今年，國內大模型進入到了商業化提速的新階段。純粹講技術的公司越來越少，取而代之的是落地。為了尋找相對確定性的變現模式，許多玩家仍延續互聯網時代的經驗，按圖索驥般地在B端和C端摸索新技術與經營的邊界。

　　在這其中，科大訊飛尤為特殊，其身上不僅充斥著跨越兩個AI時代的交織感，也是大模型時代觀察新技術對業務重塑和營收拉動的樣本。

　　8月22日，科大訊飛發布2024年半年度報。報告期內，科大訊飛營業收入為93.25億元，同比增長18.91%。歸屬于上市公司股東的凈利潤虧損4.7億元，同比減少644.59%。

　　財報顯示，其營業成本為55.77億元，同比增長18.8%，但主營業務的利潤虧損從去年的4.33億元，擴大至今年的5.41億元。上半年科大訊飛信用減值損失高達3.43億元，直接導致了凈利潤虧損，其中應收賬款壞賬損失占了3.59億元。

　　到目前為止，一直在追趕ChatGPT，同時在B端、G端和C端發力，軟件、硬件兩條腿跑步的科大訊飛，仍處于燒錢投入時期。科大訊飛的現狀也是市場上大模型公司的縮影。其差別在于，科大訊飛經過沉淀具備了一定的造血能力，靠教育業務來哺育大模型業務，剩下的明星創業公司則是憑借融資輸血。

　　繼續加大的對AI和大模型的投入越來越變成了共識，包括微軟、谷歌等巨頭在近期的財報電話會上也在不斷地重申其ALL in AI的決心。但也要做好心理準備，對大模型的巨額投入，在利潤增長上可能很長一段時間內都看不到明顯的回報。

　　“頂天立地”靠花錢

　　科大訊飛可能是國內最執著于“OpenAI”式敘事的公司，從推出星火大模型的那一刻，便定下了“趕超GPT”的計劃。繼去年GPT-3.5后，今年科大訊飛把重點放在了追趕GPT-4上，相繼實現了“部分能力達到GPT-4Turbo水平”“全面對標GPT-4Turbo”以及“對標GPT4o”的目標。

　　另一方面和AI1.0時期一樣，從一開始就走上了To B和To G的大模型變現道路，推動大模型產業落地，引用科大訊飛自己的話來講就是“頂天立地”。

　　事實證明，“頂天立地”是頭巨大的“吞金獸”。財報電話會上，科大訊飛透露，上半年圍繞大模型相關的總投入超過13億。具體看，圍繞通用大模型研發投入增加了4億元，大模型訓練推理平臺工程化的研發投入增加1.6億，大模型推廣和應用推廣投入增加1.2億，各BG、BU圍繞大模型產品化的投入增加超過6億。“扣除上述費用后，公司其他費用都沒有增長而是相對減少。”

　　另據財報數據顯示，科大訊飛上半年的總研發投入為21.91億元，同比增長32.32%，營收占比達23.5%。

　　大模型投入消耗，大本是一件再正常不過的事情，但比較奇怪的是，跟行業平均水平相比，科大訊飛今年的研發費用和成本費用同比增長有點過于高。

　　以同樣剛發了Q2財報的百度為例，其今年的銷售及管理費用為57億元，同比減少10.5%;研發費用為58.89億元，同比減少7.7%，營收占比為17.4%。

　　去年一年才是技術高速迭代發展的一年，以OpenAI為例，2023年密集發布了GPT-4、DALL-E3、GPT-4Turbo和GPTs，到今年，基本已經拿不出存貨，被人調侃是“屎上雕花”。

　　而科大訊飛作為OpenAI技術上的追隨者，口號喊得響亮，但翻看去年整年的財報，科大訊飛的研發費用為34.81億元，較還未ALL in大模型的2022年才增加了11.89%，營收占比也僅為17.7%，無法與今年上半年支出相比。這從側面證明，科大訊飛去年在大模型上“雷聲大雨點小”，對大模型的投入不夠充分。到今年，其下血本的重投入一方面既是補大模型的課，也是看到了今年大模型To B/G的商業化趨勢，才果斷加大了大模型產品化和推廣費用。

　　大模型產品化和推廣對應的是科大訊飛“立地”戰略，從目前來看，該部分由銷售驅動，且影響了其最后的利潤�？拼笥嶏w特別強調:“如果扣除星火大模型研發推廣相關的費用，公司上半年的扣非利潤實現同比增加。”

　　有增長，但沒有利潤

　　開放平臺及消費者業務是最能反映科大訊飛大模型落地情況的業務。該業務包括兩部分，分別為開放平臺和智能硬件。

　　科大訊飛基于訊飛開放平臺開放了708項AI能力與大模型技術能力，面向開發者團隊開放了助手生態、構建API矩陣和第三方插件市場。財報數據顯示，5個月時間內，訊飛開放平臺開發者數量從598萬增長到706萬，新增超108萬。開放平臺海外開發者數量超40萬，大模型開發者達58萬。

　　智能硬件搭配科大訊飛自研軟件成為了大模型落地的載體，由此帶動了新一波辦公、教育硬件的增長。財報稱，618全周期內智能辦公本、翻譯機、錄音筆系列 GMV 同比增長43%。

　　從結果來看，大模型確實讓科大訊飛看到了新增長的可能性。其開放平臺及消費者業務營收23.45億元，同比大幅增長47.92%，遠高于整體的18.91%營收增長水平，成為科大訊飛的第二曲線。

　　雖然在營收增長明顯，但又回答大模型燒錢的命題上:能買未來，但短期換不來利潤。

　　開放平臺創收的背后是攤不平的成本投入，營收同比增長47.92%，但成本支出同比增長了65.88%，入不敷出的結果便是產品的毛利率大幅下降。2024年半年度科大訊飛公司毛利率為40.19%，基本與去年持平，但開放平臺產品毛利率只有16.51%，同比下降了9.04%。

　　毛利率的下降與大模型行業發展節奏有很大關系，大模型越來越像基建存在，使用開放平臺調用API的收入對拉動營收效果不明顯。過去一年主要在鋪設大模型底層設施，到去年下半年和今年上半年才開始陸續接到來自央國企的訂單。To G的交付周期有一定的滯后性，今年上半年計入財報的收入大概率是去年的訂單。據我們了解，去年國央企和普通企業留給大模型的預算比較有限，來到今年才逐漸變多，這一部分收入可能要到全年報才能有所反映。

　　財報統計，2024半年度，企業應收賬款合計131.34億元，占總資產的34.33%，相較于去年同期的108.75億元增長了20.77%。

　　銷售推動大模型To G

　　有了AI1.0時期經驗，科大訊飛在大模型技術發展的同時也十分注重商業化。結合自身的優勢和大模型市場發展，首先瞄準的就是To G國央企的訂單。

　　技術和銷售是兩條并行線，上半年，科大訊飛技術人員增長了507人，銷售人員也相應擴張了108人。大模型底座研發費用增加4億元的同時，其圍繞大模型營銷費用也增加了1.2億元。

　　在銷售上，科大訊飛借鑒了華為的軍團模式，面對點地攻克國央企的大模型落地需求。去年7月，在發布星火大模型后，科大訊飛整合訊飛研究院、相關業務單元等資源，成立了“星火軍團”。官方介紹，該軍團的主要職責有兩個:第一個是負責大模型相關集團內部的相關產品和方案支持;第二個，對訊飛各業務賽道大模型業務進行戰略支撐，構建基于星火語言大模型的底座以及工具鏈。

　　據有關媒體報道，該團隊從去年的80多人增長到今年的300多人，試圖用堆人力的方式來拿下訂單。這對比輕量化入局的創業公司而言，科大訊飛的做法其實不具備性價比。據我們了解，有些To G的創業公司甚至沒有配備銷售團隊，而是選擇跟大廠合作，由大廠牽線，他們只要完成需求即可。初創公司的這種方法，也許從訂單數量上可能不及科大訊飛，但是服務周期能縮短至兩周，成本也大大下降。

　　一些國央企經過了去年一年的市場教育，也在落地過程中更加注重解決需求的效率，對于銷售式的大模型產品推廣很是反感，“我不想知道你有什么，我想知道到底能解決什么問題”。

　　據不完全統計，今年上半年科大訊飛累計中標數量達15個，位于行業頭部水平。從行業分布來看，訂單集中在電信運營商、金融和央國企。訂單的需求多集中在智能外呼、客服，體現了科大訊飛在語音方面的優勢，但涉及大模型理解、分析的訂單卻不太多。

　　不過，留給科大訊飛要解決的問題依然不少。一方面是行業解決方案業務客戶和開發平臺及消費客戶留下的近4億的企業應收賬款壞賬;另一方面是面臨G端業務下滑的苗頭，其占比由去年同期的35%下降至27%。

　　大模型轉化利潤的周期仍需等待，重要的是還有支撐，在牌桌上留到賺錢的那天。