導語

　　乘著教育+科技的東風，賦能教育機構的To B業務迎來了更多機會。不僅好未來這樣的教培行業頭部企業開始布局B端業務，阿里、騰訊等互聯網巨頭也紛紛入局。

　　中國教科院、好未來集團、奧緯咨詢聯合發布的《2020中國K12教育培訓To B市場發展報告》顯示，2019年，教育To B市場規模接近270億元，預計到2025年，整體市場規模將突破千億元。教育To B領域正激蕩出更多新故事，誰能率先寫下最精彩的一篇?

　　1、線下機構遇難題 B端需求擴大

　　長期以來，教育資源地域分布不均，大量中小型教培機構構成了教培行業巨大的長尾市場。這些中小型教培機構坐擁低線城市上億中小學生，潛在用戶體量龐大。但是，在實際運營中，它們卻面臨著諸多難題。

　　中國教科院、好未來集團、奧緯咨詢聯合發布的《2020中國K12教育培訓To B市場發展報告》中指出，近年來，中國不同類型線下培訓機構在招生引流、教學授課、教務運營和后端管理等場景均存在不同程度的發展困境。

　　為應對困局，教培機構通過向工具、內容等服務提供商尋求幫助來補齊短板。教培行業B端市場需求量逐漸擴大，互聯網巨頭、頭部教育機構和傳統廠商等都在琢磨如何服務好這一市場。

　　2014年，愛學習教育集團在思考自己的新方向時，發現了北京之外的教培機構對于教學教研產品的需求。“當時，我們在與其他教培機構溝通的過程中，了解到其需要更好的教學產品，并為其提供了小學語文和小學數學的產品。我們意識到，可能還會有更多教培機構有類似的需求，于是，確立了給外地教培機構輸送產品的發展思路。”愛學習副總裁溫鑫透露。

　　2015年8月，愛學習平臺1.0正式發布，平臺采取共享模式，幫助教培機構老師解決“講什么”“怎么講”及“講出彩”等問題。五年來，愛學習平臺經歷了多次升級迭代。

　　同樣為教培機構輸出整體解決方案的還有好未來旗下的未來魔法校。2018年，好未來推出未來魔法校項目，為中小型教育機構打造基于系統、數據和內容的教育生態。

　　綜合型供給商之外，也不乏企業通過內容、技術或服務進行單點切入，以在To B市場占據一席之地。艾瑞咨詢于2019年12月針對298個培訓機構的問卷調研結果顯示，K12培訓機構的對外采購需求集中在教材開發、課程開發和校長培訓上。同時K12培訓機構也關注管理系統、授課系統、雙師課程解決方案等互聯網工具或解決方案。

　　2020年，因為疫情，線下持續數月停課停學。《2020中國K12教育培訓To B市場發展報告》顯示，疫情期間，逾七成校外培訓機構現金流面臨巨大挑戰。教育行業線上化需求愈加凸顯。

　　專注K12英語教育產品和服務的愛樂奇創始人潘鵬凱透露，“因為疫情，線下教培機構在日常運營中，不得不將內容、教學和招生等轉為線上，用線上的打法來‘求生存’。我們很多付費客戶都是在疫情期間線上而轉化的，他們自己有內容，但是需要我們提供完整全面的技術支持。”

　　突如其來的疫情，成為教育To B市場加速成長的催化器。但隨著疫情得到控制，線下教學逐步回歸正軌。溫鑫透露，“線下復課后，使用愛學習教學產品的用戶的教學場景主要還是在線下。但相比過去，教培機構現在在教學模式的選擇上有了不同的考慮，甚至有些機構已經開始做出改變，除了以往在線下教室的課程外，周中也會給孩子開展純線上的課程，作為補充。”

　　疫情改變了線下教培機構對于線上化的認知和態度的同時，也對他們的需求產生了影響。

　　潘鵬凱表示，“線下復課后，我們的客戶的產品需求又發生了一些變化，比如現在線下機構更需要性價比高的產品，因為過去一年一收的學費，到現在不能收超過三個月，所以機構更希望一個教學產品能滿足多場景需求。”

　　2、下沉市場多機遇 多環節滲透或能突圍

　　隨著越來越多機構牽手教育供給平臺，To B企業或將迎來更多機會。尤其在優質教育資源緊缺的低線城市，當學生和家長深度觸網后，接觸到大量在線教育頭部企業的課程。C端用戶對于內容品質要求的提高，倒逼當地線下教培機構主動尋求突破。

　　潘鵬凱表示，“現在，教培市場越來越成熟，已經從原來的‘三件套打天下’走向一個更加細分的市場。未來，教育To B業務的機會在于做深和普惠。”

　　下沉市場對于優質教育資源的渴求，為教育To B平臺帶來了發展契機。溫鑫認為，接下來To B業務的主要方向有三：其一是為B端客戶解決用戶需求側的問題，不僅僅是教研教學產品的供給，還包括前端的招生等。其二是基于學生需求的提升，對供給側的產品進行改革。因為線下機構對于師資的提升有很大的需求，但是很多機構本身并沒有這個能力，所以作為To B業務的供給商，可以通過線上的形式介入，以幫助機構解決這一難題。其三是現在有一些機構本身不是做K12學科輔導，但是又有公立校資源或者其他學生資源渠道，想要配套穩定的產品或解決方案來實現辦學，這就需要S端為其提供教研教學的支撐。

　　教育To B市場的發展進一步推動了教培行業的分工，無論是在內容、技術還是招生、服務等方面具備優勢的企業皆可為教培機構賦能。但是入局者眾多，企業要想真正形成競爭壁壘也并非易事。

　　小鵝通聯合創始人兼COO樊曉星表示，“每一家教育類服務商發力的方向各不相同，比如有些企業就是針對線下教務管理提效的，也有企業的重點是家�；�動。雖然企業之間彼此的側重點不同，但有一點很明確，就是最終大家可能都會向線上線下聯動的閉環發展。在這一趨勢下，如果只具備單點功能，就意味著只能實現線上線下一體化中的一小部分，這樣的業務模式長遠來看很難滿足日新月異的新場景與新需求。但若能以客戶的使用需求作為中心點將更多的功能，比如透明教室、教務系統、用戶管理做有機結合，則能實現更靈活的調整，通過不斷的功能迭代來滿足新的需求。而那些沉淀下來的能力也會一直發光發熱，適配于不同發展進程中的其他客戶。”

　　溫鑫認為，未來，內容層面的商業價值會越來越小，教育To B業務要想有更多的商業價值，一定要在服務端做更多對于機構的支撐，在用戶的全生命鏈條中尋找機會，而不是單純做工具或內容的支撐。

　　教育是個慢生意，To B產品的周期尤其漫長。在潘鵬凱看來，To B業務更加注重供給商能夠通過新的技術、好的內容與客戶共創。所以教育To B需要通過長時間為客戶提供服務，進行維護來積累數據和經驗，打磨優質產品，贏得客戶信任。

　　溫鑫表示，“教育To B供給端的價值在于平臺能力、教育能力、標準化的產品和服務能力，B端用戶的價值在于對當地情況的了解和本地化的服務實施能力，這兩種價值一起整合才能更好地服務當地的家長和學生。”