在所有造車新勢力中，蔚來是去年變化*的車企之一。

　　2023年，蔚來賣了16萬輛車，發布蔚來手機，取得獨立造車資質，拿到來自中東的大額投資。代價是，虧了211億元。

　　在3月5日發布的最新財報中，蔚來2023年收入556億元，同比增長12.9%，但凈虧損同比擴大了45%。

　　去年冬天來臨之前，李斌花了兩個月時間，在公司開了三十多場分析討論會，以確定未來兩年的經營計劃。

　　隨后，蔚來宣布裁員10%，大約3000名員工離崗，一些不賺錢的項目被推遲、取消，這給蔚來節省了大約20億元成本。同時，蔚來大力招聘銷售人員，兩個月入職3000多人，全力賣車。

　　一系列調整加大了外界對蔚來的擔憂。有人擔心蔚來會像2019年那樣，陷入嚴重的現金流危機，有網友甚至在李斌的直播中問“蔚來什么時候倒閉”。李斌則多次在公開場合反思，態度坦誠。

　　不過，任何負面情緒都可能被放大，事實也可能在動態中失真。

　　2023年不是蔚來*的時候，但也不是最差的時刻。就像2022年冬天的小鵬，當時也是四面楚歌，董事長何小鵬親自下場變革，才度過一場危機。現在的蔚來，就處在調整的關鍵時期，局面隨時可能反轉。

　　值得探究的是，過去一年里，蔚來的應對策略是什么?什么時候會出現轉機?

　　多虧的100億，去哪了？

　　去年蔚來做了很多事，也虧了很多錢。按照李斌的說法，因為各種原因，比預期的多虧了100億。

　　蔚來的錢，首先是花在了產品升級上。

　　2023年，老款ES8、ES6、EC6全部切換至第二代平臺，蔚來還發布了EC7、ET5T、ET9。相當于一年發了六款車，完成二代平臺切換。

　　這個過程很難。就像是在高速行駛中換輪胎，一方面會打亂節奏，同時會增加成本。用業內的一句話形容，“發新車就是自己打自己”。

　　理想在兩年前就有過前車之鑒。當時2022款理想ONE要上市，新款還沒交付，舊款已經賣不動了，老車主開始維權，當月理想的交付量從1萬多暴跌至4000多。緊接著又因為提前發布理想L8，導致理想ONE只能降價處理，原材料和存貨加速折舊，直接虧損8億元。

　　由此可見產品切換給車企帶來的震蕩有多大。這還只是一款車，而蔚來是三款，背后是巨額的固定資產投資和研發開支，以及切換造成的損耗。

　　更多的錢是砸在了新業務上。

　　造手機、造電池、研發芯片、建換電站，這其中任何一項拿出來，都是幾十上百億的資金投入，而蔚來同時在進行。

　　蔚來自研的*手機NIO Phone，在去年9月正式發布并交付了，現在能買到。指望這款手機賺錢，那是不可能的。只是因為手機廠商在造車，手機和車機需要互聯，蔚來就自己下場做了。

　　蔚來的電池，已經研發了兩年多。從斥資兩億元在上海拿地建實驗室，到去合肥建電池生產基地，蔚來投入了很多錢。這些錢變成了廠房、設備、原材料、研發專利，目前還沒量產。

　　芯片更是需要長期投入、短期難見效的業務。行業里普遍的做法是從第三方采購芯片，但蔚來選擇自建團隊，自主研發。

　　以上這些新業務，投資金額大，回報周期長，存在不確定性。無論它們的產品形態如何，最終都是要用到蔚來的車上，靠賣車來收回投資并賺錢。在那之前，全都是成本。

　　放眼國內，沒有任何一家新勢力，像蔚來一樣在研發上花錢如此大方。

　　財報數據顯示，蔚來研發開支逐年遞增，2022年以前每年最高達到40多億元，2022年直接跳漲至108億元，2023年更是高達134億元。作為對比，理想在2023年大力推進研發，支出達到創紀錄的106億元，但還是跟蔚來有差距。需要注意的是，蔚來的收入不到理想的一半。

　　也許要到多年后，我們才能客觀評估蔚來在研發上花掉的錢值不值，這本身就是面向未來的投資，無法用短期業績進行考核。

　　拋開商業層面的算計，蔚來的確是一家有長遠規劃的公司。李斌說，從2019年開始，公司就有五年戰略規劃。蔚來是用至少五年的眼光，在規劃當前的布局。當然，這么做的前提是，公司得有足夠多的錢。

　　2023年蔚來遇到的難題是，公司賬上的錢不寬裕了，而主營業務——賣車，沒有太大起色。

　　賣車是公司發展的引擎，成本的分攤、現金流的維持，全都靠賣車貢獻的收入來帶動。一個月賣2萬輛車，大約能給蔚來回籠60億元現金流。如果銷量不增長，蔚來的引擎就缺少燃料甚至熄火，各個鏈條上的問題都會暴露出來。

　　于是在去年11月，李斌終于采取行動了。

　　蔚來的調整，有效嗎？

　　蔚來一系列調整的核心，是精簡業務、降本增效。換言之，蔚來要過緊日子。

　　蔚來將一些重復建設的部門和崗位合并，低效崗位直接取消，裁掉了10%的員工，大約有3000多人。另外，三年內不能提升公司財務表現的項目，被砍掉或者推遲。“該花的錢堅決花，不該花的錢堅決省。”

　　從戰略上，蔚來放棄了“長期主義”，將規劃的時間跨度從五年縮減到兩年。李斌想明白了：“(長期主義)會麻痹我們的同事……不是不做好短期執行的借口”，“如果戰略沒達預期，可是錢已經花出去，就會帶來很多經營風險。”

　　根據李斌的測算，隨著員工數量的減少，這些舉措將在2024年給蔚來節省20億元。

　　在四季度財報中，降本得到了一定體現。蔚來的汽車銷售收入同比增長了4.6%，汽車銷售成本減少了1.1%。雖然幅度很小，但意圖明顯。更明顯的是兩大費用——研發、銷售及管理，四季度的增幅全年*，總經營費用的增幅控制在7.4%，遠低于前三個季度。

　　過去，在“蔚小理”中，蔚來公司的人效是*的，現在蔚來要向行業平均水平看齊。

　　造電池的方式也變了。電池分為研發和制造，制造環節前期投入大，產能爬坡滿，三年內不能改善公司的毛利率，李斌承認蔚來不具備這樣的資源去支持這件事，于是自己研發電芯、材料、電池包，生產則委托給外部第三方。

　　總的思路是：堅持用研發、規模、管理換毛利，拒絕固定資產換毛利。

　　成本節約是一方面，更關鍵的還是要提升銷量。

　　在產品層面，整個2023年，蔚來疲于應付車型換代，產品矩陣陷入混亂。

　　和高資本創始合伙人何宇華曾對「定焦」說，蔚來是多產品策略，甚至產品之間會有重疊或者競爭，導致存在互相侵蝕的問題。在產品定價和定位上，蔚來首先需要明確自己給消費者的定位。如果產品太多，單品的銷量上不去，公司整體的凈利潤水平就會受到影響。

　　蔚來去年的發展印證了何宇華的判斷。李斌在去年底復盤說，汽車行業*的戰略就是產品戰，如果可以重來的話，產品規劃、定位、細節應該做得更好。這些失誤肯定讓蔚來少賣了幾千臺車，但這就是學費。

　　蔚來比較吃虧的地方在于，花了大量時間和資金研發二代技術平臺，很有誠意地完成了車型切換，但在賣車時銷售體系跟不上。

　　比如已經預售的車交付不了。二代平臺最早的車型ET7，以及后來推出的ET5，都出現過用戶下單了，但蔚來遲遲交不了車，最后用戶退單改訂其他競品車型的情況。后來蔚來痛定思痛，新車型上市即交付。

　　門店的銷售能力也不夠。蔚來的門店全部是直營，在地級市的布局還不是很深入，門店數量跟BBA也有差距。之前蔚來的門店里有產品專家崗位，佛系接待，狼性不夠，后來蔚來改由銷售人員全程接待。

　　李斌將“銷售能力上晚了”視為2023年*的教訓。一些意向訂單沒承接住，還有一些到手的訂單流失掉了。于是在去年四季度的那波大調整中，蔚來在兩個月里招了3000多個銷售顧問，整體團隊超過5000人。

　　蔚來的銷售在入職后的前一個半月都是培訓，培訓完才能正式上崗賣車。銷售隊伍調整之后的效果，也要到今年才能體現。

　　如何應對2024年淘汰賽？

　　新造車行業在2024年初正式開啟淘汰賽。對蔚來而言，好的一面是提前暴露了問題，贏得了調整的時間窗口，不利的一面是這些調整的效果不確定。

　　沒有獨立造車資質曾是蔚來的一顆雷。李一男的自游家，就因為沒搞定資質被迫停產。但在去年12月，蔚來花31.6億元從江淮手中買下了兩座工廠的設備和資產，并成功拿下了獨立造車資質。

　　李斌說，從代工轉向自造，蔚來單位車輛的制造成本(非整車成本)大約能下降10%。

　　在資金方面，蔚來提前儲備了一些彈藥。來自中東的投資機構CYVN Holdings，去年連續兩次投資蔚來，*次給了蔚來7.385億美元現金，第二次22億美元。除此之外，蔚來還發行了一筆可轉換優先債券，融資10億美元。

　　接近40億美元(284億元人民幣)的資金注入，夠蔚來花一段時間了。

　　為了拿到CYVN的投資，蔚來從董事會拿出了兩個席位，并讓CYVN成為了*大單一股東，但李斌憑借超級投票權依然是實際控制人。只是，CYVN對蔚來的這兩筆投資目前虧損嚴重，它*次入股的價格是8.72美元/股，第二次“抄底”是7.50美元/股，現在蔚來股價只有5.48美元/股。

　　接下來，有兩個指標可以用來觀測蔚來變革的成效——交付量和毛利率。

　　這兩個指標在某種程度上是矛盾的，行業里最常見的打法是犧牲毛利率(降價)拉銷量，價格戰從今年開年之后一直打到現在。

　　蔚來不想參與價格戰，也參與不起。李斌給出的定調是：要放棄兩個幻想，一是放棄市場競爭不慘烈的幻想，二是放棄以價換量的幻想，而是以提升毛利率、提升銷售服務體系能力，去換取銷量的提升。

　　放棄降價的武器，蔚來只能靠產品和渠道，挑戰不小。

　　月銷兩萬輛是橫在蔚來面前的一道檻，可能最早要到二季度才能完成。在最新發布的財報中，蔚來對一季度給出的銷量指引是3.1萬-3.3萬輛。1月和2月蔚來一共交付18187輛，這意味著3月蔚來的交付量不會超過1.5萬輛。

　　李斌在四季度財報電話會上說，面向大眾市場的新品牌將在二季度發布，*產品將在三季度上市。這款車型對標特斯拉Model Y，但售價低20%，四季度大規模交付。這款車主要承擔走量任務，蔚來品牌則負責確保毛利率。

　　毛利率的提升情況，可以通過每個季度的財報進行追蹤。

　　2021年是蔚來毛利率最高的時候，一度超過20%。隨后因為電池原材料漲價，以及新舊車型切換，蔚來毛利率持續下滑，跌至個位數。

　　現在來看，去年二季度是*谷。蔚來汽車銷售毛利率在三季度重回兩位數，四季度進一步回升至11.9%，這是一個好跡象。

　　接下來，蔚來只有將毛利率提上去，才可能應對激烈競爭。

　　換電是蔚來極力向市場講述的一個故事。在消費者眼中，換電非常方便，能解決續航焦慮;在投資人眼里，換電本身就是一門商業模式，具備一定商業化空間。

　　去年蔚來上線第三代換電站，縮短換電時間，兼容新品牌車型，然后將換電權益從整車銷售中剝離出來，開始單獨收費。去年11月以來，蔚來跟長安、吉利、奇瑞、江淮達成了換電戰略合作協議，這一換電“朋友圈”的范圍還在擴大。

　　李斌反復強調，換電不是蔚來的包袱，換電服務本身虧損有限。根據李斌在去年12月透露的信息，單個換電站一天60單可以實現盈利，上海地區已經盈利，但整體盈利還需要幾年時間。另外，不排除將換電業務獨立融資的可能。

　　如果蔚來真能把換電這事做成，還是很了不起的。

　　2023年蔚來一直在“補課”，它的挑戰一方面來自外部競爭，另一方面來自內部組織的低效�，F在外部競爭愈演愈烈，蔚來只有反過來調整組織，克服企業的慣性，才能可能打贏這場翻身仗。