2006年，亞馬遜上線了一款產品名為S3的產品。然而亞馬遜的光環并沒有給S3帶來多大的幫助，它與亞馬遜的電商業務相比簡直就是個小透明，甚至一度中斷了整整9個小時都沒被客戶發現。這就是被李彥宏視為“新瓶裝舊酒”，如今為亞馬遜貢獻了近500億美元營收和六成以上利潤(2020年)的AWS(亞馬遜云服務)的第一款產品。

　　為了讓這個小透明跑到市場第一，亞馬遜等了數年并且投入了巨資。貝索斯曾在內部明確說，云計算服務像是一粒種子，我們都知道它將來會成為大樹，會對公司營收有非常大的影響。為了這棵大樹，今天的投入都是值得的，哪怕是短期的盈利下降，或是投資者的質疑。

　　AWS的神話為后來者揭開了云計算行業的現實：云計算行業大有可為，實力不足者勿cue。

　　奮起直追者如BAT，家大業大，雖然辛苦些但結果總不會太差;創業公司雖然實力不如大廠，但好在沒包袱，靈活性更強。而金山云則介于二者之間，有金山集團、小米集團做股東，讓它不至于像創業公司那樣為生存發愁;在綜合實力不足的情況下，只能選擇避開巨頭的“視線”，選擇專注游戲云、視頻云等細分場景。

　　如今來看，差異化路線雖然幫助金山云拿到了云計算市場的入場券，但也增加了它進一步發展的風險。一方面，其年度營收的增速已經連續三年下滑，2020年兩個支柱業務的增速都出現了下滑;另一方面，在未來重點的金融云和政企云，以及混合云方面都存在激烈的競爭。

　　劍走偏鋒之下，金山云既有打入第一梯隊的可能，也有淪為other的風險。

　　01 喜憂參半的2020

　　在過去的2020年，云計算行業作為少數受疫情利好的行業之一，這讓市場份額并不高的金山云得到了意外的助力。而3月17日發布的這份財報，對站在聚光燈下的金山云來說，是有些矛盾的。

　　一方面，金山云此前有兩個備受質疑的地方，分別是過于依賴大客戶以及巨額虧損，2020年的財報算是為金山云找回了些許顏面。

　　在上市前的2017年至2019年，其虧損額從7.14億元增加到11.12億元，三年總虧損達到28.32億元(人民幣，下同)。金山云為此不得不在招股書中強調，有凈虧損的歷史并且不確定未來的盈利能力是公司的風險之一。

　　2020年四季度，金山云的凈虧損同比縮減了20.4%，規模從2019年同期的2.3億元降到了1.05億元。全年的凈虧損也實現了大幅收窄，從2019年的11.112億元下降到了9.2億元。凈虧損率則連續四年下降，2017-2020年分別為57.8%、45.4%、28.1%、14.6%。

　　同時，金山云的年度總營收實現了向上的三連跳，并創下新高。其2018至2020年的總營收分別22.18億元、39.56億元、65.77億元。

　　另一方面，金山云在其他方面的表現和行業大勢是不匹配的。在財報發布后，金山云盤前股價下跌超10%，其直接誘因正是四季度的營收不及預期。這并不是因為金山云的營收規模低于外界預期，而是它的增速出現了下滑。

　　2020年四季度的營收為19.227億元，同比增長了63.8%，增速低于此前三個季度。金山云2020年前三個季度的增速分別為64.5%、64.1%、72.6%。

　　金山云給出的2021年一季度的營收指引為18.3億元-19.3億元，環比幾乎無增長。這表明，在疫情緩解后金山云的高增長即將成為過去式，這也是資本市場不看好這份財報的關鍵原因之一。

　　2020年全年，金山云營收的同比增速為66.2%，不僅低于2019年同期的78.4%，也低于2018年同期的79.5%。也就是說，金山云已經連續三年出現營收同比增速下滑的情況了。在更早的2015年，金山云的增長高達256.1%。

　　營收的增速下滑，其實和支柱業務表現不佳有關。

　　目前，金山云的營收組成有三部分，其中的其他(廣告刊登代理、輔助服務)業務規模比較小，對整體的影響不大。2020年只有3770萬元，高于2019年的1120萬元。

　　企業云業務的規模稍大，2019年為4.863億元，占總營收的12.3%，2020年達到13.637億元，同比增長了182.3%。這個速度和營收一樣，也是持續下滑的。2018年和2019年的增長率為518%和417%。

　　公有云業務才是金山云的營收支柱。2019年它為金山云貢獻了34.588億元的營收，在營收中的占比為87.4%。2020年的規模達到51.669億元，占比為78.5%，同比增長了49.4%，低于2019年同期的61.9%。

　　在“大客戶”這個問題上，金山云存在兩個問題。

　　其一是老生常談的過于依賴大客戶。招股書顯示，盡管前三大客戶在金山云營收中的占比在逐年降低，但份額仍超過了50%。金山云前三大客戶是與其關系密切的金山集團、小米集團、獵豹。2017年到2019年三者分別為金山云提供了56% 、60%、57%的營收。

　　與之相對的則是金山云的高級客戶數在2019年達到了243個。也就是說，其他240個客戶加在一起的貢獻都不如“金山+小米+獵豹”對金山云的貢獻大，對大客戶的依賴程度可見一斑。雖然金山云沒有披露2020年大客戶的具體信息，但鑒于2020年沒出現大變動，來自這三者的營收依然占有不小的份額。

　　其二是，金山云的客戶增速出現了下滑，其2020年四季度的客戶數為322家，增速從2019年的57 %下跌到了32.5%。

　　02 Al in之后的利與弊

　　金山云從誕生起，就不得不做出一個決定其五年甚至十年后發展的選擇，那就是在巨頭已經在國內外占據了優勢的情況下，它只能選擇從“小路”切入。

　　金山涉足數據存儲服務并不晚，早在2007年金山就成立了互聯網存儲實驗室，但金山云直到2012年才成立，正式上線云計算服務則是在2013年。

　　此時國內的云計算行業雖然沒有今天這樣火熱，但市場上已經出現了巨頭。其中，阿里云已是業內的領頭羊，騰訊也在2013年全面開放了騰訊云，百度旗下的百度云偏向C端用戶，此時其C端用戶數突破了1億。

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　　也就是說，金山云要和BAT掰手腕，而金山集團和小米都無法給它提供更多的幫助。以資金為例，2015年，阿里集團曾宣布向阿里云戰略增資10億美元用于在全球加速部署數據中心。2020年，阿里云又宣布未來3年將投入2000億元(約280億美元)，用于云操作系統、服務器、芯片、網絡等核心技術研發和數據中心建設。

　　騰訊和百度也在投入重金，前者宣布將在未來五年將投入5000億，后者表示在十年內將服務器規模擴展到500萬臺，根據市場測算，約等于投入3000億人民幣。

　　而金山云上市前的融資總額，僅有10.2億美元，即便加上上市時募得的5.1億美元，依然無法和BAT相抗衡。這個趨勢貫穿金山云誕生到現在。

　　這在營收上體現得更加直接。阿里云單個季度的營收規模已經超過了金山云全年，其2019年四季度的營收為107.21億元，全年營收達368億元。而且阿里云2019年的季度平均增速在同比下滑的情況下仍高于67%�？梢�，金山云和業內一線相比，差距十分明顯。

　　雷軍在金山云上市后發布的公開信中也表示，“云服務投入巨大，并且潛在對手超強，金山整體實力不足，困難重重。”正是在這樣的情況下，金山云貫徹了雷軍為其提出的“Al in云服務”的策略。金山云放棄跟隨巨頭的大而全模式，選擇押注細分場景，如視頻、游戲。

　　從結果看，金山云的差異化策略初戰告捷，幫助金山云成功上市。但是，金山云的差異化選擇同時也加大了它需要承擔的風險。

　　在具體路線上，金山云選擇專注具體的應用場景，早期是視頻和游戲，近年又增加了金融和政企。

　　金山云的差異化邏輯是，在全場景上沒有優勢的情況下選擇單點突破，在細分場景做到第一。這其實和綜合電商平臺與垂直電商平臺的關系相似，區別在于云計算行業的技術屬性更強，金山云的先發優勢可以幫助它在細分領域建立技術壁壘。

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　　不可忽視的是，金山云在技術上確有獨到之處，研發投入力度也不弱。只是當BAT在云計算行業加碼之后，金山云的先發優勢還能保持多久要打一個問號。

　　實際上，這個趨勢已經有征兆了。據IDC數據顯示，在金山云的優勢地帶“視頻云”市場中，第一名是騰訊云，金山云則位列第四。

　　而在政企云方面，巨頭們也已經盯上了這塊蛋糕，金山云很難在這個場景上再次“歲月靜好”。

　　重慶市大數據應用發展管理局，曾在2019年9月對政務云平臺進行過公開采購。與一線城市政務項目動輒上億的預算相比，這個項目的預算僅有5000萬元，但還是引來了激烈的競爭，最后阿里云、騰訊云、華為云、紫光云4家入選。政企云競爭之激烈可見一斑。

　　金融云方面同樣如此。作為互聯網行業中與金融距離最近的阿里，它旗下的阿里云也推出了金融云。在2020年的云棲大會上，阿里云就展示了和十二家金融機構合作打造的特色云平臺，覆蓋了銀行、保險、證券、金融租賃等多個細分金融領域。

　　03 金山云如何實現十倍增長?

　　從第一代WPS算起，金山系已經發展了三十余年，隨著金山云和金山辦公的上市，金山集團湊齊了西山居、金山云、金山辦公這“三駕馬車”。“一奶同胞”的三駕馬車，在某些方面有著極高的相似性。

　　金山云憑借差異化的選擇，曾經沖到了國內公有云市場的第三名，但強調“專注細分場景”，也限制了發展空間。在整個云計算行業，還在高速增長的前提下這個限制并不明顯，然而云計算行業不可能永遠保持高速增長，一旦行業出現與手機行業相似的內卷狀態，目前在國內第一梯隊排名靠后的金山云就有成為other的風險。

　　游戲領域的西山居早就成為了other。多年以來，游戲行業內的大部分市場都被騰訊、網易占據，自2015年上半年至2020年上半年，這兩家的市占比從49%提升到了74%。而西山居在嘗試了多個方向后，武俠游戲仍是它最大的優勢，其目前的支柱正是九十年代的《劍俠情緣》系列。盡管《劍俠情緣》系列依然能打，但西山居在業內的發展空間并不大。

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　　金山辦公則憑借WPS在線上辦公行業占據了有利的地位，然而在阿里、騰訊、字節等攜辦公平臺切入，石墨文檔從文檔這個細分場景切入，金山辦公也不再高枕無憂。尤其是2020年，金山辦公的營收和月活增速都開始放緩。

　　不難發現，金山系“三駕馬車”的成功之道非常相似，那就是專注行業中的某個細分場景，然后快速迭代。

　　這個邏輯，對于身處云計算行業的金山云來說有一個必備的前提，那就是它的規模必須足夠大，因為云計算行業有較強的馬太效應，也就是說，金山云必須要把規模做大，才能爭取到更多的優勢。雷軍在金山云上市后的公開信中也提到：只有把規模做大十倍以上，金山云才能走到比較舒適的位置上。

　　從云計算行業的趨勢來看，有可能讓金山云增長十倍以上的方向是混合云，只是金山云在這方面，動作和進展都有些慢。

　　在混合云出現之前，云服務分為公有云、私有云兩種。公有云的優勢在于成本低，但在安全、合規方面無法與私有云相比;私有云則需要為客戶做定制，成本更高�；旌显圃诶碚撋霞�合了公有云和私有云的優點，企業可以把核心數據放私有云，非核心數據放公有云，數據和成本更友好。

　　與公有云發展軌跡相似，混合云也是先在國外生根發芽并逐漸發展壯大。最早意識到機會的是微軟，它在2015年就開始投入研發混合云。緊接著惠普和思科都宣布關閉自己的公有云平臺轉向混合云，亞馬遜則在2018年推出了混合云產品Outposts。一言以蔽之，在美國，混合云已成為兵家必爭之地。

　　這股東風同樣也吹到了中國。據計世資訊的研究，預計在未來幾年，中國混合云市場將快速擴張，成為云計算的重要一極，2020年市場規模為253億元，預計到2024年市場規模將達到892.9億元，2020-2024年的年復合增長率將達到35.3%。“十四五”規劃中也提到了混合云，并將其稱為行業重點。

　　在混合云上，金山云的問題是時間和競爭壁壘出現了變化。

　　一方面，與游戲、視頻等場景強調“應用”相比，混合云對阿里云等綜合實力更強的頭部來說壁壘并不高，金山云很難再用“專注”建立起足夠的競爭力。

　　另一方面，阿里云在2014年就推出了自研的原生混合云，成立于2012年的青云科技從成立起就專注混合云，并且堅持核心代碼自主研發，是國內少數能夠實現云計算平臺直接完全國產化替代的廠商，目前已在科創板上市。

　　而據金山云官網顯示，它在混合云上依然離不開股東的支持。目前，混合云的客戶有三個，分別是小米科技、巨人網絡和金蝶軟件。

　　總的來看，金山云未來的走向難以重現小米和金山辦公的輝煌，大概率與西山居相似，即雖然做不了行業龍頭，但憑借差異化模式可以占據一席之地。只是這個“一席之地”能占據多久，就要看巨頭們是否愿意吃這塊蛋糕，以及金山云能建立起多大的技術優勢了。