汽車綜合億歐楊雅茹3小時前[ 億歐導讀 ] “如果我做了沒做成，我不遺憾;如果我沒做而別人做成了，我會后悔一輩子。”這讓車到加油CEO肖廣更堅定了自己的夢想，相信很多創業者都有這樣的感觸，機遇這種東西從來都需要珍惜。

　　據中石油經研院表示，隨著我國經濟轉型升級，制造業增長放緩，以及新型交通工具如高鐵、新能源汽車的發展，2016年我國成品油市場出現萎縮狀況，2016年全年中國成品油消費量為3.13億噸，較2015年下降1%。其預計2017年成品油需求增長緩慢，汽油和煤油受剛性需求增長支撐，分別保持中速及中高速增長，柴油需求繼續下降，供需寬松程度不斷擴大，預測2017年國家統計局口徑成品油需求量為31927萬噸，較2016年增長2.2%，其中汽油需求量需求12525萬噸，增長5.3%，柴油需求量16086萬噸，下降1.5%。

　　綜合來看，我國成品油市場過剩，隨著新能源汽車的火爆及國家補貼政策的頒發，成品油市場需求減退，油價小幅波動頻繁，但是由于剛性需求，成品油市場依然會保持增長。

　　據億歐了解，中國目前已經有10萬多座加油站，其中兩桶油占了將近一半，一些外資品牌及中石化、中航油、中海油等處在快速發展時期，具備了一定的品牌影響力和供應能力。除此之外，現實中還存在大量的長尾民營油站，占到四萬到五萬家。中國成品油市場處于供大于求的周期變化階段，中國消費端增量在放緩。車到加油董事長于暢曾經表示，未來幾年是長尾民營油站的絕佳時機，這也是其戰略發展的重要著力點。

　　就民營加油站現狀來看，其數量雖然龐大，但是存在著營業額水平低、供應鏈議價能力弱、品牌效應不強的現象，與此同時，加油本身卻具有高頻次、高客單價、強需求的特點，所以隨著油站數量的在增多，大量互聯網企業選擇從加油入手，解決油站本身的營銷痛點。

　　“如果我做了沒做成，我不遺憾;如果我沒做而別人做成了，我會后悔一輩子。”這讓車到加油CEO肖廣更堅定了自己的創業夢想，相信很多創業者都有這樣的感觸，機遇這種東西從來都需要珍惜。談到為何從加油切入，肖廣表示，加油站本就自帶流量，關鍵是怎樣運營這些流量，提升行業效率，這是他們很看重的一點，也是他們選擇從加油切入的出發點。

　　車到加油，一家致力于加油站行業的移動加油和管理服務的公司，其創始團隊來自殼牌、BP(BP由前英國石油、阿莫科、阿科和嘉實多等公司整合重組形成，是世界上最大的石油和石化集團公司之一)、百度、聯想等跨國油企和科技公司，具備跨油品和科技行業累積超過50年專業經驗。其業務遍及全國主要省區和大中城市，與殼牌、延長、中化道達爾、中石油、中石化、 海油、華潤等知名企業及冠德、亞孚等領先民企業者展開了合作。

　　以下是專訪實錄：

　　億歐：您怎樣看待目前油站市場?

　　肖廣：隨著經濟的發展，油站在朝集團化發展。民營油站是分散的，很少有很大的線上網絡，單站的營業效率較低，所以單個油站必然干不過網絡化的油站，加油站是一種標品服務，而這種大宗商品標品最核心的競爭力在于品牌、經營效率，品牌的搭建需要員工培訓，經營效率在于成本、系統的整合程度，經濟動力推動加油站業主行業變遷，現在毛利居高不下，但是行業慢慢回歸理性。另外，當毛利被侵蝕，在高毛利下重資產兼并是困難的，因為一個賣油的人肯定要把未來二十年的利潤賺回來。

　　億歐：車到加油和油站的業務分割是怎樣一種形態?

　　肖廣：車到目前主要做一些油站不擅長的內容，幫助加油站做運營管理、營銷管理，幫助油站開發交易數據，做好用戶運營、用戶營銷等線上服務，油站則擅長資產運作、油站建設。肖廣透露，通過合作獲取流量，當油站銷量增加，油站資產部分也會獲得增加，加油站在這個意義上來說變成了商業地產項目，油企能夠獲得資金收入、運營收入，以及資產本身的價值。

　　億歐：車到加油的B端、C端業務的關系如何?

　　肖廣：為我們付錢的是B端，而我們服務的卻是C端用戶。所以我并不想把它們生硬地切割成為B端服務還是為C端服務，我始終認為這是在用戶基礎上做增值服務，并不是把目標轉向了B端，不做C端，反而C端是我們價值的重要體現。

　　C端用戶可以通過支付寶的服務窗、APP、微信服務號獲取服務，C端可以獲得加油、交易、營銷、忠誠度計劃等信息，等消費者產生了一定的粘性會向他們推送一些廣告，進行其他增值服務對接，比如滿足用戶的輪胎、保險、理財等需求。而基于這種場景的用戶具有天然流量紅利，當他們聚集在這里，場景的垂直性不言而喻，因為只要用這個軟件，必然對應的是車主。這是一個市場，而核心是能不能擁有這樣的用戶，用戶是不是存在真正意義上的粘性。

　　億歐：如何進行油站篩選?

　　肖廣：首先要考慮油站本身的特性，以及油站面積的大小，其周圍競爭是否激烈;另外，還要考慮油站自身的需求，零散化、集團化的油站都各有各的玩法;值得一提的是，選擇安逸賺錢和有野心的油站業主也有分別。

　　億歐：如何幫助業主同用戶實現對接?

　　肖廣：我認為對于油品行業大家有一個誤解，油站生意其實不是熟客生意，如果油站不在高速公路和國道上，而是在小區或者商業區附近，用戶如果按照月流失率也在30%，用戶并不會盯著一個加油站加油。在過去，用戶來來往往，從某種程度上來講，經營者都是在通過降低價格，增加運維成本不斷拉新，加油站也存在用戶留存問題，而這個留存問題從數據來看是很大的，至少有30%，如果按年的話應該能達到60%，因為現代人的生活半徑在擴大，加上信息的龐雜，加上油品行業的過剩，一個地區會有很多家油站，民營加油站作為品牌影響力較低的中長尾加油站流失率更大。

　　車到加油是希望將這種流動的線下用戶進行線上化。隨著我國消費觀的改變，從預存到白條的消費方式逐漸崛起，過去讓用戶辦會員卡的形式將被淘汰，因為缺乏互動性，車到則通過自主分析用戶的消費行為，利用大數據支持做定制化營銷，拓展營銷方式，實現精準地與需求用戶接觸。

　　另外加油是有區域性的，在增加用戶方面會受到限制，所以要開拓更多營銷手段，拓展油站的服務能力。車到的合作油站已經超過750家，C端用戶超過300萬。

　　億歐：加油之外車到加油存在的想象空間是?

　　肖廣：有用車需求的朋友都知道，加油作為一種剛性需求，每個月都會有2-3次的加油需求，所以加油可以作為高頻次的流量入口，它能輻射到更多用車需求，而其核心是讓用戶形成很強的粘性和場景，在前互聯網時代加油站也經營副業，是原始形態的增值服務，但是最大的問題，用戶來加油都是比較著急的，所以并不存在想象空間。

　　在移動互聯網時代，要想增加用戶粘性，就需要不斷加強用戶同油站的聯系，必須將加油的五分鐘拓展到一天甚至更長的時間里去，車到堅持讓加油站的工作回歸本質，把這些服務搬到線上，用營銷服務拓展到加油之外，時間的考量也需要把握。

　　億歐：未來想做到什么樣?

　　肖廣：車到未來要將模式做重，我認為只有與油站老板建立了密切的關系，才能延伸做更多的事情，未來車到加油會滲透到油站本身，陪伴油站成長，為油站承擔更多的風險，拓展服務規模。當模式做重，用戶達到一定數量，我們也一定會做供應鏈。

　　億歐：當模式做重，會不會面臨不好把控的局面?

　　肖廣：當然這時候就要發揮系統的作用，油站的生意還是交給油站做，我們更多是培訓油站員工到系統的完善，運用系統的分析能力，實現線上營銷，未來將在機房增加技術人員、大數據分析師，實現以技術驅動遍布全國的虛擬化網絡。

　　億歐：在新能源汽車火爆的今天，您怎么看待與油站的關系?

　　肖廣：新能源汽車十年之內不可能觸及到油站本質，未來充電樁和加油站可能走向結合，但是目前加油站面臨著過剩的局面，未來競爭會趨于激烈。