ToB賽道中，廠商與渠道之間的利益關系，往往是廠商“吃肉”，渠道“喝湯”。但在國產數據庫賽道上，這種關系，或許會發生一些改變。

　　作為一家獨立的國產分布式數據庫廠商，OceanBase自2020年開啟獨立的商業化運作以來，一直在持續做生態體系的建設，構建以合作伙伴為中心的商業模式。

　　“生態大于生意，生意是短期的，生態才是長期的，只有生態的強健才可以持續發展。”OceanBase CEO楊冰如此說道。

　　OceanBase CEO 楊冰

　　獨立商業化運作5年后，OceanBase在其首屆合作伙伴大會上，也首次全面披露了其生態化建設全貌，及后續生態合作伙伴建設規劃。

　　圍繞著生態合作伙伴的建設，OceanBase取得了階段性的成果。

　　截至目前，OceanBase 服務客戶數突破 2000 家，連續四年實現100%增長。生態建設上，OceanBase伙伴數量也已超過1200家。

　　“我很開心的是伙伴賺錢了，外部客戶收入中有60%跟伙伴一起貢獻。”楊冰說道，“其中有超10家專有云伙伴營收破千萬，超10家公有云伙伴營收破百萬，跟總代的合作金額超過1個億。”

　　在項目交付上，超30%的項目是由OceanBase合作伙伴獨立交付，OceanBase與合作伙伴混合交付項目比例高達76%。“而在合作交付項目中，收入的50%是分給服務合作伙伴。”楊冰說道，“伙伴跟著我們一起服務客戶，不僅僅是要喝湯，應該是一起吃肉。”

　　數據庫廠商想在市場上占據更多份額，就需要做大“朋友圈”，而廠商與渠道商，往往是一體兩面的利益共同體。

　　當前，中國分布式數據庫市場正迎來高速增長期。

　　隨著國產核心系統升級，未來會有大量企業數據向分布式數據庫遷徙。同時，AI時代的來臨，也會對海量的數據管理有著更高的要求，進一步推動分布式數據庫規模的增長。

　　在經歷技術打“地基”，和培育市場信任后，國產數據庫廠商正式進入拼“生態”搶市場份額的2.0時代。那么，2.0時代，OceanBase 整體的生態戰略是什么?能夠給渠道商提供哪些支持和資源?未來又該如何深耕數據庫市場?

　　國產數據庫走向收斂，拼“生態”搶市場

　　國產數據庫的發展，已經進入關鍵期。

　　去年下半年，中國信息安全測評中心、國家保密科技測評中心，根據《安全可靠測評工作指南(試行)》要求，公布了2024年第2號安全可靠測評結果(以下簡稱“國測名單”)。

　　在國測名單中，分布式數據庫入選廠商產品包括平凱星辰、OceanBase、達夢數據、中電科金倉、南大通用、華為云、騰訊云、阿里云等11家。

　　IDC報告顯示，由于下半年分布式數據安全可靠測評名單發布，本地部署的采購和落地將大幅加速，2025年增速將超過公有云部署市場增長。

　　同時IDC認為，經過多年洗牌，市場正在逐步集中，2024年市場格局愈發清晰，頭部廠商將憑借技術積累與創新能力，與競爭對手形成明顯差距。

　　無疑，這將進一步推動國產數據庫市場開始走向收斂。

　　“最終，可能會聚焦到頭部那么幾家。”楊冰說道，“一旦趨勢明確，合作伙伴的投入只會更聚焦。這個關鍵期，就要說服合作伙伴把資源盡可能多投到OB這邊來。”

　　畢竟，行業的共識在于，原廠往往沒辦法服務更多客戶，會壓縮客戶量的天花板。因此，想要搶占更多的市場份額，以合作伙伴為主導的生態體系則成為了關鍵。

　　在國際成熟的數據庫大廠中，以Oracle(甲骨文)為例，就是有完善且龐大的服務商生態系統。而國產數據庫在技術追趕的同時，也需要在生態建設上同步跟上。

　　“今年是一個蠻關鍵的時間點，很多領域都會迎來爆發式增長，如金融證券行業、公有云的集成等，無論在廣度還是深度上，都需要更多伙伴共同來做。”楊冰說道，“更重要的是，我們現在客戶數量確實更多，所以也需要更多的伙伴幫我們做服務。”

　　為更好地推動生態建設，OceanBase面向專有云和公有云兩大市場，制定差異化生態策略。

　　“我們的第一大戰場是在專有云戰場，已經開始從KA(關鍵大客戶)戰場，走向覆蓋更廣泛的中小企業客戶的戰場。”OceanBase生態合作部總經理梁劉紅說道，“而這個戰場一定是我們合作伙伴主導的戰場，而我們在去年年底加速做了布局。”

　　OceanBase生態合作部總經理梁劉紅

　　專有云生態建設有兩大方面，一是夯實過去五年做得非常好的KA市場，二是加速對商業化市場的規模覆蓋，堅持被集成策略，聯手ISV打磨場景，做深行業，明確廠商與伙伴的服務分工，持續投入資源提升伙伴服務能力，同時攜手3家總代，加速對二至四線城市及商業市場的覆蓋。

　　“在2025年，我們希望能夠讓外部伙伴業績占比從60%提升至70%。”OceanBase生態合作部總經理梁劉紅如此說道。

　　而在公有云生態建設上，OceanBase堅持多云戰略，堅持穩中有進。

　　“公有云已做到第三年，政策并不是說一定要新，合作伙伴的預期更多是要求政策穩中有進，因此整體公有云的通用政策今年并沒有發生大的變化，但在專項上我們會加磅。”梁劉紅說道。

　　以“穩中有進”的生態理念，在通用政策長期穩定的基礎上，OceanBase發布了面向公有云合作伙伴的“三大專項”政策。

　　政策主要包括：激勵新伙伴專項，為高增長的頭部伙伴提供增量部分的加磅返傭的頭部伙伴專項，以及通過降低資源采購成本、對增量部分提供加磅返傭以及聯合市場營銷等方式，全方位支持 SaaS 伙伴發展的SaaS伙伴專項。

　　2025年，將成為分布式數據庫全面爆發的關鍵一年。

　　以OceanBase等為代表的國產數據庫廠商，為了搶占更多的市場份額，不僅要拼技術的“刺刀”，更重要的是拼生態的“利刃”。

　　生態的“利刃”，關鍵還在于渠道合作伙伴，而想讓渠道合作伙伴真正成為自己的排頭兵，與原廠聯手搶占更多數據庫市場份額，讓渠道合作伙伴真正“吃到肉”，才是關鍵。

　　讓渠道商真正“吃肉”

　　在數據庫賽道中，一般來說渠道合作伙伴大概分為三類：

　　一類是ISV(獨立軟件開發商)伙伴，需要跟數據庫原廠的應用進行深度鏈接，比如恒生電子ISV就是OceanBase的ISV合作伙伴。

　　一類是頭部數據庫服務商，比如新炬網絡，其從成立之初就專注于為企業提供智能運維、數據庫生態服務及數據智能產品。

　　一類則是經銷商伙伴，而在這類伙伴中，還會劃分一二級渠道，包含總分銷商，總分銷商之下，還有其他的二級銷售渠道。

　　另外，對于OceanBase來說，公有云上也存在兩類合作伙伴，即分銷商和SaaS服務合作伙伴。其中，“ISV、頭部數據庫服務商，及SaaS服務合作伙伴，都是我們要重度投入的合作伙伴。”梁劉紅說道。

　　而在與合作伙伴的合作模式上，OceanBase更希望逐步走向由合作方主導、OceanBase賦能的模式，也就是說，渠道商在前，OceanBase在后，共同分享利益成果。

　　在楊冰看來，很多中長尾客戶其實并不關心自己用的是哪家數據庫，往往有問題第一時間找到應用廠商(比如券商機構發現問題后通常會去找恒生電子)。

　　面對這類應用廠商、ISV廠商，OceanBase希望把所有環節都開放——交付、實施、駐場、運維，能夠吃下來的利潤都可以歸合作方。

　　比如跟上海新炬網絡的合作，一般有兩種模式，一種是由新炬完全將技術和產品獨立交付給客戶，OceanBase完全不參與其中，頂多是做兜底。

　　另一種是如果客戶在形式上不放心獨立交給上海新炬網絡去做，OceanBase可以作為一個界面包進來，再引入部分合作伙伴，“其中我們會把利潤的一半分給伙伴。”楊冰說道。

　　當然，在經銷類伙伴中，“今年正在談的一些政府或其他復雜項目的集成，我們也是讓利給伙伴。”楊冰說道，“我們更看重占有率，而不僅是重單筆收入。”

　　“從OceanBase的態度來說，我覺得是少見的不以渠道逐利的廠商。”OceanBase鉑金級服務商，上海新炬網絡CEO李灝江說道，“OceanBase的確給了合作伙伴極大空間，我也真切感受到，未來隨著國產數據庫市場的發展，渠道吃肉肯定是應該的，也是必須的。”

　　不過，有兩類場景，OceanBase希望能夠自己走在前面，主導項目的進行。

　　第一類，KA客戶，是由OceanBase主導。KA客戶往往是大型企業，除需要核心系統外，還會有大量周邊分支機構、二三線城市機構，“我們需要做核心系統支持，中間的過程可以說服客戶把伙伴帶進去全面服務他。”

　　第二類，則是聚焦在一些新行業中，OceanBase也希望能夠在前期主導參與，這樣也能夠更好地了解業務場景，從而能夠反哺產品進行迭代。

　　“這兩項工作完成后，我們會盡可能提高伙伴在其中的占比，把伙伴放到前面去。”楊冰說道。

　　而為了更高效、低成本的服務客戶，今年OceanBase在產品工具生態上也做了更開放的支持，一方面在工具上，以前偏內部使用的工具，會在內部交付實施過程中，將所有工具全部產品化、白屏化，并與客戶工具聯通在一起。

　　另外，很多合作伙伴也有自己的工具，但同時也希望能夠調用OceanBase的API，后續OceanBase也將完全開放出來自己工具的API，能讓合作伙伴更好地交付。

　　今年，OceanBase還將逐步開放自己的知識庫體系給生態伙伴，同時也會開放內部信息給合作伙伴的智能機器人等，使其能夠鏈接到OceanBase的數據庫之上。

　　“今年這些工作會越來越多，因為AI的變革給各行各業帶來的機會，數據庫相關服務肯定也會受AI變革所影響。”楊冰說道。

　　國產數據庫的未來，AI與出海

　　AI時代的到來，進一步加速了分布式數據庫的滲透。

　　AI技術對海量數據處理提出了更高要求，而分布式數據庫憑借其高效性能、強大擴展性和高容錯性，成為滿足這一需求的關鍵技術。

　　也正因此，對于國產數據庫來說，AI成為影響國產數據庫未來發展的關鍵之一。

　　面向 AI 時代，楊冰也透露，OceanBase 將于 5 月發布全新 AI 數據庫產品，打造更易用、好用的一體化 AI 數據底座。

　　而除了AI之外，對于OceanBase來說，上云和出海，也是未來發展的重點方向。

　　“上云的一個巨大機會點，在于云的增量來自于大量線下傳統企業上云，而這也意味著我們有更多的機會能夠跟伙伴一起，靈活地滲透到各個場景中，并將場景帶上云。”楊冰說道。

　　另外，出海是今年眾多中國企業的關鍵命題之一。當國內逐漸成為存量市場，向海外尋求更多的增量市場，是眾多企業的需求。

　　OceanBase也同樣如此。OceanBase堅持多云策略，能夠依托各個云在各個區域進行開發，還可以借助螞蟻集團的出海經驗，更好地支持中國企業出海。

　　但同樣地，在海外市場中，OceanBase也面臨著諸多挑戰，包括數據安全合規問題、本土化運營問題，更重要的是，海外有著成熟的數據庫廠商，OceanBase如何從這些成熟的國際數據庫廠商中，搶奪更多的海外市場，還是未知數。