互聯網投放價格持續高漲的背景下，很多互聯網公司卻不得不高價投入，來維系業務數據的穩定。

　　對于相對低頻交易的二手手機平臺，轉轉就是陷入了“買量續命”的尷尬境地，貨源和供應鏈能力的不足，讓其成為了二手手機交易平臺中的“異類”。

　　01  “買量續命”

　　不久前，轉轉公布了一組數據，春節期間轉轉B2C業務手機3C支付成交超136.4萬單，同比增長151.22%;支付成交GMV超過31.4億元，增速達113.66%。

　　在所有B2C業務交易數據中，二手手機賣出超過124.88萬臺，5G手機的交易量占比達到13.3%，3C數碼商品支付成交訂單量同比增長76.52%，其中平板電腦的支付成交GMV同比增長70.48%。

　　這一組看上去“漂亮”的數據，實際上暗藏了很多信息。

　　首先是，這樣的成績是轉轉憑借春節期間的大量投放取得的，而投放結束后數據很快回落。

　　據QuestMobile數據顯示，在投放期間轉轉的活躍用戶數據快速拉升，一度超過日常的兩倍。但是在2月底投放結束后，活躍用戶快速回落。

　　通過過去幾個月的數據比對可以發現，轉轉近幾個月的數據呈現下滑趨勢，實質上已經在走下坡路。

　　轉轉面臨的問題是，沒有投放就沒有增長，而投放的結果卻是快速回落，只留下了漂亮的一瞬間。

　　與此同時，艾媒商情輿情大數據監測系統顯示，轉轉的網絡熱度在投放期間確實實現了暴漲，并在2月24日達到頂峰。但另一個數據與網絡熱度相反，網絡口碑卻處于低值，僅為44.4。

　　這意味著消費者在被吸引并體驗使用后，卻對服務體驗表示了不滿。這也從另一個層面解釋了為何轉轉的留存會很差。而另一個核心點在于，二手3C這種中低頻業務，依靠外部流量采買是跑不通的。

　　況且，如果用戶只是“過客”，用后即走，甚至還留下了差評，那就更是走向惡性循環。

　　互聯網產品在進行投放市場前，一般會進行MVP驗證，當模式能夠跑通后，加速市場擴張。即便是投放成本貴，有的企業在能夠實現合理的ROI的情況下也會堅持投放。

　　轉轉的市場策略失靈，意味著其本身的業務模型經不起推敲。

　　轉轉在春節后便停止了投放，原因只有一個，那便是投放成本高于回報，而春節期間的投放只是講了一個漂亮數據的故事。

　　02  轉轉的問題出在哪里?

　　從用戶的投訴上，可以直觀地看出轉轉的問題，只是轉轉自己沒有看到，或是視而不見。

　　春節期間轉轉通過投放獲得了大量的訂單的增長，與此同時投訴量也同步爆發。

　　在2021年2月份，黑貓投訴上關于轉轉的投訴2月24日最高達到85條，即便是近幾日，每天的投訴量也都達到50-60條。

　　黑貓投訴數據顯示，轉轉投訴量高達25732條，這也意味著成立5年多的時間里，平均每天的投訴將近15條。

　　隨著二手手機市場格局開始走向明朗，轉轉逐漸掉隊，其自身的問題加速暴露。

　　還是以黑貓平臺的投訴量數據為參考，總投訴量這一數據在2020年12月初為20164，近4個月的時間新增5000多條，平均每天超過40條。

　　黑貓投訴上，關于轉轉的問題大多是驗機報告不一致、商品描述不符、商家不予退款等。

　　這些對于轉轉來說都不是新問題，在黑貓投訴平臺上一直大量存在。這意味著，轉轉并不是沒有完善業務的時間，而是并沒有在平臺監管等核心能力方面用心，或者說，是根本沒有建立起核心能力。

　　這次春節期間加大投放帶來的業務增長，導致投訴量快速增長也可以說是“意料之中”。轉轉的此次投放，本身就知道業務有BUG存在，卻采取了“帶病投放”的選擇，問題被進一步放大。

　　對于二手手機交易平臺來講，交易的基礎在于手機的檢測，更上游一步的是，能否收到靠譜的貨源，能否通過質檢為消費者提供透明的參考。

　　轉轉在這方面先天缺失，目前，轉轉是二手手機垂直交易平臺中，唯一一家將質檢中心外包的。

　　如果說，沒有穩定的流量及貨源來源渠道是轉轉供應鏈能力的缺失，那質檢上的漏洞某種意義上是轉轉的“放水”。

　　2020年就存在大量用戶投訴，轉轉平臺商家存在質檢報告虛假和交易的現象。但是這一現象一直到2021年，不僅沒有得到有效地遏制，反而愈演愈烈。

　　有媒體報道，驗機報告之所以出現問題，是因為轉轉的驗機服務分為兩種，一種是自營的驗機中心，主要在北京和深圳;一種是加盟商類型驗機中心，主要分布在全國各地，包括找靚機的加盟商也可以出具驗機報告。而一些商戶可以從轉轉相關驗機點購買“商家號”，這種賬號自己可以出具驗機報告。

　　(網上疑似公開售賣轉轉驗機報告)

　　03  積重難返

　　轉轉流量采買的模式之所以用戶流失這么大，一是因為本身就低頻的二手交易無法跑通外部流量采買模型。二是供應鏈能力缺失導致服務和質量不過關，用戶使用一次后便拋棄平臺，目標用戶“越買越少，越買越貴”。

　　二手平臺因為非標、信任度低等，經歷了數年才終于有了一定的市場接受度。而且這種成績還是建立在3C產品快消化，以及質檢能力這一行業標準大步完善的行業背景下。

　　從始至終，貨源、質檢都是二手手機交易最最最核心的部分。

　　這也是愛回收等垂直平臺和京東等電商生態合作以及自建大量線下渠道的原因，即保障穩定的精準流量，并通過交易環節獲取一手優質貨源。

　　這些都是垂直二手平臺狠砸供應鏈，夯實壁壘的舉措。

　　反觀轉轉，盡管有微信九宮格優勢，但也因此產生了過度依賴。當然，轉轉的發展路徑，也有歷史的成分。

　　此前，轉轉憑借九宮格的流量優勢，想要做全品類的二手交易平臺，從一開始就是走的流量思維。因此，在全品類失敗后，轉轉也曾想“順理成章”地做當時風口行業炒鞋平臺——切克。

　　從二手平臺發展的歷程可以看出，轉轉本身的“全品類”野心，早已經耽誤了其在二手手機這一垂類上的發展。

　　全品類意味著要有高頻高流量，垂類意味著做深做專，轉轉一開始就和愛回收這種垂直平臺走的不是一條路。

　　尤其是，在轉轉開始將注意力放到二手手機平臺后，還是用流量的打法，就顯得不合時宜。

　　流量采買只能讓一時的數據漂亮，都是虛假繁榮的指標。在將業務打磨通透，把自身核心能力夯實之前，大規模投放只會加速暴露自己的問題，黑貓平臺上眾多的投訴以及用戶量數據的下滑，就是體現。

　　更為要命的是，把資金都用在投放買量上，就沒有精力和資金用在見效可能慢一點，但是對業務影響更深遠的供應鏈上。顧此失彼，加速了轉轉在二手手機業務上的掉隊。