隨著2023年全年財報的陸續公布，TO B軟件企業的未來方向愈發清晰。這些企業不僅在技術革新、財務穩健、客戶多元化、AI應用和全球化戰略上取得了顯著進展，更在激烈的市場競爭中展現出了頑強的生命力。

　　然而，這一切的成就并非沒有代價，銷售成本的高昂和對大客戶的依賴仍然是企業需要面對的挑戰。

　　作者|斗斗

　　2023年，中國TO B軟件到底發展怎么樣?

　　實際上，隨著科技的不斷進步和商業環境的日益變化，在2023年TO B軟件企業的財報中，一些變化趨勢也正在越來越明顯。這些趨勢不僅揭示了行業內部的共同特點，還提供了洞察TO B市場戰略的重要視角。

　　產業家特此梳理了市面上的核心軟件服務廠商的財報，以此來看中國的軟件服務如今水溫如何?利潤率如何?以及其如今面向的市場到底是哪塊細分市場。

　　以下為核心看點：

　　1.TOB軟件企業普遍對云服務和AI技術給予了高度重視。這些技術被廣泛認為是推動企業增長的關鍵驅動力。隨著云計算和人工智能技術的不斷成熟，企業越來越意識到這些技術在提高效率、降低成本和創新商業模式方面的巨大潛力。因此，投資于這些領域的研發和應用，已經成為推動企業競爭力提升的重要策略。

　　2.在財務狀況方面，盡管部分企業仍然面臨虧損，但整體上企業收入呈現出持續增長的趨勢。這表明，盡管市場競爭激烈，但TOB軟件企業通過不斷優化產品和服務，已經能夠逐步實現盈利。同時，虧損的逐漸收窄也反映出企業在財務管理和成本控制方面取得了積極進展。

　　3.在銷售和市場投入方面，可以觀察到企業普遍采取了一定程度的縮減措施。然而，這并非簡單的削減開支，而更多是組織結構優化和運營效率提升的結果。通過這種方式，企業能夠在保持競爭力的同時，更加注重投資回報和長期可持續發展。

　　4.值得一提的是，一些小微型客戶群體在收入和數量上呈現出迅猛增長的態勢。這表明，TO B軟件企業正成功地拓展了市場邊界，通過提供更加靈活和定制化的解決方案，滿足了不同規�？蛻舻男枨�。這種客戶多元化的策略，不僅有助于分散風險，也為未來的增長提供了更多可能性。

　　5.在業務展望方面，全球化戰略被眾多企業放在了重要位置。隨著全球市場的一體化和信息技術的無國界特性，企業紛紛尋求跨國界的合作與擴張，以獲取更廣闊的市場和資源。這種全球化的視野和布局，無疑將為企業帶來新的增長機遇和挑戰。

　　一、整體營收在增長、盈利向好

　　TO B軟件企業一直存在盈利難的問題，這是行業內眾所周知的挑戰。

　　然而，通過分析2023年的財報數據，可以看到一些積極的變化。盡管部分企業仍然面臨虧損的困境，但整體而言，TO B行業在收入上實現了增長，且虧損幅度正在逐步收窄。

　　具體來看，用友在2023年實現了營業收入979,607萬元，同比增長5.8%。特別是其云服務業務，實現了709,117萬元的收入，同比大幅增長11.6%。

　　不過值得注意的是，用友在2023年遭遇了上市以來的首次虧損，這主要是由于集團在數字化轉型過程中的過度擴張以及營業成本與費用的增加所致，但這也反映出公司在積極適應市場變化和加大投入。

　　金蝶的2023年度業績報告顯示，公司收入約為56.79億元，同比增長16.7%，這主要得益于其云服務業務的推動。值得一提的是，盡管2022年金蝶虧損約2.1億元，但虧損額同比減少了46.1%，顯示出虧損正在有效控制。

　　有贊在2023年的收益約為人民幣1,448,376千元，較2022年同比下降了3.2%。盡管如此，其毛利卻實現了約人民幣1,002,145千元，同比增加了4.2%。更為重要的是，其毛利率從2022年的64.3%提升至2023年的69.2%，這表明有贊在提高效率和降低成本方面取得了顯著成效，實現了持續穩定的利潤增長。

　　微盟在2023年的表現同樣亮眼，總收入達到了人民幣22.28億元，較上年同期增長了21.1%。毛利方面，從2022年的10.91億元增長至2023年的人民幣14.84億元，增長了36.0%。毛利率也從59.3%上升至66.6%，顯示出收入質量的持續改善。

　　總結來看，盡管TO B軟件企業仍然面臨一些挑戰，但2023年的財報數據揭示了行業的一些積極變化。企業通過不斷優化業務結構、提高運營效率和控制成本，實現了收入的增長和虧損的收窄。

　　這些變化反映出TO B行業正在逐步適應數字化時代的需求，通過創新和調整戰略，尋找到了新的增長點。

　　二、整體訂閱模式業務的健康度上升

　　一直以來，中國TOB軟件行業在訂閱模式的轉型過程中面臨著一系列挑戰。

　　首先，市場對于訂閱模式的接受程度和付費意愿存在差異，這直接影響了企業的營收增長。

　　其次，隨著市場競爭的加劇，企業需要不斷創新和優化服務，以保持客戶粘性和吸引新用戶，這無疑增加了運營成本。此外，如何平衡短期收益與長期客戶關系的維護也是企業需要考慮的問題。

　　然而，通過分析各大TO B軟件企業的財報，可以觀察到訂閱模式業務的整體健康度正在上升。

　　金蝶公司在2023年的財報中顯示，其云服務業務收入同比增長21.3%，占總收入的79.3%，云訂閱服務年經常性收入(ARR)約為人民幣28.6億元，同比增長33.1%，云訂閱服務相關的合同負債實現同比增長29.6%。

　　微盟的訂閱解決方案收入也實現了人民幣13.49億元，同比增長4.5%2。用友集團的云服務業務收入達到70.91億元，同比增長11.6%。

　　盡管如此，也有企業面臨挑戰。例如，有贊的訂閱解決方案在2023年產生的收益約為人民幣838,725千元，相比2022年的890,223千元，減少了5.8%，這主要是由于付費商家數量的下降所致。

　　不過總體來看，整個國內TO B軟件行業整體的訂閱模式正在逐步走向成熟。盡管部分企業面臨挑戰，但從整體趨勢來看，隨著企業不斷優化服務和市場教育的深入，訂閱模式的健康度和市場接受度都在不斷提升。

　　行業的一些變化，如云原生技術的應用、開源趨勢的興起、以及軟件出海等，都為企業提供了新的增長點和發展機遇。

　　三、客戶集中度降低，收入奔向多元化

　　在中國TO B軟件行業，企業往往面臨著對大客戶依賴度過高的問題，這種集中度較高的客戶結構給企業帶來了較大的風險性。一旦大客戶的需求發生變化或合作關系出現波動，企業的營收和利潤就可能遭受重大影響。

　　然而，隨著市場環境的變化和企業經營策略的調整，這種過度依賴單一大客戶的局面正在逐步得到改善。

　　根據用友2023年的財報，其控股子公司暢捷通信息技術股份有限公司在小微企業數智財稅及數智商業兩大領域實現了顯著的增長，收入達到80,600萬元，同比增長17.7%，云訂閱收入更是實現了28.0%的同比增長。

　　這一成績的取得，標志著暢捷通在降低對單一大客戶依賴的同時，成功拓展了小微企業市場，實現了收入的多元化。

　　金蝶的財報也反映出了類似的趨勢。金蝶強調，在2023和2022年12月31日止的年度中，沒有任何單一客戶對集團的收入貢獻超過10%。

　　這表明金蝶在客戶結構上實現了更加均衡的分布，降低了單一客戶帶來的風險。同時，金蝶的小微財務云服務也保持了快速增長，實現了25.4%的同比增長，小微云訂閱ARR同比增長約45.6%，顯示出金蝶在小微企業市場的強勁增長勢頭。

　　有贊的財報則揭示了企業服務領域的新趨勢。有贊表示，從2024年開始，將從為中小商家提供數字化軟件，轉變為為品牌零售商提供智能化消費者運營系統，這表明有贊正在從單一的軟件提供商轉型為提供全面解決方案的服務提供商，進一步拓展了服務范圍和收入來源。

　　總結來看，中國TO B軟件行業正在經歷著重要的轉變。企業通過拓展小微企業市場、降低對單一大客戶的依賴，實現了收入的多元化和風險的分散。

　　同時，隨著數字化轉型的深入，企業服務正從單一的軟件提供向提供綜合解決方案轉變，這不僅為企業帶來了新的增長點，也為整個行業的健康發展提供了新的動力。

　　四、積極擁抱AI

　　AI大模型技術的爆發為數字化轉型帶來了前所未有的價值，特別是在中國TO B軟件企業中，這一技術的應用正在引發一場深刻的變革。

　　通過利用AI的高效處理能力和深度學習能力，企業能夠優化決策過程、提升服務質量、降低運營成本，并在競爭激烈的市場中保持領先地位。

　　在這樣的背景下，透過財報可以看到不少企業正在積極擁抱AI技術，以期在數字化轉型的浪潮中搶占先機。

　　金蝶公司的資金投入主要集中在云服務業務的持續高質量增長，同時，他們也在企業級大模型能力平臺——金蝶云·蒼穹GPT的研發和推廣上投入了大量資源。這一平臺的開發不僅能夠提升金蝶自身的技術實力，也為客戶提供了更加智能化、高效的解決方案。

　　微盟則將資金主要用于SaaS與營銷業務的增長，積極探索AIGC新技術就是其一。

　　有贊也不甘落后，強調了2024年的OKRs，即全面擁抱AGI，致力于打造“智能化消費者運營系統”，旨在幫助商家實現利潤的增長。這一戰略的實施，或將有助于有贊在激烈的市場競爭中保持領先地位，同時為客戶提供更加個性化、高效的服務。

　　微盟在2024年的布局中，將基于“SaaS+人工智能”推進業務的數智化，推動人工智能產品與服務覆蓋微盟SaaS商家，打造面向未來經營與營銷的多模型、多智能體應用產品。這一戰略的實施，將有助于微盟在數字化轉型中更好地服務客戶，提升用戶體驗。

　　總結來看，AI大模型技術的發展為中國TO B軟件企業帶來了巨大的價值，隨著AI技術的不斷成熟和應用，有理由相信，中國的TO B軟件企業將會在數字化轉型的道路上走得更遠，為整個行業帶來更多的機遇和挑戰。

　　五、以“優”代“減”，銷售成本居高不下

　　在2023年的財報中，有贊的銷售成本為4.46億元，同比上一年度下降了16.6%。這一下降趨勢主要得益于交易成本結構的持續優化，顯示出有贊在成本管理方面的成效。

　　微盟在2023年的財報中，銷售成本保持穩定，為7.44億元，與2022年基本持平。然而，廣告流量成本和合約經營服務成本的占比分別達到了17.1%和33.1%，顯示出在這些領域的投入有所增加。與此同時，員工成本、寬帶及硬件成本的減少，反映出微盟在成本控制方面的努力。

　　用友的情況則有所不同，用友的營業成本呈現出顯著的上升趨勢，達到48.26億元，與去年同期相比增長了19.4%。此外其銷售費用增長了22.7%，達到27.43億元。

　　不過整體來看，盡管部分企業在銷售成本上有所優化，但整體而言，TOB市場的競爭依然激烈，企業在銷售和市場推廣上的投入仍然較大。在這樣的市場環境下，企業不得不尋求通過成本控制和結構優化來提高運營效率。此外，隨著數字化轉型的深入，企業也在探索新的商業模式和收入來源，以應對不斷變化的市場需求。

　　在這樣的背景下，企業需要更加注重內部管理，優化成本結構，同時加強創新能力，以保持競爭力。

　　六、全球化成共識，向“外”求增長

　　在當前的經濟環境下，TO B企業共同面臨的一個難題就是增長。國內市場的飽和和競爭的加劇使得企業不得不尋找新的增長點。在這樣的背景下，財報數據揭示了一個共同的趨勢：TO B企業紛紛將目光投向全球市場，尋求新的增長機會。

　　在2023年的財報中顯示，微盟將國際化戰略是其打造集團第三增長曲線的核心。

　　微盟計劃利用其已有的海外主流媒體合作和海外社交媒體營銷經驗，擴大在海外市場的投入規模，并嘗試進入海外短劇這一新興領域。

　　金蝶也在2023年的財報中展示了其海外業務的顯著增長。來自海外的外部客戶收入達到了人民幣42,761,000元，與2022年的人民幣37,419,000元相比，實現了明顯的增長。

　　用友在2023年的財報中宣布啟動全球化2.0戰略，旨在繼續深化港澳臺與東南亞地區的業務發展，并同時探索進入歐洲、北美、中東和日本市場。

　　總結來看，TO B企業正面臨著前所未有的挑戰，但同時也迎來了新的發展機遇。全球化已經成為企業共識，向“外”求增長成為企業戰略調整的重要方向。

　　隨著企業不斷探索和拓展海外市場，不僅可以分散風險，還能獲取新的增長動力。

　　寫在最后：

　　隨著2023年財報的陸續公布，TO B軟件企業的未來藍圖愈發清晰。這些企業不僅在技術革新、財務穩健、客戶多元化、AI應用和全球化戰略上取得了顯著進展，更在激烈的市場競爭中展現出了頑強的生命力和不斷探索的精神。

　　然而，這一切的成就并非沒有代價，銷售成本的高昂和對大客戶的依賴仍然是企業需要面對的挑戰。

　　在這個充滿變革的時代，TO B軟件企業必須堅持創新，不斷優化產品和服務，以適應日新月異的市場需求。同時，企業還需要加強內部管理，控制成本，提高運營效率，以保持競爭力。全球化戰略的實施，不僅能夠幫助企業分散風險，還能夠為企業帶來新的增長機遇。

　　最終，有理由相信，在不斷的努力和探索下，TO B軟件企業將能夠克服挑戰，抓住機遇，實現可持續的增長和發展。這些企業的未來，就像他們所服務的云計算和人工智能技術一樣，充滿了無限的可能性。