全球OTA巨頭Expedia Group和澳大利亞OTA WebJet最近都表示，希望幫助酒店集團推進B2B銷售業務。但是全球酒店住宿批發商Hotelbeds集團和西班牙分銷平臺Fastpayhotels卻認為，獨立的旅游科技公司更有可能占領市場份額。

　　酒店運營商想要打破OTA巨頭在分銷領域的控制地位，與此同時，疫情促使酒店集團加快實現自動化。在這兩種趨勢的推動之下，酒店業主對技術合作商抱以更高的期待，希望它們能夠更高效地將房源和B2B價格批發給線下旅行社。

　　疫情之前，酒店運營商通過批發商和其它批發渠道分銷了價值500億美元的客房預訂。隨著疫情得到控制，行業將有望恢復到這一水平并進一步增長。

　　Expedia集團副董事長兼CEO Peter Kern最近在第四季度財報會議上也看到了B2B分銷的機遇。

　　Kern表示，Expedia集團已經成為多個酒店集團的分銷平臺。“酒店批發市場可能已經被某些平臺擾亂，并且給酒店集團帶來了負面影響，我們將有機會通過自己的技術和方法幫助它們清理市場。”

　　對于酒店來說，Expedia集團的B2B業務或許已經占據了最大的市場份額。Expedia的服務包括代表第三方分銷商及其關聯公司，為獎勵計劃提供支持，在自身影響力不夠的地方通過本地OTA增強影響力，以及為線下旅行社提供庫存。

　　Expedia集團規模最大的分銷合作案例是其在2019年與萬豪簽訂的獨家合作協議。

　　萬豪并未透露其批發業務所占的份額。萬豪的幾家特許經營商可能也在通過獨立的技術公司自行分銷客房。

　　Expedia過去并沒有與旅行社建立信用合作，一般要求消費者預訂產品后立刻完成支付。但是B2B業務非常看重信用。2020年初，受疫情影響，大量預訂的旅游產品被取消，B2B分銷巨頭Hotelbeds和同行競爭者花了數月的時間解決信用投訴問題，這足以見得信用的影響。

　　一直以來，Expedia集團也沒有為旅行社提供信用獎勵。如果Expedia依然堅守這一原則，很多旅行社將不太愿意通過Expedia獲得批發庫存。很多線下及本地旅行社的利潤極其微薄，疫情之下更是如此。傳統或當地旅行社的部分旅客可能習慣分期付款或先付押金，而如果Expedia集團或其它OTA堅持要求旅客提前完成支付，這些旅行社根本就無力承擔這一經濟壓力。

　　當然，也有一些旅行社能夠順應變化。Webjet的分公司WebBeds就是其中一個案例。疫情之前，WebBeds占領了4%的市場份額。2月16日，Webjet高管John Guscic告訴投資者，Webjet不接受旅行社交易違約的情況，但是其酒店批發業務也實現了穩步增長。

　　“我們不支持預購、鎖定客房或付押金。我們曾經通過付押金的方式提供了價值100萬美元的客房，基本可以忽略不計。我們會以最大的誠意購買庫存產品，有數量保障，價格也很穩定，也會盡最大努力銷售。如果賣不出去，就會退給酒店。這一點一直都沒變。”Guscic告訴投資者。

　　盡管目前市場需求明顯低于疫情前，但Guscic仍表示，WebBeds今年也會以類似的數量和價格從歐洲酒店獲得批發庫存。

　　私募股權投資公司的賭注

　　私募股權投資公司一直認為，獨立技術供應商擁有更大的機會獲得市場份額。疫情之前，Hotelbeds在全球的酒店批發市場擁有13%的份額，并且得到了歐洲私募股權公司Cinven、加拿大養老金計劃投資委員會(CPPIB)和瑞典私募股權投資公司殷拓集團(EQT)的投資。Hotelbeds本月稱其提供全球18萬家酒店的庫存。

　　西班牙酒店和旅游分銷平臺Fastpayhotels也備受投資者青睞。2019年，倫敦私募股權投資公司Magenta Partners獲得了Fastpayhotels的大多數股權。本月，Fastpayhotels與所有使用奧蘭多旅游平臺North America Destinations的酒店簽訂了分銷合同。Fastpayhotels稱投資者將為其未來的小規模收購計劃提供支持。

　　資產管理公司TCW Group和摩根斯坦利則十分看好美國旅游服務軟件公司、號稱“全球最大機票批發商”的Mondee。

　　酒店需要推動B2B業務的數字化

　　在通過批發渠道推動銷售量的過程中，酒店遇到的其中一個障礙就是數字化水平不足。酒店運營商在進行B2B分銷時，大多數時候都是進行手動操作。

　　疫情期間，由于旅行政策不斷變化，越來越多消費者在最后一刻才預訂旅游產品。由于沒有實時數字連接，酒店運營商很難通過批發渠道提供最后一刻預訂的庫存。

　　由于收入減少，一些酒店集團為了節省人力，增加了對自動化技術的投入。這一趨勢或許能夠幫助正在走出危機的B2B分銷業務加快數字化進程。

　　Fastpayhotels一直都堅持與酒店技術系統進行實時的直接連接，該公司CEO Alex Gisbert希望2021年的銷售額能夠達到8500萬美元。

　　酒店批發領域面臨的一個不確定因素是Booking.com是否會加入。Booking.com已經嘗試過以批發價格銷售庫存。

　　所有OTA巨頭都要面臨的一個難題是：有些酒店運營商可能會將它們視為競爭對手，最終選擇與獨立技術運營商合作。與此同時，Expedia和Booking.com等巨頭在數字技術和連接方面占據極大優勢，而且已經與這些酒店運營商建立了合作。