國內水果市場被稱為“南百果、北鮮豐、西洪九”，存在三足鼎立的格局，它們分別是來自深圳的百果園，來自杭州的鮮豐水果以及來自重慶的洪九果品。

　　近期，百果園、洪九果品紛紛被媒體報道將赴港上市，水果市場份額里的冠亞軍轉而開始角逐資本市場中的頭名歸屬。

　　持續的你追我趕，百果園與洪九果品目前站在怎樣一個市場機遇之下，上市對于他們來說意味著什么?

　　需求“成就”萬億級賽道

　　用不相上下這個詞來形容洪九果品與百果園的競爭，還是挺貼切的。

　　招股書顯示，洪九果品作為中國第二大鮮果分銷商市場份額為1%，與中國最大鮮果分銷商百果園的市場份額相差僅為0.1%。兩者較低的市場份額占比可直接看出當前市場呈現集中度較低、競爭激烈的現狀。

　　近幾年洪九果品依舊實現營收持續增長，據招股書披露，由2019年的20.77億元增長至2021年的102.8億元。

　　由2019年的20億到2021年的百億營收規模，增速確實亮眼。

　　這一持續增長得益于國民健康意識的提高，以及人均可支配收入的上漲。兩者效果疊加進一步推動人均水果購買的消費支出逐年提升。

　　艾瑞咨詢報告顯示，2015年至2020年全國居民人均新鮮瓜果消費量由40.5千克上升至51.3千克。接近《中國食物與營養發展綱要(2014—2020年)》中設定的60千克的目標。由此可以看出國民在膳食搭配上的明顯改善，更可見水果市場相應增長的需求和機會。

　　據灼識咨詢資料顯示，按零售額計，中國鮮果零售市場的市場規模已由2017年的人民幣9,390億元增至2021年的人民幣13,369億元，復合年增長率約為9.2%。

　　在整體市場增長的基礎上，洪九果品順應市場需求力推核心水果品類搶占公眾視野。

　　招股書顯示，洪九果品重點布局的進口水果中，以榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、櫻桃、葡萄六大果品為核心，形成了涵蓋來自全球100多個原產地和49個水果品類的水果產品組合。

　　從收入結構來看，是以六大核心果品為主，其他品類穩步開拓的格局。2019、2020及2021，六大核心水果產品的銷售額分別為15.6、39.4及59.1億元，營收占比分別達74.9%/68.3%/57.5%。伴隨客戶需求多元化，其他水果品類收入占比亦不斷提升。

　　招股書顯示，六大核心果品中在2020、2021年中僅榴蓮這一單項的銷量占比就達到了36.5%、33.9%。而從艾瑞咨詢研報也可以看出，六大核心果品在大眾喜愛度、功效認同、營養價值等多項指標中均為前列。

　　銷量占比高、功效認同度高、營養價值高、大眾喜愛度高，六大果品“核心”稱號實至名歸。

　　從品牌化率來看，2021年鮮果分銷商的品牌化率為34%，較2017年18%的品牌化率大幅提升。

　　國內品牌鮮果分銷市場規模及品牌化率(左圖);洪九果品品牌化水平遠超行業平均(右圖)

　　另外，灼識咨詢、國金證券研報顯示，就自有品牌產品的銷售收入測算，中國品牌鮮果分銷市場的規模也已由2017年的約人民幣1,341億元增長至2021年的約人民幣3,687億元，復合年增長率達28.8%。

　　依托于自有品牌市場規模的高速增長，打造自有品牌已是大勢所趨。洪九果品以核心品類打開市場構建良好品牌口碑，同時豐富其他品類可選組合，滿足多樣化需求進一步抬升品牌認可度。

　　好的產品+打造品牌是第一步，如何將好的產品保質保量的送至消費者手中則是第二步。

　　分散+損耗+效率成三座大山

　　據國金證券研報分析，從產品屬性角度看，水果為非標準化產品，種植端和零售端均較為分散，從果園到零售商的價值鏈可分為采摘、分選、包裝、保鮮、儲存、運輸等多道程序，而大部分分銷商僅能覆蓋一部分程序，因此形成了冗長、高度分散且涉及眾多中間商的行業價值鏈。

　　同樣，相比其他生鮮，果蔬類損耗率更高。大部分水果分銷商難以垂直打通水果產業鏈，只能在產業鏈中承擔有限環節，進而導致分銷流程涉及多層中間商。漫長的分銷過程不可避免地導致高損耗率、鮮果的運輸半徑及銷售覆蓋范圍受限。

　　以櫻桃為例，為什么它的售價這么高?首先受限于自身條件，櫻桃本身供應期短，產量相對其他果品低，不耐儲運;其次銷售環節難于處理，屬于風險略高果品，變質極快。批發零售環節加價較多，導致零售價偏高。最后產地較局限，主要產區為山東、渭南、其他地區難做到規模供應。所以，相比較而言，南方售價比北方售價更貴。

　　農業生鮮中由供應鏈各環節加價及耗損平均水平

　　毛利水平進一步反映了高損耗這一特點。據招股書顯示，2019年至2021年核心果品毛利率分別為19.8%、17.9%、17.5%。其他品類毛利率則為16.4%、13.7%、13.2%。

　　六大核心果品中的火龍果毛利率由2020年的16.3%降至2021年的11.5%，主要受疫情影響，運輸方式改海運為陸運，導致運輸成本增加及其毛利率下降，且運輸成本占火龍果銷售成本的比例相對較大。

　　櫻桃的毛利率由2020年的16.7%大幅降至2021年的6.4%，主要由于2021年1月的某批次進口櫻桃檢出COVID-19陽性這一負面消息導致市場需求急劇下降。

　　其他品類中的柑橘毛利率由2019年的16.9%降至2020年的12.1%，主要由于2020年國產柑橘大量進入市場，且國產柑橘的毛利率相較于進口柑橘更低，所以洪九果品的進口柑橘毛利率呈現下降趨勢。

　　因此，鮮果分銷商大部分存在利潤低、規模難做大、在行業中難有較大話語權等問題。

　　此外，鮮果供應本身缺乏標準化，果品產地格局高度分散，分銷效率亟待提升。在種植端，由于受意外天氣狀況及采用的種植技術(眾多小規模果園采用的種植技術差異很大)影響，難以確保統一的水果種植。在鮮果分銷環節，水果的加工、包裝、倉儲、運輸環節分別可能由多家參與者參與，各家品控不一，運作程序無統一標準，導致無法維持鮮果供應的穩定和各批次質量的一致。

　　那么破局之路如何走?

　　據國金證券研報分析，首先打造全面的品牌組合。通過建立品牌組合，可提升客戶對產品的認可度，并享有品牌溢價，從而進一步提升自身市場地位。

　　其次，提升采購及整合能力。已與生產地果園達成深度合作，并規范催花、疏果、采摘、分級、保鮮等環節。同時，整合供應鏈有助于水果分銷商減少多余的中間層級，降低成本，從而提升盈利能力和競爭優勢。

　　再者，拓寬銷售及銷售網絡。擁有全面銷售及銷售網絡的行業領先公司可動態調整對不同渠道的供應，并通過滿足客戶多樣化的需求有效地把握行業的最新趨勢。此外，擁有廣泛銷售渠道的水果分銷商維持龐大及穩定的采購量，使其可獲得更優質、采購成本更低的果園資源。

　　最后，加強數字化應用。通過采用新興技術，實現以數據驅動的經營及決策。例如，使用物聯網及大數據分析可促進采購、配送、倉儲及銷售管理。在先進技術的推動下，領先公司可有效地實時監察異常情況并及時進行干預，從而可減少采摘后損失，提高效率，并確保產品質量。

　　結語

　　國民健康意識提高之機，萬億量級的市場之中，頭部鮮果分銷商接連沖刺IPO，得資本市場加持，洪九果品能否抓住機會再上一層樓我們拭目以待。