一家協同廠商的生態之旅。

　　文|周路平

　　編|游勇

　　致遠互聯的平臺化轉型正在加速。

　　去年底，致遠互聯進行了一次組織變革，形成了面向高端、中端、政務客群的三大事業群，以及面向央客、在線運營的兩大事業部。這次變革背后，致遠將聯合生態伙伴一起根據客群的不同來提供更聚焦、高效的服務。而在不久前舉辦的生態伙伴大會上，致遠互聯也完成了一批生態伙伴的簽約。正如致遠互聯董事長徐石所言：“無平臺不生態，無生態非平臺。”

　　致遠互聯在上市后投入重金打造的云原生、微服務架構的V8平臺，具備了平臺化經營的前提條件。但平臺之路才剛剛開始，生態建設將是更難也是更關鍵的一步，這個平臺能否匯聚足夠多的生態伙伴，能否覆蓋一個好生態所需要的產業閉環，能否讓這些伙伴持續在上面經營，將考驗平臺廠商的規則制定、經營能力和戰略耐心。

　　01

　　商業設計是平臺閉環的關鍵

　　“管理軟件從單一、標準的模式，一定會向平臺方式過渡，向生態方式發展，這也是致遠在制定戰略上非常重要的根基和思考的原點。”徐石說。

　　從OA的產品型公司到COP的平臺型廠商，致遠互聯正在圍繞新的平臺底座構建新的生態體系，以及進行新的商業設計。

　　2022年，為了適應新的技術演進和客戶需要，致遠互聯正式對外發布了COP-V8平臺。相比于之前V5的單體架構，V8采用的是云原生、微服務架構，不僅具備了更強的性能，也能支撐大型企業的高并發和彈性擴縮容，同時具備了平臺型產品的底座能力。

　　致遠互聯高級副總裁蔣蜀革告訴數智前線，V8相當于另起爐灶，除了過去應用的經驗，基本是以一套全新的技術體系重構了協同運營平臺，“雖然代價很大，研發時間也很長，但做得更徹底。”

　　新的技術平臺底座，給生態構建提供了可能。

　　“以前致遠互聯其實也開放，但是大家沒有統一的語言或統一的底座，而V8就提供了這樣的契機。”章管家副總經理李代偉告訴數智前線。章管家做的是企事業單位的印章數字化風險管理系統，之前與致遠互聯都是基于項目的點狀合作。但自從致遠互聯的V8平臺推出之后，章管家通過訂閱的方式，基于V8的低代碼平臺構建了一個V8版的印章全生命周期的管理平臺，并將于今年4月底發布。這個全新的解決方案將擴大章管家的客戶面，同時與致遠平臺的方案形成協同。

　　V8，正在改變致遠互聯的生態玩法。于伙伴而言，它不僅僅在于方案和銷售層面的合作，已經演進成為市場、產品、銷售到交付的全方位合作。

　　首先是在業務層面更加開放，分工更加明確。平臺與客戶和伙伴通過共創的方式，基于客戶和場景進行分層，把方案做得更細、更深、更透。而且這些應用因為基于同一個底座平臺，可以數據互通、場景互通、流程互通，協同體驗更為流暢。

　　致遠互聯在V8推出之前也有傳統的生態體系，但更多是渠道伙伴類型的帶貨模式，互相賣對方的產品，或者聯合給客戶提供解決方案。現在則更多是基于客戶需求的場景進行共創，而且構建在同一個技術平臺底座上。

　　而這些應用之間又可以有更多的聯動。比如人事用印可能涉及人事管理、財務、企業公文、合同管理，這就意味著，致遠生態上的伙伴可以相互之間引流，或者一起給客戶提供更完整的解決方案，給合作帶來了更多的可能。不久前，北京的一位伙伴基于V8低代碼平臺做了數字檔案管理，而檔案管理和章管家的印章管理有很相近的業務邏輯。目前，雙方已經開始產生新的產品對接。

　　“我們把它當做一個業務的連接器或者是放大器。”李代偉說，章管家做的是非常細分的領域和場景，而生態的做法能把他們在小場景的解決方案與很多大的解決方案融合在一起。

　　為更好地支持伙伴業務，V8開放并支持inside模式部署，把底座的能力使能給客戶和伙伴，而不再需要重復建設，幫伙伴節省了大量的精力、時間和費用。事實上，章管家和酷學院都是基于inside模式，以訂閱的方式租賃了V8平臺，幫助客戶更靈活的定制化開發各種場景的應用。

　　這就變成了，致遠互聯提供技術和平臺的能力，伙伴去強化領域能力和客戶經營能力，大家各得其所，各自去聚焦自身所擅長的領域。“我們專注于把細分領域做深做透，市場層面上可以通過大家的分工協同把這個網支撐起來。”李代偉說，“既成就客戶又成就自己，我覺得這個才是更高級的一個商業模式和策略。”

　　致遠互聯甚至還專門搭建了一個協同云服務平臺。目前，致遠互聯已經在協同云“上架”了超過100款基于千行百業協同+的解決方案。其核心目的有兩個：一是賦能，成為一個學習平臺，讓伙伴能更好地學習致遠的產品、知識和方法論。二是展示，把致遠互聯和伙伴做過的產品和解決方案進行聚合，讓客戶快速知曉這些方案的應用場景和成果，方便復用。

　　比如安徽攢動科技在致遠協同云上架了一個整套建筑施工領域的解決方案，客戶既可以買整套方案，也可以拆分開來，只買某一個應用。安徽攢動科技合伙人周晨告訴數智前線，協同云能快速讓他了解一個完全陌生的行業，當客戶提出一些點狀需求時，他會先去協同云找方案，然后把方案組合在一起，“相當于是我進入這個行業的一個敲門磚，有客戶至少愿意跟我聊了，聊完拿到更深入的需求，再將這些方案做優化。”

　　其次，致遠互聯的直銷客戶和經銷渠道這兩大致遠深耕20余年的資源將對伙伴全面開放。

　　也就是說，致遠互聯不僅提供了一個平臺給客戶和伙伴搭建應用，更重要的是，可以基于這個應用的場景，與致遠互聯的業務結合，方便落地，包括后續的銷售推廣、交付等層面更緊密的協作。

　　例如，酷學院是致遠互聯的產品合作伙伴，也是業務合作伙伴。而致遠互聯在全國的直銷和分銷體系對酷學院開放，酷學院的客戶，致遠互聯可以去做一些業務的深耕;致遠互聯的客戶，酷學院也可以在上面構建了一些培訓管理的能力，直接觸達客戶。

　　除了銷售體系，致遠互聯遍布全國的交付網絡也向酷學院開放。酷學院經常面臨駐場交付的問題，如果自己在全國范圍內建交付團隊，背后是一筆非常高的成本，沒有持續且穩定的訂單，很難維持。而酷學院借助致遠互聯的低代碼能力，可以快速借力致遠互聯的交付體系，透過致遠互聯的交付團隊來實現客戶的本地化服務和個性化交付。章管家也是如此，雖然它有自己的運營交付團隊，但體量還比較小，集中在北上廣深等核心區域，而致遠互聯成熟的交付體系與千人規模的交付團隊，對章管家而言是一個很好的補充。

　　再者，平臺的邊界和商業模式設計一直是非常關鍵的一環，也考驗一個平臺的定力。

　　“你轉向一個平臺的經營模式，產品設計都要隨之而改變。”蔣蜀革說，過去致遠互聯自己賣產品，伙伴做交付，現在要打造一個生態系統，必然意味著商業設計上需要做很大的調整，比如邊界問題，哪些是平臺做，哪些不做。平臺的商業設計對伙伴是否真的有足夠吸引力非常關鍵。

　　據章管家透露，只要在自身所在行業你做的好，致遠互聯自己就不做了，致遠互聯會幫你一起去放大和推廣這個成果，成為致遠互聯解決方案的一部分。

　　另外，致遠互聯在商業設計上也做了很大的讓利。比如很多增值伙伴做了多少業務，都歸他們自己所有，致遠只收平臺部分的錢。合同也不一定要跟致遠互聯簽，以滿足伙伴客戶經營的需要。而有些平臺則不是這樣的玩法，所有合同都需要以平臺的名義簽，然后雙方分成。

　　“現在的重點不是分錢的事，我們希望以各種創新服務去做大蛋糕，大家各得其所。”蔣蜀革說。

　　比如四川致邁協創最早是致遠互聯的代理商，后來變成了應用生產廠商。致邁協創在致遠平臺上做了考勤、費控報銷、財務和協同一體化，然后通過致遠互聯的生態伙伴全渠道進行銷售，不僅豐富了致遠互聯的供給側產品，也給致邁協創創造了很好的效益。2023年，致遠互聯和致邁結算的收入已經超過了3000萬。

　　如今，生態伙伴基于致遠互聯的平臺開發了數以萬計的應用，其中94%的應用在代理商、商業伙伴與平臺形成了互動。而且，致遠互聯的重復訂閱達到85%，大量的在線項目的定制均可由平臺完成。

　　這也正是致遠互聯的“使能”邏輯，其核心是讓客戶和伙伴在這個平臺上自己去生長和創造，變成他們想成為的樣子。說白了，就是把權力交給客戶和伙伴。這種開放和互相尊重的思路，與很多平臺以老大自居的思路截然不同，獲得了不少伙伴的好感�；锇橐灿凶约旱漠a品夢，并非簡單的依附，他們希望有更多的自主權和可持續發展的空間。

　　02

　　都是低代碼，致遠有何不同

　　平臺化還有一個很重要的難題需要解決，就是現在的客戶和伙伴面臨著大量個性化和定制化的需求，如何高效低成本地響應這個需求是數智化進程中普遍面臨的挑戰。

　　管理軟件千人千面，做再多標準化的產品，也沒法靠自身能力去滿足客戶多樣化的需求。導致的結果就是，產品和服務越做越多，但人效卻在下降。

　　比如傳統的分銷商往往有很好的客戶關系，但要滿足客戶的個性化需求，要么動開發，要么交給原廠。對于絕大多數伙伴而言，招開發并不是最優解，要么太貴，養不起，要么是養不熟，有點能力就自己出去做了。

　　酷學院是一家做企業培訓的標準化SaaS廠商，也經常會遇到客戶的個性化和定制化需求。在沒有低代碼之前，很多大企業的活兒酷學院都承接不住。

　　安徽攢動科技對低代碼的需求更為迫切。原因很簡單，這家主做建筑施工領域管理系統的廠商，自2020年成立后一直沒有招開發人員，而且三位合伙人都不是技術出身，但他們有建筑行業的資源和解決方案。為了將這些行業know-how封裝成產品，他們在創業之初的需求就很明確，必須找一個低代碼平臺。

　　“在沒有技術背景的情況下，低代碼平臺能把我們的一些想法、解決方案的能力、咨詢能力做成一個個更能針對性解決客戶問題的產品。”周晨告訴數智前線。

　　在滿足客戶的個性化和定制化需求上，低代碼成了必不可少的一環。但外界一直好奇的地方在于，面對財大氣粗的互聯網廠商和大量的通用型低代碼平臺，致遠互聯的低代碼平臺又有什么優勢?

　　首先，也是最核心的一點，致遠互聯有流程基因�？釋W院創始人華俊武接觸了一大批低代碼平臺，發現大多是先做了一套低代碼平臺，再去找業務場景。這樣做的弊端是，對客戶和場景的理解上存在挑戰，“他們是在用自己的產品去匹配客戶的業務”。

　　相反，致遠互聯更多是基于對業務的理解在做低代碼�？釋W院之前做了一個導師帶教的場景，起初用了其他廠商的產品，發現割裂感很強，會讓人覺得是兩套產品，而有著很強流程基因的致遠則很少存在類似的問題。

　　致遠互聯的優勢是，過去20多年一直深耕各種流程審批的協同場景。而現在企業內部的大部分系統數據，都有可能要觸發審批和關聯業務，而跨系統的聯動又是致遠互聯天然的優勢。

　　而章管家在與致遠互聯達成合作之前，也接觸了很多低代碼平臺，發現大部分只是提供一個應用搭建的平臺，但搭建之后怎么運營、銷售和交付，都是自己的事情，能不能產生預期的效果，低代碼平臺也很難提供幫助。

　　“因為我們主要在組織流程這一層級，它的業務痕跡不是那么重，也沒那么多約束，人家用起來沒有負擔，業務的深度是客戶和伙伴來解決，致遠互聯則做好事務協同底座、集成連接底座、數據管理底座等基礎性能力，做好能夠構建足夠專業應用的低代碼應用開發平臺。”蔣蜀革說，致遠互聯的低代碼平臺可能不擅長物料需求計劃、生產排程計劃等計算型的應用，也不做CAD這類工業軟件，但協同類的事務型的業務是致遠互聯的強項。

　　蔣蜀革透露，過去致遠互聯一直對外比較少講但又至關重要的是COP的能力平臺，包括組織模型和權限模型、BPM流程能力，它的設計底層決定了平臺對業務能否支撐的關鍵。

　　“憑什么我們能做順豐，別的BPM不能做，就是流程能力的差異。”蔣蜀革舉例稱，致遠互聯的報銷只有兩個工作流——一個是費用報銷，一個是差旅報銷。差旅報銷可以支持全公司任何人的任何差旅報銷，雖然每個人的報銷路徑不一樣，但因為致遠互聯是基于規則的流程引擎，能實現這些報銷流程的簡化。

　　其次，底層足夠健碩。

　　酷學院曾考慮自己做低代碼平臺，但發現成本投入太高。創始人華俊武調研了市面上頭部公司的低代碼產品，幾乎都是有一兩百人的研發團隊做了四五年才逐步成熟。比如致遠互聯的低代碼平臺CAP在十幾年前就開始做了，最早叫業務生成器。經歷這些年幾萬家企業客戶的打磨，已經非常成熟。

　　酷學院有非常專業的測試團隊和穩定性團隊，他們在選擇致遠互聯之前，做了幾十萬甚至百萬級的并發用戶測試，發現致遠互聯的性能在一眾產品中表現出色。“國內的一些小產品，你看產品軟件界面什么的都蠻好的。但真正你以規�；�去使用，用戶量一上去他就崩掉了。”華俊武告訴數智前線。酷學院面向的客戶，規模普遍比較大，不少都是數萬人甚至數十萬人的企業，“別的產品一進來就卡死，或者加載很慢，致遠互聯就不存在這樣的問題。”

　　再者，V8的低代碼開發平臺是代碼生成邏輯，生成的是Java代碼，客戶不僅可以二次修改，也有知識產權。很多央國企以及數科公司都非常在意這一點。不過，V5目前不是代碼生成式，沒有辦法滿足客戶對知識產權的訴求。

　　另外，相比于互聯網公司的低代碼平臺，蔣蜀革認為，致遠互聯的深度不一樣。To B的服務平臺與互聯網平臺面對的場景差異很大，互聯網平臺或許能支撐C端應用上億級的大并發，但未必能做好一家擁有數十萬員工的大型企業的平臺底座。“To B服務的鏈接和它牽動的底層的那些東西跟To C完全不一樣。它對后臺的數據，業務流程，還有有效性，可靠性，權限等差別很大。”

　　比如相比于大部分互聯網公司的層級架構，一些大型央國企可能要支持好幾級集團，而如何去定義這個組織結構，組織模型能不能真實地表達，能不能支持虛擬組織架構，“工程難度完全不一樣”。

　　不過，外界對低代碼平臺的應用深度一直有爭議。

　　“用它來完全做一套培訓系統，跑音視頻的業務，我理解是不行的。”華俊武說，但能夠解決一些以流程驅動的業務，比如培訓計劃管理，導師輔導的流程管理，培訓教室，預算管理等。“致遠互聯解決的大部分是流程表單驅動的，80%的場景應該都是能用它來解決”。

　　這樣的說法也得到了章管家的認同。“絕大多數應用通過低代碼是可以搭建的。”李代偉說。章管家做的是一個泛行業的應用，各行業之間的差別差異不是特別大，這些差異基于低代碼平臺很快就能抹平。

　　比如企業在印章管理上有不同的角色，每個角色對業務的關注點并不一樣。決策者關注合規風控，部門管理者關注業務發生的頻率和服務效率，印章管理員可能會關注整個的管理。而通過低代碼平臺，可以設計成不同的頁面，但底層都是同一個數據，“你只要按業務按流程去驅動，它都會可以呈現出不同的管理界面。”

　　在對新平臺不太熟悉的情況下，章管家用四五個人花了三個多月的時間，重新搭建了一套全生命周期的印章管理系統。“以前這不可能的，你從架構師到前端到后臺到測試，沒有一二十個人，你這個平臺搞不出來。”李代偉說，“如果后續熟悉之后可能會更快，這個效率提升不止是倍數級的。”

　　致遠互聯副總裁、高端事業群總經理李春透露，致遠互聯現有實施的項目面向客戶的硬代碼客開量，在整個項目中占比不超過10%，絕大部分的項目實現了零客開。

　　背后是致遠互聯低代碼有可視化的開發工具和大量的預定義組件，可以快速搭建一些復雜的業務場景。比如表報統計，要求有基于不同的業務邏輯和業務模塊，然后數據有交叉。以前做不了的場景，致遠互聯可以通過元數據模型去驅動，把這些東西搭建出來。而且，致遠互聯低代碼是云端一體化，可以在線直接體驗、預覽和調試，支持在線定制，擴展性比較強。

　　如今，致遠互聯的低代碼已經能完成大部分的應用開發和場景需要。李春透露，致遠互聯現有實施項目中70%是基于UDC的在線定制交付中心完成的項目交付。用徐石的話說，致遠就是一家披著OA外衣的低代碼平臺廠商。

　　03

　　AI正在成為新的變量

　　從2022年底的ChatGPT，到2024年初的Sora，外界感受到了生成式AI給千行百業帶來的巨大潛力。

　　生成式AI的演進也在改變軟件的使用和交付方式。“AI是管理軟件及服務再造的拐點。”徐石說，致遠已經在內部廣泛使用AI的能力，比如致遠在研發iForm AI表單過程中，只有6名研發人員，沒有UI設計師，都是用數智員工取代了所有的UI設計工作。

　　而客戶對AI也有著強烈的需求。“現在企業都關注AI，都希望要AI相關的應用。”酷學院華俊武說。而章管家李代偉也提到，他們希望AI能用于用印內容的合規預警，包括紙質和電子合同的比對，這些是目前還沒有用到但未來很有潛力的AI場景。

　　當下，幾乎所有平臺廠商都在加強自身的AI能力，比如釘釘上線了AI助理，進入到了工作和生產力場景中，飛書推出了智能伙伴，在內容創作、內容總結、數據分析、場景構建、系統搭建等業務場景中發揮作用。

　　致遠互聯的COP平臺也進一步向AI-COP升級，全面加入了AI的能力。不過致遠互聯并不自己訓練通用大模型，致遠互聯的AI主要在PaaS層發力，基于AI-COP幫助客戶構建更好的AI原生應用。生態伙伴大會當天，致遠互聯最新發布了三個場景的AI應用。

　　一是AI知識管理。企業內部會有大量的知識需要沉淀和查找，而且不局限于Wrod或者PDF文檔，可能會涉及到電話會議的音頻錄音，外部大會的演講視頻。如何將這些知識激活是很多企業面臨的難題。而大模型可以很好地識別和整理，不僅可以用于內部員工的問答和企業內部的培訓，也可以與外部的客服系統連接，從而形成一個新的知識底座。

　　不久前，致遠互聯的AI知識中心已經上架到了協同云平臺上，取代了原有的知識中心，已經開始有銀行客戶利用這套產品對企業內部的知識進行全面梳理。

　　二是AI數智員工。數智員工是AI落地比較普遍的場景，也是大模型廠商廣泛布局的賽道，比如騰訊、百度、阿里、京東都推出過數字人產品和服務，在金融、電商和文旅等行業，開始廣泛應用。

　　數智員工在企業內部通常扮演的是助理角色。比如致遠互聯幫助一家大型消費品廠商定制了數智員工平臺，可以幫助員工更便捷、更省成本的完成預定酒店、機票以及出差安排的任務。除此之外，這家消費品廠商也希望能讓數智人實現對外客服的能力，以及幫助決策者實現數據報表的能力。

　　三是AI表單。隨著模型能力的演進，大模型不僅能生成文字和圖片，Sora的出現也讓人們看到了一句話生成視頻的能力。致遠的系統底層是各種表單，一句話生成一個表單也成為了可能。

　　在生態伙伴大會上，致遠互聯最新發布了iForm AI表單，“是目前市場上唯一一款一句話就可以生成表單的產品。”致遠互聯副總裁蔡虎說，AI表單覆蓋了幾大場景，包括生成問卷、生成分析報告、分析數據字段，同時一鍵進行報告解讀。

　　另外，致遠去年發布的AI智能公文也已經取得了不錯進展，不僅全面和V5、V8融合，也已經在14個省市辦公廳使用，實現了一句話辦文、辦會和辦事，同時在政務治理、政務服務場景中不斷涌現新的案例。

　　對于致遠互聯而言，AI是平臺化經營過程中出現的新的變量。如今，致遠互聯將AI與COP平臺底座的融合，也在迎接新技術對協同行業的變革。AI將加速致遠互聯從一家產品公司向平臺公司的轉變，也將加快推進其生態體系的建設。

　　而我們也不難發現，從重金打造一個新的平臺底座，到制定新的生態規則，再到現在加速AI的布局，致遠互聯的平臺之路和生態破局基本將圍繞這幾個方面發力，生態是否借此破局，拭目以待。