一、市場方面

　　1.1 市場規模

　　據《2016分享經濟發展報告》顯示，2016年中國閑置市場規模保守預計已達 4000 億，正在成為分享經濟的下一個爆發點。

　　線上二手交易市場到底有多大?2016閑魚塘主大會上，淘寶二手平臺根據用戶調研報告公布了一組數據，超過98%的人都有閑置物品。據艾瑞咨詢表示，去年國內二手閑置物市場規模已高達4000億，而這僅是2015年網購總額的10%。在這個網購興盛的年代，到處都是“剁手黨”，閑置出售成為越來越主流的需求。

　　而單從淘寶方面的數據來看，淘寶2012年用戶注冊數已經超過了8億，按80%的占比算，仍有6億多的人有大量的閑置物品。閑魚之前公布的數據，累計注冊的實名用戶超過 1 億人，算上市場上其他競品的分流，二手交易市場上仍有將近5億的潛在用戶。其中，二手電子、二手奢侈品、二手母嬰等大批垂直消費領域在二手交易市場上增量尤其顯著。

　　1.2 發展趨勢

　　一個交易市場的流通肯定是靠著買賣雙方的共同作用，雖然我國的人均購買力在逐年提升，但是這里面究竟有多少人愿意購買二手商品呢?

　　下圖是2011年到2015年二手交易關注度的百度指數：

　　百度指數對于二手交易給出的人群畫像在20-40之間，女性居多，地區也聚集在北上廣深等東部沿海一些一二線城市。隨著年輕一代消費者群體的崛起，大家對二手商品的接受度正逐步提升。

　　再看閑魚公布的一組數據，“在近15個月的時間里，其成交增長高達15.6倍，已成交閑置交易物品達 1.7 億件”。那么隨著全國消費水平的提升，還有大家消費意識的轉變，在年輕群體的帶動下，通過沿海城市向內陸的滲透，中低收入的消費者肯定會更加青睞二手商品，未來的二手交易發展規�？隙〞�越來越大。

　　1.3 行業格局(產品數據)

　　由于本文旨在對閑魚app及其競品進行產品分析，所以在產品數據上，以對比各app的用戶下載量及其融資情況為主。

　　2016年4月二手買賣 App 綜合指數排行榜：

　　本次主要的分析對象：閑魚，以及選取的三個競品：轉轉、舊愛、空空狐。

　　不管從哪點來看，具有淘寶基因和先發優勢的閑魚從淘寶二手脫胎而來，穩穩占據了市場第一的位置;58旗下的轉轉表現搶眼，去年雙十一發布后用戶量持續增長，應該也有一部分58二手引流的功勞;空空狐主打女性閑置服飾交易，針對15-25歲的年輕女性高頻次閑置服飾交易的需求;這里舊愛上線最晚，但是上線兩個月用戶注冊數就突破30萬，月交易額達到了百萬元。

　　二、用戶需求分析

　　我們在驗證了二手市場的空間和用戶需求確實存在后，從二手交易這個需求點出發，梳理一下兩方的線上交易流程，細化一下各自的需求點：

　　用戶定位與需求明確：

　　主要用戶群：買家

　　買家的需求：查找自己感興趣的商品并買單，這個過程中主要考慮的因素有：

　　價格：二手物品的優勢在于它的價格，如果一個二手的價格和新品一樣，誰還會買二手?

　　查找/瀏覽商品：快速的商品查找和商品展示。海淘撿漏、基于興趣瀏覽等……

　　質量：二手交易的大環境是C2C，而個人賣家最無法保障的是商品的質量問題，那么以此衍生出來的還有就是售后服務了。

　　交易和物流：

　　主要用戶群：賣家

　　賣家的需求：方便快捷的賣出閑置

　　方便快捷的發布商品(每個人都有閑置，但不一定有動力拿到網上賣)

　　商品的賣出效率及價格(我們不指望靠賣閑置賺錢，但是在有競爭的情況下，如果一方平臺的活躍度、賣出效率和成功率明顯偏高，用戶就會偏移)

　　物流的選擇：大件和超重產品的物流解決

　　交易的安全性

　　歸納一下：

　　好，明確了以上問題，我們接下來看各個產品是如何解決的。

　　三、產品分析

　　3.1 產品簡介

　　3.2 功能對比

　　3.2.1 發布功能

　　發布入口方面，閑魚、轉轉、舊愛都采用了舵式導航，產品的核心功能發布按鈕位于tab中心，高亮顯示;空空狐采用標簽導航，但是發布按鈕也做了明顯標識，放在了中間的主要位置上。另外，轉轉在個人主頁上還有一個發布入口，閑魚在已加入的魚塘內也能直接發布商品。

　　一般以UGC為主的產品導航都分為5個tab，第一個tab是“動態”，第二個tab是“發現”，中間的按鈕是主要UGC入口，然后是“消息”，最后是“我的”。

　　發布形式上，都支持拍照和相冊兩個選擇，閑魚的優勢體現在淘寶的一鍵轉賣上。但其實一鍵轉賣過來的商品展示并不是很友好，只能顯示一張主圖，查看寶貝詳情還需要一步點擊查看原寶貝購買信息。

　　另外，轉轉和空空狐都支持發布寶貝拍照后美圖功能。閑魚于今天3月份關閉了PC端的發布入口，不管阿里出于什么考慮，但是對于那些喜歡用單反把照片拍的美美的在PC端發布的用戶，無疑很打擊。本來對于物品來講，把照片修的更漂亮一點不是更容易出手嗎?

　　3.2.2  搜索商品，瀏覽商品(逛)

　　搜索商品：閑魚、轉轉、空空狐搜索框都在首頁頂部主要位置，符合一般購物網站的設計規則，而舊愛只是在頂部右側給了很小一個搜索icon。我們來設想這樣一個場景，當你想要買一樣東西時，打開淘寶/京東后是不是都在習慣性的直接去搜索框里輸入自己想要的商品?那么搜索按鈕的重要性就不言而喻了。

　　“逛”：“逛”二手店就是一個特別有意思的事情，沒事干都喜歡打開手機逛淘寶，誰會沒事特地去逛二手?1. 學生黨/初入職場的人：沒什么錢，喜歡淘點便宜的二手貨，撿漏等等;2. 有特定興趣愛好的人：相機鏡頭，二手手辦等;3. 沒有急切的購物欲望的人：純粹打消時間，對商品沒有新舊要求，尤其是一些家具擺件等。這時候就涉及到商品的展示(曝光)問題了。

　　1)閑魚：首頁推薦、商品分類、專題、魚塘、寶貝詳情頁相似產品推薦。閑魚的商品分類在首頁搜索框右側，而不像其他app一樣放在導航第二個tab里，新用戶一般不太好找。魚塘以兩種形式將用戶串聯起來：一種是以小區、公司、學校等場所為核心，以一定地理位置劃定半徑而形成的交易社區;另一種是基于相同興趣組建的魚塘，就像一個小論壇，用戶加入這樣的小群之后，能夠及時了解到各種二手交易信息，讓閑置產品的交易更貼近生活。閑魚把魚塘放在了導航第二個tab里，也能看出來阿里的重視和想要發展社區社交的心。閑魚將魚塘的創建權開放給了用戶，只要滿足支付寶實名認證和芝麻信用分高于650分就有創建資格。魚塘的好處在于增加了線下交易的幾率，二手交易不確定性很多，線上展示線下交貨是更令人放心的一種方式，不論對買方和買方而言都是如此。

　　此外，閑魚還可以發布求購信息，但求購和出售之間沒有商品互相匹配推薦。

　　刷新功能：每天擦亮寶貝，提升商品曝光度。(只能免費擦亮30個，剩下擦亮要消耗魚貝。吐槽一下，之前魚貝功能剛上線的時候，每個寶貝擦亮都要消耗魚貝，可能是被大家罵的太多了吧，沒多久就改回免費了……)

　　建議：發布商品的時候只能選擇一個魚塘，但作為一個商品可能會有多種屬性疊加，我可能會發布在我所屬的小區內，但同時它又符合一個興趣魚塘的屬性，如果我想在多個魚塘發布同一件商品，只能重復發布。一鍵發布到多個魚塘，能夠增加商品的曝光度，提升成交率。

　　2)轉轉：首頁推薦、附近、專題、好友圈(基于微信關系)、商品分類。

　　好友圈存在的意義除了我可以幫朋友加油增加曝光度以外，真的能促進交易嗎?既然是我的微信好友，我們為什么不當面交易?還要在轉轉這個平臺上交易?(吐槽一下轉轉基于微信好友的形式，這樣做可能是為了二手商品做更好的信用背書，但是如果我賣二手商品肯定不想讓我所有的微信好友都看見好嗎，而且便宜的東西我肯定也會選擇直接送給關系好的朋友了，還有我也不愿意穿著朋友以前穿過的衣服出現在ta眼前好嗎，在做一個功能之前真的不能好好思考一下用戶背后的心理活動嗎，如果有3C物品等適合熟人交易的，直接分享鏈接到朋友圈不好嗎)

　　刷新功能：轉起來、給好友的寶貝加油。

　　3)空空狐：專題、分類、關注的人。空空狐由于主打女性閑置服飾交易，只有衣服、包包、美膚、美鞋、配飾、母嬰等幾個分類，會不定時上線不同主題的專題，寶貝展現形式也主要是靠這些專題，還有一種達人模式。這些專題相對于女性高頻的閑置服飾類交易更能體現“逛”的本質(誰說二手閑置不是又一次的剁手==)�？湛蘸�把關注達人放在tab里也區分于其他幾個app，有點時尚賣家網紅養成計劃了(培養對一個賣家的信任感，增加復購行為)，空空狐扶持這些達人以后說不定會成為KOL，以他們來帶動用戶粘性，以后往社區或是導購模式發展也都有可能。

　　但是，如果你既不是達人，又沒有可以加入專題的東西，那你的曝光率就是個問題了。只能靠用戶主動搜索和分類瀏覽。

　　刷新功能：點亮寶貝

　　4)舊愛：首頁推薦、商品分類、專題、關注的人(在個人主頁里)。舊愛要不是拿了樂視的投資，我以為馬上就要game over了(也說不準)，首頁推薦常年不變，從第一天上線到現在為止也只迭代了10個版本。

　　刷新功能：無。

　　3.2.3  其他功能對比：

　　1)閑魚：閑魚的整個交易流程依托于淘寶，很順暢，信用度方面引入芝麻信用，支付寶擔保交易。構建魚塘社區也是為了增加同城線下交易的幾率，提高商品的可信度。不久前閑魚依托于自己的菜鳥物流上線了在線叫快遞服務，同時以優惠券抵扣形式促進使用，解決了賣家零售商品時找快遞不方便，郵費太貴等問題。但，大件物品的運輸依然是個問題，所以閑魚通過附近魚塘鼓勵大家大件物品同城交易。

　　評價方面，買賣雙方可以互評，可針對的是一次性交易物品的評價。這種評價完全沒有參考價值，但是可以改成對個人的評價累計信用值，這也是引用信用體系的一個解決方法。在以后交易過程中，也可以讓其他的賣家/買家看看這個人是否靠譜。

　　2)轉轉：轉轉同樣引入芝麻信用，同時導入微信熟人關系。轉轉以3C服務為切入點，以C2B2C的模式收購手機由官方人員質檢后再賣給買家，增加了商品質量的可信度，瞬間打開了市場。同時，轉轉大件物品接入58速運服務，很好的解決了大件物品寄送郵費太貴，物品運輸途中被磕碰的問題。轉轉的評價體系就是針對個人而不是單次交易的物品。

　　3)空空狐：空空狐的私聊流程有問題，在我使用途中一直沒有找到私聊按鈕，直到我嘗試著下了一單，但是在付費的時候點了取消，才在我的訂單頁面，查看訂單詳情時才能看到私信賣家的按鈕。

　　exo me?難道不是應該在我下單之前找賣家聊一聊嗎?如果這單我正常交易付款了，去聊的意義何在?售后服務嗎?

　　空空狐沒有任何個人認證功能，發布的商品多且質量高后估計可以被官方認證為達人。評論區里說提現到賬很慢，客服處理速度也很慢。空空狐早版交易收取服務費，后來也取消了，成為免費平臺。

　　4)舊愛：支持身份證實名認證，但認證入口隱藏較深。評論里也大批提到提現到賬很慢，客服基本不理人。

　　四、也談運營

　　閑魚的百城線下集市活動，提高品牌知名度，拉新，促進交易完成，使用戶對平臺產生信任增加粘性。尤其是每年高校畢業季時的跳蚤市場，上過學的都知道。

　　轉轉轉轉優品和58速運、京東專區三大神器，保證商品質量的同時，空空狐上線商城，增加每日簽到活動。

　　五、隨便說說

　　5.1 未來發展

　　關于二手交易，一直沒有一個很好的商業模式，各大平臺現在也是免費，主要以擴大用戶量為主�？湛蘸�最早上線的時候每筆交易是收取傭金費的，但是二手商品的一個特質是價格低，再收取傭金費的話，賣家就會覺得不劃算不合適而退出平臺。

　　閑置二手交易市場，目前行業龍頭遠未形成，從一個垂直分類切入的話是一個很好的選擇，慢慢的積累品牌效應，讓用戶對平臺產生信任，接下來再擴充到全品類。

　　比如說，二手奢侈品交易/租賃：這個方面一定有很大的市場份額，用戶習慣和滲透也是要慢慢培養，一旦培養起來，其實在二手奢侈品上面的商業模式是可以考慮收取傭金費的(因為單價貴)。但是平臺需要提供和保證的是驗貨這個環節，可以參考一下香港那邊很多的二手奢侈品店交易�，F在已經有app在垂直切入這個領域：比如說心上。

　　二手圖書/教科書：首先教科書和圖書的市場大部分肯定在學生(校園)群體當中，成人方面集中在一部分喜愛買書和看書的群體當中。圖書的流轉不需要質量方面的特別把控，但是大量的圖書涉及到物流方面，單本圖書的交易+郵費對于新書來說又沒有競爭力，所以同城方面的交易最為方便。其次，圖書的捐贈也可以和公益活動聯系在一起。

　　有調查稱，轉讓閑置的前三大原因分別為：變現(49%)，低碳環保(46%)，賣給興趣相同的人(41%)。由此可見，二手交易并非單純受經濟利益驅動，而具有經濟、社交和公益等性質，“變現”為經濟動機，“賣給興趣相同的人”為社交動機，“低碳環保”為公益動機。

　　這樣看來，閑魚的興趣魚塘有能做成社交的可能(比如攝影、騎行、二次元手辦周邊等)，不知道閑魚的下一步會不會往這方面深挖迭代。

　　公益方面，結合閑魚現在的拍賣業務，以明星二手捐贈/拍賣為賣點，其實明星二手和二手奢侈品差不多，如果把這個活動和公益掛鉤，我相信很多明星也是愿意參加的。明星的戲服、包括參加活動的一些禮服，還有平時自己穿的衣物飾品等等，大部分都是一次性的然后擱置了(他們肯定也不希望同一件衣服曝光度太高)。而對于粉絲來說，粉絲喜歡買單消費這種明星效應。我們以公益的形式，對明星物品進行拍賣，吸引用戶來消費，平臺對資金透明化處置(包括后續的公益事業投入等)，兩方都得了美名，也不失為一種好辦法。

　　其次，就是上面提到的個人捐贈，包括二手圖書，二手衣物等。其實每個人都有一顆做公益的心，只是沒有找到一個合適的途徑而已。

　　突然想到，轉轉以后會不會引入二手回收這個模式，說不定以后能找到新的盈利點。

　　5.2 商品交易把控

　　二手交易的需求一直存在，為什么一直不溫不火，除了用戶習慣未培養起來、市場未充分挖掘，還有就是買賣雙方之間無法建立明確的交易規則和商品評估標準。由于商品的特殊性，且交易雙方多是零散的個人，不僅缺乏最初的信任，連后續的物流和售后也無法得到保障。這也是很多人不愿意在二手交易平臺上購買商品的主要原因。

　　以上四個平臺的評論區里差評都存在大量的騙子、假貨等問題。不僅是賣家里有騙子的問題，現在買家也出現惡意評價退款不退貨等現象，賣家維權也很困難。轉轉靠導入熟人關系來增加信任感。但是，也是效果甚微。信任問題仍需要基于規則來解決，而非情感，而規則的建立又不容易，需要慢慢探索。

　　其實國外的跳蚤市場很火爆，但是更多的是基于線下的，交易雙方能看見實物，對品質已有個估量，這估計也是閑魚做基于地理位置的魚塘的打算，一個社區的人們熟識程度和線下見面交易方式都能增加信任和保證安全。

　　所以說，二手交易，還有很長的路要走……