編者按：陳達，老虎證券分析師，曾在美國最大互聯網券商之一TD

　　Ameritrade擔任持牌投資顧問。在美證券業工作八年后，陳達于今年回國正式加入老虎證券投研團隊，繼續踐行自己的理念，以獨立的觀察和思考，幫助更多的投資者認識風險、發現機會并實現盈利。

　　一.

　　我三十歲前所有的職業生涯都獻給了美國證券業，曾是一名掮客(broker)——北京人叫拉皮條的，行業內叫股票經紀。當然股票經紀乍耳一聽很難讓人肅然起敬，在美國有個段子：如果你和希特勒、斯大林、薩達姆、還有一個股票經紀人同時在一個島上，但你槍里只有三發子彈，四選三，你會替這個正義的世界來消滅誰?答曰：射那個經紀人三次。

　　到底是什么仇什么怨讓一個股票經紀如此遭恨——應該是人民群眾用股票經紀人縮影了華爾街;而大家都知道，花街名聲不如雞。華爾街的臭名容易理解——聲色犬馬、爾虞我詐、得隴望蜀、口蜜腹劍，從來不曾改變。華爾街的壞、同性戀的愛、與黑人的勤勞與智慧一起，并稱為美國的三大政治正確。

　　巴菲特推薦過一本書叫《客戶的游艇在哪里?》(Where Are the Customers’ Yachts?)，此書作者施韋德(Fred

　　schwed)以第一手資料速寫了大蕭條后的華爾街，其中的齷蹉、不堪、貪婪被交織在一張黑色幽默的大網里，讓人不忍不卒讀。此書于1940年首版，1955年再版了一次;再版的時候作者本來想與時俱進而做一次大改——結果一看，喲，依然無比貼合現實，不改也罷。

　　書名來源于一個黑白電影時代的段子：曾經有一哥們訪問紐約城，陪游的是個華爾街小馬仔，他指著風和日麗的港灣對不諳世事的訪客說：你看，這些都是我們的證券經紀、銀行經理的游艇。于是對方這個耿直boy

　　極有邏輯地追問了一個傻X問題——那客戶的游艇在哪兒呢?

　　華爾街深情的目光看過去，就像看到了一頭又奶又白的豬。

　　顯然在這個次元的世界里，“客戶的游艇”這種東東就與卡爾?薩根的噴火的龍一樣，是不存在的—— 怎么可能 Wall Street 有游艇，而 Main

　　Street(主街，指非金融業)也有游艇呢，這不符合游艇守恒定律。很多人認為華爾街天生邪惡(inherently

　　evil)、金融天生邪惡，而華爾街作孽的惡果卻一次次強迫主街買單;所以主街群眾們要一次又一次地戴起蓋伊?福克斯的詭笑面具，去“占領華爾街”——如果最后占領華爾街尬聊了，那就去“占領耶魯大學”，因為四分之一的耶魯畢業生最后會從事金融業。

　　我們斗地主，老美斗金主，同仇敵愾，與子同袍——做局者最明白，只有樹立共同的假想敵，這個世界才能團結。但華爾街是一個海市蜃樓的概念，而誰又是街上具體的壞蛋——大富豪?大高管?銀行家?投資人?——最黑的那幾個總部在曼哈頓的投行，甚至都不在逼仄的華爾街上。高盛總部在幾個街區外的西街(West

　　Street);大摩總部在北面的Midtown，毗鄰時代廣場。你占領了華爾街，華爾街還覺得很無語。

　　二.

　　當然，罵街有理，因為黑歷史罄竹難書。

　　華爾街的直譯是“墻街”，得名于最早一批來自荷蘭的定居者在新阿姆斯特丹豎起的一面墻，用來抵擋海盜、野蠻人、還有野豬。墻內伊人笑，墻外豬聲叫。這是一個輾轉百年的巨大嘲諷，因為當代華爾街的最大問題，乃是如何為

　　“他人之財”(other people’s money)去豎起更多的墻，來抵御來自華爾街上的海盜、野蠻人、還有野豬。

　　從最早開始，從梧桐樹協議開始，“他人之財”就是花街原罪的命門，而證券業怎么看都像是一條舔舐“他人之財”的舌頭，油猾、強韌、貪得無厭。我們剖開證券業務看一眼：1.

　　證券發行與承銷(best effort)業務——將“他人之財”打個包美個顏，算上一卦貼個價簽，猛舔一口，IPO;2.

　　并購業務——拉起買賣雙方的小手，做成了猛舔一口，不做成還是好朋友;3. 經紀業務——“他人之財”觥籌交錯，中間舌頭在游走，能舔幾口舔幾口(傭金);4.

　　資管業務——這……那就是抱著舔了(管理費)。5. 在國會山的游說業務(lobbying)——跪著舔。

　　“他人之財”，是我這條饞獠生涎的舌頭如命運注定一般的歸宿。

　　他人之財會引來道德風險。作為經濟學特定術語的道德風險(而不是某些媒體筆下“不講道德的風險”)——用保羅?克魯格曼的話來說——是做出風險決策的主體，與最后承擔風險后果的主體不相一致的任何情況。比如你借我十萬塊殺入股市，虧了算你的、賺了分我一半，那作為一個逐利的理性人，我會如何施展自己的才華?肯定是all

　　in 波動最高的股票，有融資的走融資，有窩輪的裝窩輪，有期權的上期權，杠桿比天高。

　　許多大級別危機的始作俑者就是道德風險。比如次貸危機，銀行之所以愿意借錢給信用渣渣，是因為可以通過按揭貸款證券化的過程，將債權打包成CDO產品，將風險轉嫁給CDO的投資人。

　　一邊忘情舔舐他人之財，而另一邊將風險吐還給他人去承擔，這是證券業的生存之道。所以問題的核心就變成——如何去找到這個“他人”——即如何獲取更多客戶，而非如何為客戶賺錢。理所當然的，找客戶就是證券活動核心的核心，是前臺的前臺，是中堅的中堅。證券業不是承銷、不是資管、不是調研，證券業的核心就是找人。

　　《客戶的游艇在哪里?》一書里講到一個叫湯米的股票經紀的獲客小心機。湯米每次都在公司門口守株待兔，只要有生面孔進來，他就迎上去說 how can I

　　help you。對方會說：我找xxx

　　。湯米必說：xxx有事出去了一下，您這邊先坐著等等。一旦生面孔坐下，他就開始噓寒問暖、進而將心比心、進而天花亂墜，進而——賣給他幾百股無論什么股票。

　　這個策略高妙，第一，既然生面孔來找券商那肯定是有這方面需求的，這比打cold call

　　(陌生電話營銷)要有的放矢一百倍;第二，讓生面孔處于等人的閑置狀態，他就必須被你忽悠，不會扭頭就走，給了你充分施展才華的時間與空間。

　　所以不要問客戶的游艇在哪里，問題的核心是客戶在哪里。

　　三.

　　改述巴菲特常說的一句話——華爾街可能是世界上唯一的地方，坐著勞斯萊斯來的人把他們的錢交給擠著地鐵來的人，并詢問他們關于賺錢的意見。這感覺是一件荒誕陸離的事情，但是在這個行業就再真實不過。

　　荒誕也好，罪惡也罷，善與惡是主街喜歡討論華爾街的問題，卻不是華爾街關心的問題。搞金融的人都比較現實——good or

　　evil?——如保羅?薩特所言：忠誠，即使是深深的忠誠，也從不會是潔白無瑕的。——這個俗世從來不會黑白分明。

　　所以在每天給券商打工的歲月里，我想的是那積極的一面，我感覺我的工作就是活在主街上、服務你我他。一個投資顧問——如同剃頭匠、面包師、牙醫一樣，是可以為你的生活增加幸福度的。

　　我曾經每天面對的，是栩栩如生的脖子又紅又粗的大爺、與教會里對我噓寒問暖、和藹可親的大媽。美國有許多總部位于華爾街千里之外的中西部的大型證券公司，你未必聽說過，諸如

　　Charles Schwab、TD Ameritrade、Edward

　　Jones之流。他們對美國大眾經濟生活的影響不見得比高盛大摩要小，至少他們大多數的雇員服務于主街上的蕓蕓眾生。比如提供面對面的、接地氣的投顧咨詢。

　　我一直認為如果要滿足馬斯洛提出的安全需求，每個人都需要仨貼身侍衛——一個家庭醫生、一個心理咨詢和一個投資顧問，然后我們再來談你的身心健康與財產安全。當然基本上所有人都同意第一個不可或缺，部分人同意第二個，很少人會同意第三個。第三個看起來有點像混進去的奇怪東西。

　　但涉及到財產安全，投資顧問或許能塑造你的人生。對于許多未經財務訓練的人而言，財務自歿是一種天然傾向，因為大多數人心里都住了一個賭鬼，而這個世界從來都不缺賭具與賭局。我有一個做生意的朋友，如何做好生意從來都不是他的問題——腦子活、路子廣、牙尖嘴利、不拘一格，渾身散發不給別人打工的桀驁;但他一直逃不出一個人生魔咒，就是每做兩年生意有了點積蓄后，就要在某個局里栽個底朝天。

　　我是事后聽他說出他的故事：此君早年開個飯館，紅火，而后邂逅傳銷局，被洗白;重整旗鼓，借了點錢搞了個做電池的小公司，那兩年電動車火電池很好賣，哥們身價爆發，后逢污染企業停業整頓，資金閑置，入某集資局，被洗白;東山再起進軍股市，一頭撞上傷心2015，又被洗白;最近他——從朋友圈動態看——正在做一件很多人都在做的事，洗白，估計也就是早晚的事。

　　對于這樣的悲情小王子，有一個通曉你的財務狀況的靠譜投顧，是不是人生會大有不同——至少也不必如此跌宕不堪。

　　四.

　　我認為每個人都需要一個熟悉、信賴的投資顧問，為你做兩件事：風險教育與財富規劃。當你沒什么錢的時候，負責風險教育，避免進入一有積蓄就被洗白的怪圈;當你有了一點錢的時候，培養理財意識、進行財富規劃，完成一個又個人生目標：閨女上學、兒子娶親，早日退休，云云。畢竟財富只是甬道，而不是目標。

　　有人可能會說在國內沒有對于此類投顧的市場需求，我認為不是。因為我常被問到各種奇形怪狀的投資財務的問題，總結一下包括： 1.

　　為各種所謂投資理財產品驗毒;2. 進行無償診股;3.

　　哪的房能買以及如何才能多買。所以我不認為投顧沒有市場需求，只不過那些民間智慧、民間投顧們，或義務服務或不懷好意地完成了這個工作——他可以是你六叔、也可以是你那個“在銀行工作的大侄子”。

　　舉個例子，在“去杠桿”的政治正確下，有些哥們仍然我行我素，摸金融杠桿摸得比自己車里的變速桿還勤。比如他再融資了，搞了大杠桿，房價漲了，發了財，而且很不幸，你還認識他，那你就要眼紅。你好奇一問，他口若懸河地跟你大談各種加按揭、組合貸、氣球貸的玩法，于是你心動了。保險起見，你又問了一下你六叔，六叔說闊以。

　　你就干了。扛起火把，一頭沖進了炸藥庫。你看到了竹外桃花，你沒有在意手上拿著的是火把。

　　但如果你咨詢的是一個靠譜投顧，他會知道當年美國的次級貸款就是被這些杠桿玩法弄崩的，他可能就會告訴你這么干的風險：房價上漲是能玩得溜;但如果房價下跌，那就是災難。按揭是英文mortgage

　　一詞的粵語發音，而

　　mortgage又來源于古法語，mort表示死，gage表示誓言——所以按揭字面理解就是一個死誓，要用生命去呵護。但你又有幾條命可以去立下如此多如此泛濫的死誓。

　　六叔和投顧之間，我建議應該多聽后者，但前提是后者的心中裝著你的最大利益(best interest)。

　　五.

　　而問題也是后者的心里可能沒你的最大利益，你擔心你的血汗錢變成他的游艇。

　　美國市場在立法層面也一直在試圖解決這個問題。最新的進展——勞工部的信托責任原則(DOL Fiduciary Rule)

　　將逐步在證券業推行(2019年7月將全盤實行)，先會涉及退休賬戶。在衡平法里信托責任是對財產管理人的最高要求。這個拗口的 DOL Fiduciary

　　Rule——簡而言之——要求券商在向退休投資人提供建議時，從客戶的最大利益出發。

　　而在這之前，投顧向客戶提供投資建議與投資產品，只要遵守適合性原則(suitability rule)即可，只需要提供的建議滿足： 1. 合情合理;2.

　　量體裁衣;3. 此建議不但孤立來看具有適合性，且放在客戶整體的投資概覽也適合。滿足這三點，就合規。

　　適合性原則不算什么很高的標準，比如我知道同時有兩款產品能滿足你的投資需要，其中一款我能收取傭金，而另一款免傭，那么我是可以選擇第一款產品給你的——即便有顯而易見的利益沖突，但適合就好，你甚至永遠不需要知道另外那款免傭產品的存在。

　　然而在信托原則下，我必須以客戶的最大利益行事，就只能強忍住內心的沉痛，而推薦免傭的那一款。這就有點類似于，適合性原則是相個親、湊合著搭伙過日子;而信托原則就是必須找到靈魂伴侶

　　soulmate，要完成千年輪回的糾纏。

　　你肯定會更希望你的券商能是一個fiduciary。這樣的fiduciary渾身上下彌散著善良的味道。

　　當然美國人在搞什么原則，我們中國人看看就好。哥們我離開美國后執照pending，孑然一身、了無牽掛。但我仍然時刻準備以一個fiduciary的標準來要求自己�；氐胶笪疫x擇加入了老虎證券，將繼續我對證券業形而上的神思。老虎證券的價值觀與我的比較合拍——問：衡量一家券商最重要的是什么?老虎答曰：盈利用戶數。

　　我把我的想法告訴了一個業內的小伙伴，說信托式的投顧在國內或許大有可為。今時今地券商基本都提供著同質化的服務，你搞個fiduciary，這不就是差異化了嗎。他說：你暢想也得按基本法呀。Fiduciary?大陸法有現代意義上的信托嗎?

　　但我認為信托可以僅僅是一種態度。

　　《客戶的游艇在哪里?》這本書里調侃了一把當時所謂的投資信托公司(investment trust

　　company)，稱他為“通向地獄的公司結構”，并預言了其可悲的結局。但作者錯了。后來這種信托公司換了一個名字，叫做共同基金。時至2016年底，美國共同基金的總資產達到16萬億，占美國家庭金融資產的二成以上，為主街無數人的子女教育與退休生活安營扎寨。

　　至少有那么一部分的游艇，抑惡揚善地，最后開回了客戶的港灣。