二手手機交易市場，暗潮洶涌才是常態。

　　5800元就能拿下一臺iPhone 11 Pro Max，香不香?

　　歡迎來到二手3C交易江湖：在這里，一臺9成新的iPhone 11 Pro Max，售價比官網定價便宜3000元。以超高性價比換來幾乎相同的消費體驗，正是二手手機交易的魔力。

　　在這股魔力的背后，能明顯感覺到資本熱切的目光。最近，閑置二手交易平臺轉轉宣布已獲得來自于GBA大灣區基金、青樾基金的投資，共計3.9億美元。

　　在以非標品交易著稱的轉轉，二手3C產品就是它的王牌。

　　在過去黃牛和回收小作坊當道的時代，二手3C產品交易仍然是很容易“踩坑”的灰色生意。而當轉轉、閑魚和回收寶們以互聯網手段重新拆解二手機回收行業的產業鏈條，手機回收的生意開始變得相對透明，巨頭們也終于撿起了閑置二手3C交易的流量生意。

　　隨著國內互聯網巨頭開始警惕監管帶來的風險，平臺型經濟企業也開始接受更多審視的目光。

　　轉轉作為主打C2B2C模式的閑置物品回收平臺，能否將二手手機回收灰產帶入陽光下?當5G商用勢在必行時，存量市場的二手4G手機的歸宿又將在哪兒?

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　　性價比之王

　　脫胎于58同城二手頻道的轉轉最早采用的是C2C平臺模式，即撮合個人買家進行交易。

　　而二手手機交易基于信任的屬性，讓線上平臺不得不通過尋求與供應鏈的合作，在流量之外掌握渠道自主權。

　　2020年5月，轉轉戰略合并二手手機B2C交易平臺找靚機，后者繼續保持獨立品牌發展，這次合并也幫助轉轉進一步拓展到二手3C領域的B2C市場。

　　轉轉集團CEO黃煒也表示，合并后，公司將進一步鞏固線上二手手機用戶交易的第一地位，同時也將成為二手B2C第一和線上C2B的第一。至此，一家估值超18億美元的科技獨角獸誕生。

　　現如今，用戶可以在轉轉上進行買賣手機交易，平臺則扮演起“中介”的角色。例如轉轉在2020年推出“嚴選服務”，嚴選商品經官方驗機，8成新起售，且享受7天無理由退貨和一年質保服務。

　　“在轉轉，‘嚴選’頻道的產品相當于平臺自營。”轉轉線下回收店員工劉陽(化名)告訴「創業最前線」。

　　嚴選之外，“自由市場”則全是個人賣家。

　　若買方不信任個人賣家，可在下單時勾選“驗機服務”并支付驗機費，賣家會將商品發貨到平臺的驗機中心，平臺將出具驗機報告，消費者滿意后，平臺才會將商品寄出。

　　而賣家想在平臺出賣手機，為了獲得更高的回收價格，可在轉轉進行估價銷售，即“保賣”服務。在轉轉的保賣承諾中，包含“平均比回收多賣35%”“平臺托管”“上架24小時必賣”等字眼。

　　“比方你的手機回收價在1300元，進入‘保賣’程序后平臺上如果搶的人多，成交價會變高到1500元，然后平臺會扣取6%的手續費。”劉陽表示。

　　同一成色機型，在線上和線下的估價也不完全相同。

　　以筆者所持的256G iPhone 8 plus為例，除屏幕有輕微擦痕外，其余功能均無使用問題，在轉轉線下門店估價為1300元。而在線上轉轉進行“保賣”估價則在1555元，其中包含142元的萬能加價券。在退出郵寄頁面后，“保賣”頁面又出現了“最高可賣2456元”的標識。

　　值得注意的是，線上保賣給出的只是初始估價，具體要將產品寄到驗機中心進行檢測之后再二次估價，初始估價不一定等同于成交價，但較高的“保賣”估價無疑會吸引更多賣方。

　　這一“套路”也為轉轉貢獻了源源不斷的流量。

　　轉轉方面的數據顯示，在2021年2月27日，集團自有平臺的手機日收貨量突破1.5萬單。另外，在《2020年度二手交易服務白皮書》中，2020年轉轉集團收入較2019年同比增長超過200%。在C2B2C模式下，全年驗機服務訂單量同比增長219.04%。

　　從這些數據來看，轉轉的二手交易業務似乎迎來了發展的黃金期，其背后是人們對二手產品的消費觀念正發生變化。

　　“比如一款二手iphone12幾乎和全新的一樣，只差了一個盒子一根線，就能便宜1000元，貨源很多都是白領年終獎抽中的禮品。”在劉陽看來，二手機絕對是靠性價比取勝。

　　消費者購買二手機更多也出于對消費能力的考量。

　　趣評測李杰靈則對「創業最前線」表示，很多時候新手機和二手手機只差幾百塊錢，但是還有人愿意買，因為他們覺得二手機用起來和新的一樣。“1000元可能不多，但對于某些人來說，可能是他們半個月、10天的工資了。在消費能力較差的群體中，購買二手手機的普遍心態就是‘用最少的錢體驗到最牛的功能’。”他補充道，如果1000個人里有一個人會買二手機，這已經是一個基數足夠大的消費市場了。

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　　高價估值，低價交易

　　一邊是下沉市場用戶成為中高端二手機的“接盤俠”，另一邊手機廠商則靠“以舊換新”套路徹底盤活了二手機存量市場。

　　客觀來看，消費者將二手機賣給廠商或平臺可獲得一定金額的代金券和補貼，再以較低的價格換取一臺新機，這顯然是一筆劃算的交易。

　　而對手機廠商來說，靠5G手機沖擊高端的效果存疑，對消費者的吸引力也有限，因此短期內“以舊換新”可以留住老用戶，縮短他們的換機周期，讓他們的換機頻率增加，這是一種變相促銷的手段。

　　IDC發布的報告稱，2019年，全球二手智能手機出貨量達到了2.067億部，這一數字在2018年是1.758億部。預計到2023年，二手手機出貨量將達到3.329億部，復合年增長率為13.6%。

　　隨著二手機出貨量的迅猛增長，相比過去黃牛在檢測手機時拆卸零件的灰色地帶，互聯網時代的回收“套路”變得令人措不及防。

　　在微博上，有不少用戶吐槽在轉轉賣機時估價高、但在成交時卻出現被平臺壓價的現象。

　　究竟是平臺刻意利用高價來吸引消費者，還是用戶和平臺之間存在認知偏差?

　　“這種情況普遍出現在二手手機的寄賣服務當中。”二手3C回收行業觀察人士蓮生(化名)對「創業最前線」表示，“平臺驗機人員無法當面指出手機存在的問題，消費者通常會在線上估價獲得一定的心理預期后再進行寄賣，但在交易環節，很可能是工作人員通過電話表示手機在哪些方面存在問題，而這樣的問題可能是消費者未曾察覺的。”

　　這也變相證明了二手機線上回收的高門檻。

　　“在線上做回收和銷售是有門檻的，通過網絡寄手機并進行交易，需要很強的信任基礎。消費者會擔心，如果我寄給你手機，但是拿不到錢該怎么辦？”李杰靈表示。

　　但另一方面，壓價似乎也“情有可原”。

　　“有些平臺會把二手機的回收價格估得很高，因為他們的回收團隊有KPI審核，依照整個團隊的毛利來計算，必須要把價標高，賣方才會把手機寄給你，之后再通過‘挑毛病’來壓價，所有的利潤都是從壓價‘壓’出來的。”李杰靈說。

　　而在這一過程中，有些賣方被壓價就會要求把手機寄回不再進行銷售，但有些賣方怕麻煩就直接賣了，利潤都在于這里。

　　而二手機的非標準化，也讓回收生意難以做到絕對公平。例如，部分消費者也會給轉轉貼上“平臺檢測不專業”“手機情況和檢測報告不符”等標簽，這在一定程度上也影響了轉轉的口碑。

　　目前，大多數回收廠商和平臺采用的仍然是人工檢測，而人工則意味著不確定性。“每個人的標準都不同，比如說一個驗機師看多了舊手機，偶然看到一臺相對新的機器就會打出高分。同一個團隊可以實現小規模標準化，但不同公司之間的標準就會存在很大差異。”李杰靈說。

　　在更極端的情況下，很多消費者購買機器本身就來自有問題的渠道，比如買到翻新機等，這也是造成檢測結果和消費者預期不一致的重要原因之一。

　　“二手手機交易只能讓一部分人滿意，卻沒辦法讓所有人滿意。”李杰靈補充道。

　　換言之，商業的本質上仍然是供需雙方的博弈。而博弈背后，必然有一方要舍棄一部分利益。

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　　二手機的“后黃牛時代”

　　傳統靠黃牛交易的時代雖然過去了，但在這個非標化程度極高且供應鏈不穩定的二手手機交易市場，暗潮洶涌才是常態。

　　比如在短期內，價格戰仍然是行業內競爭用戶的主流方式。

　　筆者對比了轉轉和愛回收的線下門店，兩家對于同一款成色手機的估價都為1300元，唯一不同的是轉轉會根據不同活動名目給予價格優惠，而在愛回收以舊換新則有幾千元到幾百元不等的價格補貼。

　　“市場上的玩家非常關注友商，手機價格也愈發透明，因此在回收價格上只是略有差異，補貼政策則各有不同。”蓮生表示。

　　“早期不同平臺之間有比價，因為要搶資源，但市場競爭最終受益的都是顧客。”劉陽如是說。

　　而平臺之間的比拼，也給小微商家留下了生存空間——部分小作坊和黃�？赡軙�出比平臺更高的收購價來吸引消費者，但與此同時也給消費者帶來了潛在的交易風險。

　　“目前行業里就是打價格戰，很多消費者對價格還是比較敏感，畢竟二手交易的本質就是要便宜。”李杰靈對「創業最前線」表示。

　　此外，在李杰靈看來，大平臺的口碑有時可能不如小商家。比如，一些大平臺有較大的運營壓力，需要把規模做上去，把利潤做高后再融資，而小平臺只要做好口碑，有固定的客源就沒有那么高的經營風險。

　　值得一提的是，3C領域備受關注的信息泄露問題也在“后黃牛時代”有了新解法。

　　蓮生向「創業最前線」透露了一個有趣的細節，大部分用戶都會表示自己很在乎信息安全問題，但他們回收來的手機有很多基本資料都沒有刪除。

　　至于信息泄露本身，更是一個講究效益比的操作。

　　“恢復一臺出廠設置蘋果手機的數據可能需要幾萬元，商家根本沒有類似訴求，更沒有這樣的動機。”李杰靈表示，恢復手機數據不僅成本高而且非常難，偶爾網上會出現一兩則泄露信息的新聞，事實上用戶根本無需過度恐慌。

　　目前，除了要共同攻克行業難題之外，二手機回收市場也出現了巨頭各自盤踞的現象。

　　縱觀二手回收平臺，一種是流量驅動的C2C模式，以并購找靚機前的轉轉為代表，另一種則是供應鏈驅動的C2B模式，比如愛回收、回收寶等。

　　而巨頭已然開始站隊。轉轉和找靚機背后站著騰訊，閑魚和回收寶屬于阿里系，京東旗下則是拍拍和愛回收。

　　從玩轉流量生意到打造手機回收供應鏈，是目前平臺們布局的野心。在巨頭精準的場景化流量“輸血”之下，玩家們拼的就不只是價格，而是產品和服務細節。

　　而在流量之外，倘若不設法在平臺利潤和客戶收益方面取得相對平衡，傷及了自身口碑，那可能將是轉轉被落下的第一步。