66萬個村莊組成的下沉市場，正在成為ICT企業的新藍海。

　　“預計2025年，華為中國政企業務營收的50%或以上將來自商業市場。”不久前，華為中國政企業務總裁吳輝向外界表示。華為政企業務的市場策略正在從之前的聚焦行業市場，變為行業市場和商業市場并重。

　　更早之前的5月，另一家ICT(信息通信技術)頭部企業新華三向外界透露, 2022年將全面優化國內營銷體系，已成立一級部門商業BG，并上線了面向合作伙伴和政企客戶的一站式ICT銷售與服務線上平臺“新華三商城”，目標也直指商業市場。

　　在ICT領域，新華三和華為所指的商業市場是相對于以行業大客戶為主的行業市場而言，包含但不限于下沉市場。“適合合作伙伴或者渠道去銷售、適合‘伙伴先行’的各種策略都屬于商業BG的范疇。”新華三集團副總裁、商業BG總裁王鑫曾向媒體表示。

　　“商業市場其實沒有一個特別準確的定義。個人認為商業市場包括中小企業市場和區域市場，這兩個范疇。商業市場這個詞應該來自外企commercial market的概念，至少在十幾年前IBM、思科、惠普等國際大廠就已經在用了。但這一輪和之前的做法又有所不同。”一位在ICT行業多年的業內人士告訴「探客深科技」。

　　很明顯，從組織架構調整，到全新市場策略，ICT巨頭幾乎一致的動作成為強烈的行業風向標：下沉商業市場之戰已經打響。

　　為什么商業市場迅速升溫？

　　“商業市場其實以前一直也在做，只不過力度沒有現在這么大，還是屬于一種量變的過程。”上述業內人士表示。

　　過去數十年間，ICT行業曾經有過大量渠道下沉的嘗試，思科的“小蜜蜂”算是一種比較知名的模式，可以看作一種成本最小化的下沉市場拓展模式。由總代在區域本地招聘專人(“小蜜蜂”)，專門負責區域內的中小企業客戶，極大節省了原廠人力成本。

　　不過，這一輪商業市場布局在投入力度和覆蓋范圍方面都遠超過去。此前，渠道下沉選定的區域和專人數量往往非常有限，一個區域可能只有幾個“小蜜蜂”。今年，華為首批就選了90余個地市作為重點突破，嘗試將產品和服務觸達到全國700多個縣級市場。新華三更是通過“網格化”精耕細作，將區域市場劃分為眾多網格，未來每個網格都有下沉的合伙公司，團隊包括銷售、售前以及售后。

　　而且，這種力度不僅體現在市場開拓層面，也體現在產品和方案層面。“小蜜蜂”的時代，是無法為商業客戶量身定制產品和方案的。這一輪商業市場落地中，大量針對商業客戶量身定制的產品和場景化解決方案已經出現。

　　“過去，像華為、新華三這種大的ICT企業大部分業務都在一二線城市，偏向于做政府大工程。”河南東部某縣科創產業園的一位技術顧問告訴「探客深科技」。“比如智慧城市，過去縣城一級很少有提智慧城市的，現在某ICT大企業已經在智慧路燈、智慧交通等場景和我們當地進行合作。”‍

　　業內觀點普遍認為，2022年，ICT巨頭步調一致地大力投入商業市場，是政策、市場需求、行業發展階段疊加的結果。

　　“這個時間節點更多是一種大環境發展的必然。其實不僅是ICT產業，數字化發展到了這個時間段，應該到了加速全民普惠的節點。當大企業和中心城市的數字化動能被充分釋放，接下來就是區域市場，區域市場也是國內大循環中很重要的一塊。”上述業內人士表示。

　　在政策層面，近年來，政府出臺了一系列加速下沉市場數字經濟發展的政策。比如，今年5月印發的《關于推進以縣城為重要載體的城鎮化建設的意見》，其中專門提到要發展智慧縣城。今年1月印發的《數字鄉村發展行動計劃(2022-2025年)》，提到2025年要實現鄉村4G深化普及、5G創新應用、智慧農業建設取得初步成效等目標。

　　市場層面，數字化轉型浪潮正在從一線城市和省會城市擴展到更廣袤的地市區縣。權威機構預測，未來5年地市區縣數字化投資占比將超過50%。目前，地市區縣的中小企業轉型需求，還遠遠沒有得到滿足。

　　行業層面，SaaS已經成為給企業提供數字化服務的主要形式。SaaS化的產品、服務和解決方案，正是分散的商業市場客戶所需要的。

　　相比十幾年前，商業市場的機會更成熟了，但要做好卻并不容易。

　　“難啃的骨頭”，商業市場之難

　　“商業市場的難點很容易理解，就是：小，散，亂。我有肉吃，干嘛還要去啃骨頭，商業市場就是那塊骨頭，所以肯定是難。”上述業內人士表示。

　　小是指中小企業預算不多，每單金額不高。散是指客戶極為分散，每個企業的需求都不一樣。亂則體現為，相比行業市場可以清晰地劃分幾個大行業，商業市場所覆蓋的客戶類型和行業多且雜。

　　據介紹，過去ICT原廠的能力一般只能到省一級，廠商很難直接去管理到地市及以下的代理商。另一方面，地市及以下的代理商，也很難有能力去銷售復雜的企業級產品，比如云服務、網絡、服務器以及解決方案。要深耕商業市場，靠傳統硬件時代的IT渠道體系無法實現，靠臨時的、運動式的市場拓展也無法持續。

　　“傳統的ICT商業模式，原廠需通過中間渠道到達末端渠道和最終用戶，通路復雜、模式單向性，最終用戶和下層渠道缺少直達原廠的通路。一方面，沒有系統化的指導，中小企業難以快速完成企業的數字化升級，另一方面，由于中小客戶和區域級的合作伙伴數量多、分布廣，原廠也較難直接覆蓋并提供更優質的服務。”一位新華三人士告訴「探客深科技」。

　　所以，打通省代以下市場的斷層成了這一輪商業市場布局的重點，“合作伙伴為主+廠商背后支持”的模式成了業內普遍的做法。

　　“整體來說，商業市場是一個更多依賴合作伙伴，合作伙伴走在前面，廠商站在后面這樣的一個市場。”上述業內人士表示。

　　商業市場是個大市場，也是個需要耐心耕耘的慢市場。做好商業市場，對ICT企業綜合實力是極大考驗，企業從組織架構、渠道體系，到營銷、銷售、服務，再到合作伙伴生態都需要一定程度的變革。

　　頭部玩家下沉能力大PK

　　目前，華為、新華三等頭部ICT企業已經從組織架構變革、商業模式創新、伙伴生態升級等維度大力投入商業市場，但各家打法各有不同。業內普遍認為，在商業市場的布局來看，華為與新華三的動作最積極，相對走得更快。

　　“華為和新華三的打法，從大的方面來說其實有相似之處。因為無論從基因還是產品線，兩家都比較像。”一位業內人士分析。但是從具體做法和風格來看，又不盡相同。

　　◾華為：壓強原則，更接地氣的“小而美”方案

　　“華為的風格就是壓強原則，即華為想要在哪個領域做重點突破，一定會把資源大范圍、大力度地去往這個方面去傾斜。”一位接近華為的行業人士表示。

　　這種壓強原則在人力投入和管理機制上都有明顯體現。比如，今年華為將投入至少700多位專職人員去扎根當地，而且*將合作伙伴滿意度納入員工考核指標。

　　在產品和方案層面，華為則強調一定要接地氣。一方面，將過去行業市場的產品迭代為下沉市場產品。比如，過去華為全光網絡只面向大的行業客戶，現在也推出了面向中小企業的F5G小全光方案。另一方面，為商業市場量身打造產品和解決方案。在研發層面，華為提出商業市場產品的“5極”原則：極易集成，極好銷售，極快交付，極簡運維，極優體驗。為了讓合作伙伴直接可用，華為還直接提供了一系列“小而美”產品組合解決方案，截止目前已經上市數十個。

　　“這些解決方案性價比高、易于部署，而且已經做到了很細分的場景，比如餐館收銀、十字路口紅綠燈等。”上述業內人士表示。

　　◾新華三，網格化精耕細作，線上商城引入to C打法

　　從組織架構上看，新華三是對商業市場重視程度*的。新華三今年成立的商業BG屬于一級部門，而華為的商業市場團隊仍隸屬于政企BG。網格化是新華三在商業市場*特色的打法，強調“強平臺、小前端”的生態布局。

　　其實，早在3年前新華三就開始了網格模式的試點，這輪商業市場布局，其實是將此前的成功經驗大規模復制。這背后，商業市場值得也應該精耕細作，一直是新華三的理念。

　　“之所以大家現在還在談下沉，就說明以往做得不夠徹底，緣于管理不夠精細。”新華三集團副總裁、商業BG總裁王鑫表示。

　　王鑫所說的精細化，重點還包括網格化合伙人公司的利益分配機制，新華三堅持總體上給到伙伴更多利益的原則。每個合伙公司都有一個小的CEO，管理團隊，相當于一種返鄉創業。“如果沒有給到伙伴足夠的利益，也就沒有動力”。目前，新華三已經在全國建立400余個業務網格。為了進一步擴大網絡覆蓋，新華三還啟動了“H3C地市/網格授權服務合作伙伴”發展計劃，招募和培訓更多的網格化服務商。

　　借助深耕商業市場的戰略，新華三已經拿下了煙臺經濟技術開發區智慧城市、浙江余東村數字鄉村、樂山市區縣電子政務外網等下沉市場轉型標桿項目。

　　新華三的另一個特色是今年5月上線的新華三商城，打造了國內*的一站式ICT銷售與服務線上平臺，*將過去極重的to B服務通過to C的方式一站式交付。

　　新華三商城走的是“產品+服務”的模式，強調“七位一體”：集“產品、方案、咨詢、培訓、交付、服務、金融”于一身。目前，商城中除了上萬款產品，還上架了300余個解決方案參考架構，涉及數字鄉村、智慧教育、智慧醫療、智慧園區等50余個場景。“商城智選”中，還有新華三從近2萬家合作伙伴中精選優質產品及服務。比如，在交付服務側，客戶可以自由選擇由原廠直服或原廠派單的網格服務商服務。

　　“很多ICT企業的電商平臺還停留在傳統模式，以銷售硬件設備為主，對于客戶整體解決方案、服務等更深層次的需求無法滿足。新華三商城縮短了傳統商業鏈路，打通用戶、合作伙伴、原廠三者之間的通路。”上述業內人士表示。

　　同時該業內人士分析道：“新華三商城相當于企業級的APP Store，在業界是一個通行的做法，一般云廠商用的比較多，類似亞馬遜云科技的Marketplace。但是新華三*把這種模式應用到了商業市場，就是看準了商業市場與to C市場類似的屬性。”

　　◾浪潮：分銷體系強大，加速分銷轉型

　　浪潮目前沒有商業市場的提法，這主要是因為主打產品、核心客群與華為、新華三有一定差異。但渠道和伙伴生態一直是浪潮的強項。根據公開數據，2021年浪潮分銷生態營收增長60%以上，億級分銷伙伴有20多家。“浪潮在政府部門有很好的背書，一些地區的工信部門很推薦浪潮。”上述技術顧問告訴「探客深科技」。

　　今年分銷轉型也是浪潮信息的重點之一。通過管理機制的升級，浪潮也在加速對分銷生態的轉型。比如，以往的渠道政策更多是返點獎勵，今年浪潮信息引入了與分銷商的聯合創新實驗室的獎勵，通過賦能提升合作伙伴的解決方案能力。

　　◾聯想：傳統渠道優勢升級是挑戰

　　在ICT領域，聯想的產品線很全面，而且傳統渠道優勢明顯。近年來，聯想不斷嘗試拓展增長新引擎，包括打造“端-邊-云-網-智”的新IT架構，但目前PC仍占其營收的七成。業務結構一定程度上決定了企業在下沉市場的投入力度。

　　“十幾甚至二十年前，聯想的區域下沉就已經非常厲害了。聯想的合作伙伴在地市是非常強的，甚至在很多縣級市場也有很好的覆蓋。新的挑戰在于原來那些擅長賣PC的地市合作伙伴，能不能很好的去賣服務器、存儲、網絡，甚至更復雜的解決方案。”上述業內專家表示。

　　此外，在此輪商業市場開拓中，分銷商(一些企業叫總代)的價值被忽略了。“在這輪開拓中，ICT廠商會非常依賴這些分銷商。甚至可以說商業市場的開拓，其實是由廠商跟分銷商來共同完成的。廠商需要分銷商給真正扎根地市的代理商去提供全面的支持，包括產品，技術，服務支持。”上述業內專家表示。

　　結語

　　商業市場相當于打通數字化轉型的最后一公里。目前，各大企業對商業市場的布局還處在早期跑馬圈地階段。

　　由于商業市場極為分散的屬性，目前頭部玩家在商業市場正面競爭還為時過早，各家也還在實戰中驗證哪種模式的效率更高。“*的挑戰是怎么更好地去計算投入的性價比。這個市場到底能夠拿到多少份額，需要投入多少人，能不能養活這個團隊。”上述業內人士表示。

　　“未來，數字化對商業市場的覆蓋肯定會越來越深，越來越細分，這個是大的趨勢。而且商業市場是一個沒有盡頭的，沒有止境的工作，不是3年，5年就干完了。”

　　在頭部企業*下，未來幾年內，商業市場將迎來數字化轉型落地潮。