導讀：6月一開始，小編朋友圈就又雙叒被“董明珠”刷屏了，但不同于4月24日帶貨首秀滑鐵盧，這次6.1格力品牌日董小姐就在數以千萬觀眾的眼皮子底下，完成了一次漂亮的逆襲。不僅穩穩占據家電行業直播帶貨一姐的頭銜，也給了整個行業帶來了活力。是什么讓曾斬釘截鐵“格力專注線下”的董小姐對線上態度180度大轉彎?究竟是什么新玩法引得格力如今多次直播帶貨的大型“真香”現場?

　　從2019年起，小編身邊很多從事家電行業的小伙伴就經常感慨，行業需求不比往年，有明顯疲軟，均價和零售量雙雙下滑，整個家電行業大部分版塊都進入存量競爭階段，競爭日趨激烈。而今年開年突如其來的疫情又加速了行業洗牌，也成為檢驗各家企業的一次"大考"，一個個紛紛吐苦水。

　　產能過剩、庫存積壓嚴重，疊加疫情黑天鵝，家電行業在2020年第一季度交出了一份慘淡的答卷。根據中國電子信息產業發展研究院發布的《2020年第一季度中國家電市場報告》顯示，一季度我國家電市場整體零售額僅為1204億元，同比下降35.8%。

　　但疫情當下，在一片哀鴻遍野之中，不同公司的差異化表現，也折射出的行業未來發展的"危"與"機"：其中不乏有不斷提升市場份額，展現經營韌性的龍頭老大;也有另辟蹊徑跑贏大盤的行業黑馬新秀。這些不斷開拓向上的新家電企業中，格力近期可謂是獨樹一幟，接下來小編就帶大家一起通過格力窺一窺家電行業未來增長新風口。

　　一、家電行業直播帶貨最高紀錄——65.4億，董明珠正在創造歷史

　　618電商大戰正如火如荼的進行中，而直播帶貨在其中扮演了重要角色。作為本次618熱度最高的直播話題，董明珠無疑是這片直播星空下最亮的一顆星。自4月24日晚直播首秀以來，董明珠越戰越勇，戰果連創新高。6月1日618大戰正式開戰當天，董小姐再次披掛上陣，截止24點，本場直播全天實時成交額超過65.4億元，一躍創下了家電行業直播帶貨史上最高成交紀錄;同時她以一己之力“槍挑”淘寶直播600位總裁與300位明星豪華規模的51億成交額，史無前例般創造了歷史。66歲的董明珠，6.1直播成績讓小編不得高呼666。

　　還記得此前4月份董明珠曾言，格力電器受開年疫情影響，一季度銷售銳減300億!僅實現營收203億元，較上年同期減少了49.70%;凈利潤為15.5億元，同比下滑72.53%。這一巨大的壓力讓她一月暴瘦6斤，可見所承受壓力之重。如何突破當下銷售的困境?成為了格力今年自上而下迫切尋求解決方案的重心。“因為疫情原因，不能面對面交流，作為格力，我們最擔心的是幾萬家專賣店，疫情期間它們基本都關門了。怎么讓經銷商100多萬人有活干有錢賺，我們一直在思考，于是開始嘗試直播。最后是要帶著這幾萬家專賣店把線上線下結合起來，打造‘格力新零售’。”

　　線下不景氣，直播帶貨那么火熱，能怎么辦?結果我們都知道了，董小姐在4月24日開啟了直播帶貨首秀。并一度宣稱接下去直播將成為了常態化。

　　“很多人都說我是帶貨網紅什么的，我不認同我僅僅是為了帶貨。我之所以站出來，就不是為了自己而活，而是為了幾萬家渠道的變革而活，我們去創造這種模式，所以我們有別于別人純粹地線上帶貨。“線下經銷商渠道如何變革是董明珠最為迫切解決的問題，而經過多次直播嘗試，董明珠終于找到了答案。

　　二、圍繞經銷商渠道變革，格力的破解之法

　　正如同董明珠所說，她的直播帶貨背后的邏輯的確不同于別人：先經銷商在線下獲得流量，然后由董明珠在線上直播間完成轉化。

　　日前，有格力經銷商為我們分享了董小姐直播背后的獨特商業邏輯。直播前，經銷商在線下用各種各樣的方法聚集流量，并以地推的方式把周圍住戶的微信都收集起來。等到她直播時，經銷商會給用戶發一個專屬二維碼，用戶可以掃碼進入直播間，成交之后，格力總部會通過二維碼來追溯每個經銷商帶來的流量以及產生的銷售額。

　　由此可見，董小姐的直播帶貨，本質上是一場數字化分銷：經銷商負責引流，而直播間則負責轉化，轉化成功，經銷商則有分成;此外，非經銷商引流而通過格力官方宣傳等其他方式進來的的用戶，格力會根據用戶收貨地址，把訂單分配給對應區域的經銷商，經銷商可以憑此賺到一筆上門安裝服務費。

　　如此一來，經銷商雖然因為線上價格戰的原因每件能賺到的差價少了，但是薄利多銷，海量的訂單數量讓整體的利潤更多了;而對于格力來說，直播價格戰雖整體降價10%，但在本身龐大基數老客戶之上又帶來了20%新用戶，是十分劃算的;而且直播帶貨的另一個收獲，是讓董明珠的個人品牌得到了新一輪遞升。

　　這樣一種多方共贏的局面，回到我們開頭的問題，直播帶貨不香嗎?香!

　　三、深度剖析，重磅還原格力新零售玩法步驟

　　格力摸索出的這條自身與渠道經銷商雙贏的變革之道，為行業內外同類銷售模式的企業友商注入了一針強心劑，在當前普遍不景氣的大環境下，具有重大的借鑒作用。很多企業已經摩拳擦掌躍躍欲試，但相信絕大多數仍處于知其形而不知其意，一到落地階段就很容易犯難。“格力新零售”模式究竟如何復刻不踩坑?且看小編為各位剖析，還原董小姐的數字化變革步驟，干貨來了，速記筆記，供君借鑒!

　　1、直播分銷模式剖析

　　格力的直播分銷模式，是不同于B2b2C的b2B2C。(區分大小寫，有些拗口但請細品～)

　　傳統的線下模式是，格力把貨賣給經銷商，經銷商再把貨賣給消費者，消費者把錢給經銷商，經銷商把錢給格力。

　　(傳統B2b2C)

　　而董小姐的變革則是格力把貨賣給消費者，消費者把錢打給格力，格力再把錢打給經銷商，由經銷商來發貨以及售后服務消費者。

　　(b2B2C)

　　我們再次回溯下董小姐這次直播的轉化路徑，3萬經銷商在微信朋友圈分享店鋪二維碼，消費者通過店鋪二維碼進入微信小程序的直播間(二維碼溯源完成消費者和經銷商的綁定)，再由董小姐親自上陣直播。

　　小編朋友圈里都能找到被引流都痕跡。

　　綜上總結下來格力的直播分銷模式拆解就是：經銷商線下引流+自營平臺直播+網紅主播IP轉化

　　2、格力模式復刻第一步：構建自營B2C平臺

　　b2B2C的本質還是B2C，所以，首先需要建一個帶直播功能的自營B2C平臺。為什么是“自營”B2C平臺?

　　回顧下董小姐這四場直播帶貨的成績，分別是22.5萬、3.1億、7億、65.4億，四次直播的平臺分別是抖音、快手、京東、董明珠店(微信小程序)。

　　前三次是借助第三方平臺的公域流量完成轉化，只有第四次是由3萬經銷商私域流量共同引流至自營小程序完成轉化。可見“自營B2C平臺“在其中扮演的重要性不言而喻。

　　3、格力模式復刻第二步：B2b分銷協同平臺

　　本次方案設計的核心是經銷商線下引流，并參與利益分配，所以消費者通過掃經銷商二維碼確認綁定關系至關重要，這也只能在微信私域里完成。當然，經銷商也可以分享第三方平臺(抖音、快手、京東)的直播間鏈接完成引流，但是由于鏈接都是同一個入口，無法判斷消費者和經銷商的綁定關系，即經銷商到底帶來了多少流量。

　　所以，還需要設計一套經銷商二維碼引流管理平臺。

　　最最關鍵是，董小姐直播引導銷售后的訂單履約，是讓經銷商來完成，即讓經銷商發貨、售后 、安裝。

　　經銷商有庫存就直接發貨，沒庫存就先從格力下單后再發，所以這里又需要一套系統，類似于B2b分銷協同平臺，用于管理分銷商業績、返利，給經銷商用的下單平臺。格力在2018年重構了這套體系，作為核心業務的支撐平臺。

　　早年格力發展初期，數字化不充分的年代，分銷商協同依賴線下，整個鏈路十分繁雜，大家可以腦補一下畫面：新品上市寄發DM單頁、返利政策打電話通知、下單數量QQ/微信告知、合同傳真蓋章、發貨電話催單、應收返利人工對賬……據說，銷售團隊每天圍繞著傳真雞飛狗跳、倉庫一天能接到60多個查發運信息的電話，人肉的擴展遠不能滿足業務增長的需求。所以把分銷協同過程數字化，是依賴于線下傳統分銷的品牌商必經之路：提供一個類似淘寶的2B平臺，新品首頁發布、返利政策在線計算、電子合同下單、運費、績效自動結算、訂單全鏈路可視，全方位提升工作效率和分銷商滿意度。【數式科技公眾號回復“分銷協同”免費獲取完整方案】

　　4、數字化是格力不斷業務創新的本錢

　　搭建完自營B2C、分銷商B2B，你以為這就完了，這才哪兒到哪兒，董小姐還基于董明珠的店做了微分銷，鼓勵9萬員工開個人店分享拿傭金;格力還入駐了諸多第三方電商平臺，天貓、京東、蘇寧等;還有大客戶工程部，以服務地產公司為主的直銷模式。

　　綜合起來，格力的銷售渠道至少有這么多種。

　　而面對如此龐大的創新業務以及眾多繁雜的IT系統，格力的數字化可謂是功不可沒。

　　互聯網時代帶給制造業的新驅動在于數字化，一直以來董明珠多次公開表明格力的數字化轉型對格力的影響。“就格力電器來講，我們從前全年營收做到幾百億是10萬人，2019年全年營收做到2000億元還是10萬人。過去10萬人里頭只是幾百人搞研發，現在有1萬多人搞研發，再加上我們裝備、模具、電工系列的核心部件，這幾塊又拿走了幾萬人。也就是說，我們原來10萬人生產幾百億，現在降了一半的人生產2000億元，這就是數字化帶給我們的好處。”

　　可以這么說，董小姐65.4億的記錄背后，離不開格力日益完善的數字化。全渠道電商平臺統一接入、二維碼追溯、線上成交、銷售分成、等等，這一系列流程，都需要IT系統的支持。而在做直播很久之前，格力就已經做好了充分的數字化建設，為業務的快速創新做足了準備。機會留給有準備的人，格力的數字化并不是專門為直播準備的，而是早已就位，趕上直播風口，快速建立起直播渠道的客戶觸達，才能為格力自己的新渠道零售之路快速賦能�！竟�眾號回復“數字化咨詢”獲取品牌數字化轉型咨詢】

　　單日65.4億只是一個開始，基于互聯網架構的數字化改造，讓董小姐對未來，還有更大的棋：“未來會將線下店升級為體驗店，讓線下成為休閑、交流、體驗的地方，下單可以放到線上去，這樣能把貨源最好地利用起來，我們線下3萬個店就能夠成為3萬個倉庫，開啟一個新零售的時代!“最后用董小姐的霸氣語錄做個收尾：“新零售勢不可擋，誰也阻礙不了!”

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　　下篇介紹：《說說那些年做中臺踩過的坑》，各位看官敬請期待!

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