騰訊云在調整具體的渠道策略，釋放更多的商機。2024年1月開始逐步釋放30%原本的直銷客戶給合作伙伴，第一批釋放的企業有上萬家，未來這個釋放比例將達到50%。

　　文｜徐鑫

　　編｜周路平

　　上周，騰訊云在三亞召開2024年產業合作伙伴大會，受到了行業內的廣泛關注。

　　今年是騰訊云“健康可持續”戰略落地的第三個年頭，經歷兩個完整年份的調整和執行，產品模式重建的進展如何，伴隨著整體的戰略調整，渠道和生態伙伴體系是否已經適應變化并找到新的發展路徑，都要交出階段性答卷。

　　另外，隨著頭部互聯網云廠商都強調回歸公共云，在市場基本盤基本已經得到滿足，經濟復蘇不及預期的背景下，騰訊云如何規避存量內卷，與渠道和生態伙伴一起開拓新的增長點，也是行業的普遍關切。

　　騰訊云公布了走產品路線后的成績單。去掉了泡沫收入，專注自有產品能力和服務質量的提升后，自研產品的收入占比、毛利率等關鍵指標都有提升。數據庫、會議等拳頭產品的收入增幅實現了三位數增長，“正在形成正向循環”，騰訊集團副總裁、政企業務總裁李強說。

　　另外，騰訊云發布了具體的激勵策略，進一步解決渠道與直銷客戶的沖突，讓伙伴收益可預期。李強透露，2024年1月開始逐步釋放30%原本的直銷客戶給合作伙伴，第一批釋放的企業有上萬家，未來這個釋放比例將達到50%。

　　01

　　產品公司，成色幾何

　　“健康可持續”戰略進入第三年。經過完整的兩年時間調整落地，數智前線獲悉，騰訊云內部關注指標已經有了變化，不再是營收規模，而是公有云占收入的比例、自研產品占收入比例、毛利率的提升以及客戶滿意度等指標。

　　騰訊云的毛利率指標在過去兩年有了顯著提升。李強表示，在削減不健康收入的同時，依然保持大盤收入的較快增長，自研產品的占比提升，“越來越接近一個真正的科技公司應該有的毛利水平”。

　　另外，騰訊云透露，有多款自研產品營業額過億。被集成收入也大幅增長，2023年上半年，營收規模里被集成的產品收入同比增長5倍多，一些自研拳頭產品的代理收入，同比增長達到200%以上。

　　騰訊集團副總裁、云與智慧產業事業群COO、騰訊云總裁邱躍鵬提到，公有云服務領域，近三年來，合作伙伴售賣星星海云服務器的規模增速超過300%，TDSQL-C來自合作伙伴的營收增長也超過10倍。在軟件方面，騰訊云打造了專有云TCE、數據庫TDSQL、大數據TBDS等“明星產品”，與伙伴形成聯合解決方案，共同拓展國產化市場。另外，騰訊云的多款產品如音視頻產品等獲得了垂直領域市場份額第一。

　　海外云計算巨頭們利潤率高，一大特點是相比IaaS收入，PaaS、SaaS等貢獻更為突出。如何走通應用繁榮驅動云計算增長的飛輪，也是國內云廠商們共同的課題。過去幾年，騰訊云聚焦自身優勢，打造了騰訊會議、騰訊文檔、騰訊企點、騰訊樂享、騰訊電子簽等通用產品。效果已經開始顯現，騰訊云SaaS伙伴的數量增長了6倍，業績實現高速增長。比如騰訊會議90%的售賣通過合作伙伴完成，頭部合作伙伴業績呈現三位數增長。

　　“過去幾年充滿挑戰，道路也很艱難，今天我們看到方向是對的，路走對了，就不懼怕山高水長。”1月18日，騰訊云產業合作伙伴大會上，李強在上千家伙伴企業面前回顧過去幾年的戰略轉型歷程頗有感慨。

　　這場充滿挑戰的轉型始于2021年Q4，2022年Q1開始正式執行。難點在于，它涉及到商業模式上的劇烈變革。騰訊云要從大量沖在臺前的總集總包類項目中抽身，退居到產品公司角色。此后，大包大攬的發展模式被叫停，騰訊云堅定走上了產品被集成之路。

　　業界普遍認為這場變革與國內云計算行業的發展階段相關，行業從狂飆猛進逐漸進入理性發展階段。

　　由此，云廠商們開始調整策略和打法，向歐美市場學習，重視標準化程度更高的自研產品及平臺底座型SaaS產品，減少在集成和轉售類項目上的投入。騰訊云的“健康可持續”戰略也被視作重視營收質量下的戰略轉向。

　　騰訊云內部采取了一系列動作來落地戰略。比如在銷售KPI上做了調整，原來總包轉售算全額，調整后只算自研產品的份額，自有的直銷力量減少在非自研產品的投入，加大力度投入PaaS底座和平臺類工具型SaaS產品。

　　但這些執行過程中需要戰略定力。最直觀的表現是，它會帶來營收規模“瘦身”。騰訊財報就提到過“減脂增肌”的影響，2022年第四季度財報中提及，“由于縮減虧損活動，企業服務業務的收入同比下降。”

　　行業里也有其他廠商喊出“被集成”策略，但執行力度不及騰訊云堅決。騰訊云高層此前接受數智前線采訪時表示，“聚焦自研產品之后，收入規模上有所減少，但利潤率更好的自研產品收入正快速上漲，收入質量更高”。

　　“總體看做了正確的決定，行業內其他廠商也在選擇騰訊正在走的路。”李強說。

　　02

　　生態內的分工、適應和平衡

　　在三亞的生態大會上，李強也公布了產業生態上的進展。三年間，騰訊云合作伙伴數量已突破11000家，年收入過百萬合作伙伴數量增長200%，合作伙伴覆蓋企業客戶數量增長80%，被集成收入增長200%。

　　李強稱，整體而言生態政策保持了穩定性，產業生態建設和發展取得顯著成果。

　　實際上，在這些成績背后，服務于騰訊云整體戰略，騰訊云的產業生態在過去近三年時間也隨之發生變化。

　　騰訊云不再直接扮演總集角色，曾與它互為總集的生態伙伴需要時間去消化這一調整帶來的影響。數智前線獲悉，有企業基于此前的合作模式成立了專門的隊伍來做項目。過去雙方共同分享商機，隨著騰訊云總集類項目大幅削減，不再新增總集類項目，這些伙伴收到的來自騰訊的商機變少。他們需要調整隊伍，發展新的能力，來適應新形勢。

　　一些新的合作伙伴則走到了臺前，行業性伙伴的重要性在提升。

　　國內不少公共云廠商正在完成產品化轉向，云廠商往后退一步，但不少企業和大型客戶的大量定制開發需求，都需要角色去承接。在行業耕耘已久，本身有不弱的交付能力的咨詢公司和各類行業ISV廠商，在往前走。

　　騰訊云作為產品公司，重心轉為要提升產品競爭力和被集成能力，推動產品能力與伙伴適配，讓伙伴能夠更方便地集成騰訊產品。而各類ISV、MSP以及大的咨詢公司，扮演服務好行業客戶最后一公里場景的角色。它們幫助騰訊完成產品的交付，完善行業化解決方案，以及完成客戶云的搬遷、駐場等工作。

　　在一些技術門檻特別高的行業，掌握了行業Know-How、具有應用方面能力的行業伙伴能夠與云廠商的產品能力互補，形成1+1大于2的能力。

　　資深人士指出，這種分工組合，還有利于一些新興技術更快落地應用。比如在AI質檢領域，騰訊云與富馳合作，構建了完整的產品服務生態。項目前期，騰訊下場和合作伙伴一起，完成能力提升，打造構建質檢一體機，以實現大幅縮短交付的難度和交付的周期;到服務客戶時，則通過富馳來提供交付服務。

　　最終一臺用于計算機視覺的質檢，價格降到一百萬人民幣以下，這意味著客戶可以在8～9個月能收回全部的成本。而如果全部由騰訊優圖的工程師去交付和服務，技術的落地成本會很難降到這個規模。

　　騰訊云透露，目前已經與70%的行業頭部伙伴達成合作，在30多個行業聯合打造了400多個解決方案，并且不斷推動聯合解決方案深入產業。

　　過程里，傳統的行業ISV也在發生能力的轉型。以往它們做線下集成類產品，現在他們依托云廠商的云計算產品，完成了自身角色的轉型，獲得更可觀的增長空間。

　　比如群立集團此前是傳統視頻會議的代理，隨著視頻會議的云化浪潮，他們也在尋求從向云會議的銷售和服務角色的轉變。2019年，群立開始銷售騰訊會議產品。

　　為了更好服務教育、金融等不同行業客戶的需求，比如一些客戶要求把騰訊會議嵌入到它們的內部系統如APP、ERP和OA之中，有時還要基于傳統硬件和視頻會議進行協同管理。群立形成了一支技術研發力量，圍著騰訊會議作API的開發、SDK的對接，并基于視頻會議做了會議管理軟件。這種基于場景和客戶需求，反哺著伙伴能力的升級，使它們完成從傳統會議銷售商向云會議服務商的轉變。

　　另外，在政企市場，一批新的國資背景的總集角色在騰訊云生態里開始浮出水面。比如，寶信軟件是寶鋼股份控股的上市軟件企業，正快速建立騰訊云CDC的交付能力。央國企市場對私有云或混合云的接受度更高，與寶信合作，央國企客戶既可把核心業務放在本地化運營，也有與客戶打交道的應用可放在云端。這種操作模式貼近中國的數字化發展現實。

　　騰訊云與運營商之間的關系也有動態變化，雙方的互補性在提升。運營商作為過去一兩年里國內政企市場上的重要一支力量，承接了大量的政企項目，雙方的合作很廣。運營商作為總集方，在政企和文旅等多個領域與騰訊云合作，把騰訊云的全線產品帶到客戶的需求場景里。

　　03

　　尋找市場增量

　　在渠道政策上，騰訊云也有大動作。

　　李強接受媒體采訪時提到，正將進一步解決渠道與直銷客戶的沖突。過去一年，騰訊云做了大量工作，推動“客戶分層分級”體系，減少騰訊直銷的Named客戶數量，釋放更多客戶，交給伙伴閉環完成服務。

　　李強透露，2024年1月開始逐步釋放30%原本的直銷客戶給合作伙伴，第一批釋放的企業有上萬家，未來這個釋放比例將達到50%，保障合作伙伴的利益。

　　這是在當前內外部變局下，騰訊云穩定渠道體系，讓合作伙伴收益可預期的一大舉措。

　　客觀而言，當前內外部環境下，公共云廠商需要采取措施，和伙伴共同應對行業形勢，規避內卷競爭。

　　互聯網行業和北上廣深一線城市，是公共云玩家市場的基本盤，也是騰訊云產業生態的傳統優勢領域。但那些最容易上云的——云原生企業以及一線城市企業，都基本完成了上云步伐。而云計算進入產業互聯網階段，傳統企業的上云意識明顯慢于云原生的企業。

　　一位云廠商的代理伙伴就表達過難處，過去一年地方政府的項目預算已經有不小縮減，這使得政企市場開拓難度進一步加大。

　　另外，在經濟復蘇不及預期的背景下，業界普遍認為，這可能會導致信息化投入，數字化轉型投入縮減，進而影響到企業對云資源的采購投入。

　　不過，當前行業雖然面對眾多挑戰，但李強從深度用云、國產化、區域下沉和數實融合四個方向，列舉了一系列數字，認為市場仍有機遇，產業生態依然有可觀的發展空間。

　　以深度用云為例，市場調查數據顯示，未來五年，中國公有云市場復合增長率為26.9%，其中PaaS、SaaS的復合增長率將超過IaaS，客戶深度用云的需求和增長正在加速。經濟復蘇承壓的背景下，越來越多企業會關心能不能通過數字化的手段降本增效，實現更好獲客。

　　李強認為，上云能夠大幅度降低每年的IT投入，這個賬算得明白，會有越來越多的企業愿意上云，愿意以數字化營銷的方式，通過企微和小程序來聯通消費者，實現更好獲客。“能找到客戶痛點，跟本地伙伴相結合，市場還是客觀存在的。”

　　2023年大模型走向場景落地熱潮，帶動了一大波計算與存儲需求，也是云計算市場里的大熱點。騰訊云自身的大模型技術應用如數字人、智能客服等已經在金融、文旅行業有落地應用，并且在嘗試把大模型應用到優化供應鏈及產品研發效率等專業領域。

　　騰訊云生態里，已經有企業基于新的市場方向尋找到了商機。比如生態服務商安暢就向新的領域延伸業務。騰訊云的各項AI模型和原子能力改善了安暢自身為幾千家客戶提供大規模云運營管理服務的工程效率，同時依托騰訊云的強大算力和模型，安暢可以幫助各行業的客戶加速大模型落地。

　　目前安暢正幫助一些行業頭部客戶圍繞大模型的技術整合和業務創新，比如提供數據清洗、標注、訓練學習、模型精調優化等的服務，積累了豐富的技術工程實踐經驗。這些深度挖掘市場需求的舉動，也帶動了安暢的業績增長。

　　為了幫助生態伙伴更好開拓新市場，騰訊云還在會上提出，將投入更多的資源，從市場能力方面、獎勵機制，支持合作伙伴進入新的行業和下沉的區域市場，尋找新的增長點。另外，騰訊內部還將拉通更多的資源，比如流量的資源，反哺合作伙伴，幫助合作伙伴更好的開展業務。

　　“多數原來的伙伴都是在經濟發達地帶，中國萬億GDP城市有24個，有大量的二三線城市、地級市沒有被真正開發，下沉也是非常重要的方向之一。”李強說。具體在打法上，騰訊云會結合每個省的產業特點，結合當地產業結構的特點做人力配置，做行業投入的傾斜，支持合作伙伴拓新。

　　在與騰訊云高層的交流中，他們普遍傳遞出了一個信號，過去的兩三年的時間，他們砍掉了很多包袱，輕裝上陣，更聚焦自己優勢的產品，未來會越來越樂觀。2024年騰訊云將保持長期主義的戰略定力，投入更多的資源打造繁榮的生態。

　　“我們已經渡過了最艱難的時刻。”李強告訴數智前線，而穩中求進是他給騰訊云在2024年生態建設上提出的關鍵詞。