對于用戶來說，任何的消費場景電商化都是一種習慣的轉移，而用戶習慣會轉移一定是因為新的消費方式讓用戶花了更少的成本、獲得了更好的產品、和更好的用戶體驗。正是因為不好的體驗和其實更高的成本，生鮮電商的滲透率一直很低。

　　近日，一份生鮮電商死亡名單，讓整個行業的冷暖暴露在眾目睽睽之下。報告顯示，2016-2017年，青年菜君、鮮品會、美味七七等14家生鮮電商企業倒閉。

　　生存，依然是生鮮電商需要面對的一個沉重的話題。

　　從2011年到2017年，歷經7年打磨，生鮮電商滲透率依然不足3% ，作為電商行業里的最后一片藍海，市場規模高達1500億，行業累計融資也超過10億人民幣，為何滲透率依然如此之低?

　　在馬云(微博)提出新零售概念后，生鮮電商的運營模式是否會發生改變?新零售概念下的生鮮電商，是否會在2017年迎來爆發?

　　今天，我們請到了這個方向的創業者，以及來自不同媒體的觀察家，對我們提出的關于“生鮮電商”領域的問題做了詳盡的回答。

　　快來看看嘉賓們的精彩答案吧!

　　一、創業公司高管：

　　徐正，每日優鮮創始人兼CEO

　　以商品買賣為核心的線下門店目前來看意義不大。

　　生鮮電商對于線下的探索從來沒有停止過，尤其是“新零售”的概念提出后，線上線下的互動開始變的愈發頻繁。

　　凱度《2016年中國快速消費品行業和零售業報告》顯示，2015年，線上零售額增幅高達36.5%，但線下快消品的零售額僅同比增長了2.6%，2016年上半年更是放緩至1.5%，且銷量呈現負增長。

　　過去這幾年沃爾瑪等大賣場面臨的關鍵問題并不是單店銷售的下滑，而是用戶在店內停留時長的縮短�，F在，一個用戶在大賣場的停留的時間已經不到30分鐘。”線上和線下本質上都是在爭奪用戶時間，是一個此消彼長的關系。雖然很多的零售商也在個性化購物方面做了不少嘗試，試圖延長用戶的停留時長，但更多的還是在賭一個可能性。

　　而線下零售被電商搶走用戶時長的同時，利潤也被一點點蹭掉。可以這樣算一筆賬，拿毛利相對算高的便利店來說，100塊錢的生意大約有30塊錢的毛利，從中減掉人員、房租等固定費用后，利潤也就剩下兩塊錢。而近幾年線上一直在侵蝕線下的市場份額，當線上蹭掉其10%的利潤，便利店的毛利就會降至28塊錢，開始從微利轉為微虧，蹭到20%的時候，就只能選擇閉店。

　　而家門口的便利店關了，人們自然也就轉移到了線上，反過來加速了線上的增長。線下的狀況目前還沒有看到好轉的跡象，而線上生鮮市場正在快速打開。

　　U掌柜聯合創始人、CEO祝鵬程（微博）

　　總的來說：生鮮電商在以前的傳統電商時代滲透率低，現在隨著移動互聯網的發展，滲透率在逐漸提高。

　　傳統的生鮮電商采取的是由總倉發貨的模式，即消費者的訂單都匯集到一個總倉，再由總倉發貨、配送到消費者手中，從下單到收貨，需要1-3天的時間。這種商業模式可以說是反人性的。人要吃東西，無非就是渴了、餓了、饞了，越是人最本能的需求越是要被快速滿足。

　　另外，相比數碼3C、服裝、書本甚至是食品，生鮮產品運營難度系數最高。

　　首先生鮮產品是非標準品，保質期短，貨架期短，非常挑戰庫存管理。生鮮產品的保質期一般只有幾天。像一些水分高、甜度高的草莓、櫻桃等，保質期就只有2天。如果對銷售預測不準，供大于求，就積壓在倉庫，很快變成損耗;如果供不應求，顧客體驗不好，顧客買不到想要的東西，下次就不會再來。

　　而另一方面，生鮮產品的物流成本很高。對儲存環境要求苛刻，需要全程冷鏈，在傳統的PC電商時代，一單的物流成本要達到30--40元，相對應的客單價要達到150元才能覆蓋成本，但矛盾的是，生鮮產品大部分是低單價、高頻次消耗產品，客單價很低。

　　這些因素都導致了生鮮品類的電商滲透率不及標準品。不過，生鮮電商的發展前景很大，行業面臨的難題也可以得到解決。

　　想要做好生鮮電商，有哪些問題需要注意?

　　我總結下來，生鮮電商的運營有6大非常關鍵的地方需要注意。

　　第一是團隊。生鮮電商很難運營，每一個環節都至關重要，好比一個水桶的蓄水量是由最短的木板決定的。做生鮮電商必須要有一支覆蓋從采購、倉儲、配送、IT、營銷每個環節的專業團隊。

　　第二是要找到恰當的方式和渠道，低成本去獲取目標顧客�，F在移動端流量很貴，生鮮品類的客單價又不高，相比其他品類，生鮮電商新客獲取成本也是最高的。我們要根據自己企業的特點去獲取恰當的顧客。

　　第三是不應過度依靠補貼。補貼只能留住價格敏感性顧客，做顧客留存不能一刀切，需深入分析顧客不愿回購的原因，有針對性去采取措施提高顧客對品牌的認可度。

　　第四是正確看待基地采購�；�地采購雖然看起來很好：成本低、品質有保障、消費者認可，但實際上基地采購非常難，風險極高，一定要有非常專業的人去做。

　　第五是提高銷售預測精準度�？梢哉f，生鮮電商的利潤不是賣產品的差價賺的，是靠不斷降低損耗省出來的�？負p靠的就是提高銷售預測精準度，目前U掌柜是通過人工智能來做銷售預測和智能補貨，效果很好。

　　第六是企業的創始人心態要好。要保持理智，同時也要非常敏銳，還有就是不斷學習畢竟有大量的東西時沒有做過的。

　　二、投資人：

　　公元，華創資本投資人

　　核心觀點：任何的消費場景電商化都是一種用戶習慣的轉移，不好的體驗和更高的成本，導致生鮮電商滲透率一直很低。

　　生鮮電商死亡率高的原因是因為比起傳統電商，生鮮電商在貨源采購端、平臺自身運營端、和客戶交付端，三段都需要更精細化的運營和更高的進入門檻。

　　而對于用戶來說，任何的消費場景電商化都是一種習慣的轉移，而用戶習慣會轉移一定是因為新的消費方式讓用戶花了更少的成本、獲得了更好的產品、和更好的用戶體驗。但生鮮電商一直沒解決運費高，和物流慢的問題，正是因為這樣不好的體驗和其實更高的成本，導致生鮮電商的滲透率一直很低。

　　三、觀察家：

　　顏樂 火球買手COO，前天貓喵鮮生負責人

　　生鮮電商目前最大的痛點是交付端的物流，第一價格高，第二體驗差。服務較好的順豐京東冷鏈快遞依據包材、重量等因素，大概在17-50元不等，用戶不會支付這么高昂的額外快遞費用，那想想看客單價要到多少商家才能承受住這么高的物流快遞成本?且就算是服務較好的順豐京東冷鏈，也不能保證冷鏈效果好，因為脫離冷源時間太長(大部分24小時送達，邊遠地區就更長時間)，而冰塊干冰等冷媒不足以支撐，導致用戶收到生鮮商品時品質嚴重下降。

　　現在，有些生鮮電商采用了前置倉模式，簡單來說就是在主要城市都自建了一套帶溫區的冷庫前置倉網絡，用戶在前置倉周邊下單時，前置倉站點會使用社會化物流在2小時內把生鮮商品送到用戶手上。不管是包材(脫冷時間短，不需要泡沫箱、干冰等冷媒)還是社會化物流的配送成本，都遠遠低于傳統快遞包裹模式，有足夠利潤空間讓利消費者提升購買轉化。且由于脫冷時間短、在前置倉又多一遍品控入庫和揀貨環節、社會化物流非暴力配送，使得商品品質大大高于傳統快遞包裹模式。

　　現在，這個領域內的某些玩家已經不單純是“生鮮電商”了，這其實就是新零售的一種，線上線下打通，大幅提升效率和用戶體驗。除了線上往線下滲透的“新零售生鮮”以外，市場上也冒出了很多其他模式的“新零售生鮮”。

　　而從這個角度上講，不管是京東自營、天貓超市生鮮區、易果，還是其他生鮮電商公司，依然在用傳統的冷鏈快遞方式進行交付，努力在60分段位里修煉從69到69.9分。而“新零售生鮮”們已經是在90分段位里從91往92爬。

　　騰訊創業 ，騰訊旗下創投領域垂直媒體：

　　一、滲透率為什么那么低？

　　滲透率低是目前生鮮電商普遍存在的問題，原因主要有以下幾點：

　　1、物流緩慢：傳統生鮮電商采用總倉發貨模式，從下單到收貨往往需要等待1-3天，;

　　2、產品損耗：銷售預測難度大，一旦預測不準，就會造成生鮮產品的積壓;

　　3、消費習慣滯后：目前，國內許多消費者尚未養成線上購買生鮮產品的習慣。

　　純線上帶來的用戶體驗不足，倒逼傳統生鮮電商向線下尋求可能。

　　二、流量+物流：生鮮電商發力線下的真實動因

　　業內觀點認為，對于生鮮行業來說，純電商時代已經過去。而在以線上線下融合為特征的新零售時代，線下流量入口和物流配送中心價值開始凸顯。

　　首先，近年來電商市場逐漸成熟，線上用戶增長慢，加上用戶消費習慣的滯后，使得傳統生鮮電商不得不向線下探索，以期獲得更多的線下流量。

　　其次，開設線下門店使得配送員得以在附近門店就近采購和配送，提升了用戶體驗。例如有些生鮮電商通過“前置倉+分布式庫存”，配送效率提高，成本也大幅降低。

　　三、未來，最難的還是生存

　　盡管現在很多生鮮電商已經開始利用開設線下店、建立神經網絡等方式降低各環節成本，但“造血”能力卻依舊是個難題。生鮮電商客單價普遍較低，這讓很多生鮮電商創業企業只有通過資本才能生存下去。

　　此外，生鮮電商也需要面對來自巨頭的打擊。無論是天貓，還是京東，都有更強大的資金實力，論燒錢論低價論優惠力度，中小生鮮電商都不是其對手。如何在巨頭夾擊下找到自己的生存空間，也將是生鮮電商需要思考的問題。

　　傳統意義上線上和線下是競爭關系，但是隨著“新零售”概念的提出，開始主推線上線下一體化的概念，未來線上線下會變得模糊，有很多交叉點，整個市場份額會變大。

　　生鮮電商需要注意一下幾點：

　　1. 目前并未有成熟的模式初現，因此模式上都在探索;

　　2. 生鮮是非標品，季節屬性導致同質化嚴重，加上SKU眾多，品控和運輸難度很高，B2C模式對于精細化運營的能力要求極高;

　　3. 線上流量的獲取成本居高不小，燒錢做流量很難形成用戶黏性;

　　4. 生鮮電商是重投入，試錯成本巨大。