文 | 董二千

　　編輯 | 楊旭然

　　2001年，年輕的張澤暉創辦了一家名為“光環國際”的小公司，選擇進入 “一厘米寬一公里深”的IT管理培訓細分市場。

　　據其回憶，成立初期公司的辦公條件極其簡陋，當時的辦公室坐落在一個擁擠的民宅里面，辦公用的桌子、椅子以及一些設備都是從二手市場淘來的。

　　“我們當時有一個詞，叫‘零度起飛’，什么也沒有”，張澤暉曾表示，“過去幾十年里，我們一直在做一條無人問津的小賽道，甚至當時都不算賽道，是一個小領域。而與中國科技創新一起成長到今天，我們突然發現，我們也開始面臨了一片巨大的藍海。”

　　伴隨著技術研發投入的不斷提升，技術研發服務主體創新愈發活躍，科技服務市場日益繁榮。如今，光環國際已成為項目管理培訓領域的領頭羊，并在2022年入選北京市第二批“專精特新”企業名單。

　　正是這些微觀上許許多多類似“光環國際”的中小企業，構筑了中國經濟發展的基石。

　　2018年，國務院促進中小企業發展工作領導小組第一次會議指出，我國中小企業貢獻了50%以上的稅收，60%以上的GDP，70%以上的技術創新，80%以上的城鎮勞動就業，90%以上的企業數量，發展壯大中小企業是推動經濟和社會發展的重要力量。

　　“中小企業好，中國經濟才會好。一個普遍的規律是，中小企業發展得好的地方，經濟都很好”，國務院原副總理劉鶴也曾表示。

　　可惜的是，我國不少中小企業都在面臨“死亡之谷”的困境——即難以完成從大到小的跨越，容易在業務快速發展后出現規模不經濟，經營的系統性風險層出不窮。

　　尤其是在大環境不確定性極高的當下，中小企業更容易面臨經營困境，這就需要三方服務商的助力。然而，中小企業服務這門生意的受關注度，與其市場的龐大體量根本不成正比。

　　2019年，光環國際線上培訓收入首次超過線下業務，因此張澤暉迅速意識到數字化的趨勢所在，并考慮如何使自己的事業進一步加速線上化。

　　而故事的另一面是，國研大數據中心的數據顯示，79%的中小企業仍處于數字化水平較低的初級探索階段。大部分中小企業數字化轉型路徑并不清晰，并且面臨著資金、技術、人才等要素資源不足、數據安全風險等諸多挑戰。

　　01 轉型困境

　　“數字化進程推動著我國中小企業產業結構、商業業態以及治理和服務模式發生重大變化，對中小企業發展帶來巨大挑戰。中小企業最大的問題就是小，大型企業要發揮自身作用推動大中小企業融通發展”，清華大學互聯網產業研究院院長朱巖表示。

　　規模小，導致中小企業在數字化轉型時面臨著兩方面的難點。

　　從企業視角而言，中小企業規模更小、抗風險能力更弱。然而，數字化轉型本質上是一個系統性工程，甚至是一場企業變革，必須形成“以業務為主導，兼顧ROI回報”的正循環，但目前大部分中小企業不僅缺乏數字化頂層設計和人才，也缺乏執行層面的全局統籌。

　　這使得數字化轉型投入產出存在不確定性，經常出現事倍功半的情況。因此，盡管中小企業迫切地希望通過數字化轉型提質增效，但受限于資金、資源不足以及對轉型成效的擔憂而不敢轉，畢竟很多中小企業對于失敗幾乎沒有承受能力。

　　從服務商視角而言，中小企業服務是一門“難做的生意”，企業付費能力弱，生命周期短，客戶需求分散，整合難度高，商業模型建立的前提是對運營成本極大的消耗。

　　在傳統的打單模式下，服務商的銷售費用會非常高，導致服務商無利甚至虧本運營，這也是很多頭部SaaS服務商紛紛發力“大客化”戰略的核心原因。

　　此外，數字化對服務商的行業know-how能力也有較高要求，不僅需要服務商了解行業專業知識，也要有較強的業務抽象能力。數字化一經開始，就不會停止，這還要求服務商有強大的業務穩定性，而這統統需要海量的資源投入。

　　值得慶幸的是，隨著騰訊、京東等頭部企業競相押注“產業互聯網”，中小企業服務才迎來了一個較好的發展窗口，涌現出了如企業微信、京東企業購等服務平臺，從具體的業務痛點切入并提供整套數字化解決方案。

　　舉例而言，光環國際在全國各個城市擁有很多教室，在日常辦公采購中面臨著巨大挑戰。其采購負責人表示：“要將辦公用品、白板、電子演示屏等幾十個品類，幾天之內采購配送至全國幾百個網點。若按照傳統的采購方式，不僅時效性難以保證，需要耗費大量人力，還將占用自有的倉儲、配送資源。”而通過京東數字化采購，完全能實現一站式交付、一張發票結算完成。如中小企業通常面臨供應商數量較多，采買規模較小的情況，面對小批量、多品種、多頻次采購的需求爆發，數字化采購能夠以更高效的運作、更合理的價格、更優質的服務來滿足中小企業的經營發展和管理需要，實現降本增效。

　　同樣受益于京東數字化能力的還有差旅壹號，這是一家國內企業差旅服務行業的代表性企業，對企業差旅、會務會議、日用辦公、福利禮品等場景化物資有著大量采購需求。依托京東企業業務的數字化采購管理平臺，其能夠顯著優化采購效率、管理成本。差旅壹號相關負責人表示：“差旅壹號和京東在之前就開展過各種形式的合作，京東在差旅壹號的商品采購和用戶服務等方面提供了很大支持。

　　02 模式創新

　　“我們今年主要跟客群打通關系的渠道，主要集中在三會一園，就是商會、協會、展會和園區，這些地方中小企業的聚集度比較高。我們深度參與一些協會舉辦的峰會展會，講一講我們在數字化方面的能力和建設，與那些感興趣的企業建立溝通機制”，京東企業業務相關負責人這樣介紹。

　　一方面，京東通過面向不同地域、不同產業、不同規模的企業開展個性化的“益企TALK”系列活動,將京東所積累的技術能力、運營經驗、整合社會化資源打造的“企業級供應鏈”，和在各行業深耕而建設的服務生態持續向企業開放，幫助企業家做知識性的輸入。

　　聯東集團金橋園區相關負責人趙靜表示:“制造企業近年受到的沖擊特別大。由于供應鏈短鏈等因素的影響,很多中小企業的經營生產陷入停滯。我們看重的就是京東的供應鏈能力以及產業生態伙伴體系,能夠為園區企業提供供應鏈上下游的助力機制及一站式管家服務,幫助企業盡快走出困境。”另一方面，京東還與百余家全國百強千企園區達成合作，組建“園區聯盟”，聯動園區經營方、園區企業、企業服務機構等各方合作伙伴,發揮京東供應鏈優勢, 幫助園區及園區企業實現品牌與經濟效益雙提升。

　　客戶需求識別后，京東企業業務還打造了一套企業管家服務模式。無論是通過線上還是線下獲得商機信息后，都會通過企業管家團隊與客戶進行對接，對于小型企業的標準化需求，企業管家可直接提供標準化+輕量定制化的服務，中型客戶則會轉交區域銷售團隊進行服務，對接溝通需求、簽署合同等事項。

　　“我們在宿遷和成都兩地，擁有數百人的企業管家團隊，不同于以往的電話銷售，他們其實是為企業提供一對一服務的采購管家。企業管家會針對性的解決客戶問題，若有復雜的個性化需求，我們會有相應的專家來給做客戶詳細講解，來給他們提供定制化升級服務”，京東企業業務相關負責人這樣補充道。

　　體系化的服務帶來了顯著的業務增量，包括歐度、比音勒芬、差旅壹號、小糊涂仙在內的諸多企業，今年紛紛與京東企業業務達成合作。

　　在京東整合營銷體系的作用下，比音勒芬與京東企業業務正式達成戰略合作。如今比音勒芬已經實現了將預算規劃、選品、下單、履約驗收、結算支付、售后服務等全流程數字化管理。據比音勒芬集團采購部負責人陳菁介紹，比音勒芬在全國擁有1200多家門店，辦公用品是比音勒芬門店運營的日常基礎物資，“如何能以更低成本、更高效率、更透明合規的方式采購規格、質量統一的辦公用品成為重中之重。”

　　整體來看，傳統的渠道型B端廠商，依托于金字塔結構的渠道體系來服務中小企業，存在高額運營成本的問題。而京東正嘗試“趟”出一條新路，基于線上線下整合服務的方式，以幫助更多中小客戶實現數字化轉型升級。

　　03 從“甘蔗”到“積木”

　　在采購之外，企業對數字化的需求紛繁復雜。小糊涂仙酒業集團綜合服務中心總經理徐偉文就表示，未來還將與京東在產品定制、B端市場開發、物流倉儲等領域展開更加全面、廣泛的合作。

　　甚至，京東已經成為光環國際B端客戶業務訂單的重要來源渠道，主要來源于京東內部員工的定向權益，以及京東體系中大量的企業級用戶的需求。張澤暉表示，“在京東上的整個運作方式，招生流程和我們以前區別極大。我們為此專門成立了一個創新業務部門，不斷實驗，精細化運營，探索全新業務模式。”為此，京東致力于打造“一網四平臺”，即“數字化服務平臺”“大中小融通發展服務平臺”“人才融通平臺”“政策服務平臺”，及中小企業數字化服務體系網絡，構建大中小融通創新生態。比如隨著合作的深入，京東企業業務為小糊涂仙提供了“企業金采”服務。不僅可以先采購后付款，而且還可以選擇周結或月結的還款方式，賬期靈活。

　　廣東省工業和信息化廳二級巡視員、廣東省中小企業服務中心黨委書記、主任程有根給予京東高度評價，近年來廣東省中小企業服務中心與京東集團緊密合作，在廣東省持續投入打造的高效數字化供應鏈基礎設施能力，為廣東中小企業的發展提供了強勁動能。

　　沿著“采購即服務”的發展路徑，京東企業業務希望實現從單一采購平臺向場景化企業服務平臺的轉變，但這一過程單憑一家企業的力量顯然是不夠的。如為了給客戶提供一站式IT辦公設備運營方案，京東企業業務聯合小熊U租以線上化方式共同完善這一方案。

　　“與京東企業業務合作后，小熊U租作為京東企業客戶租賃服務商，借助京東海量多層次的線上客戶資源，成功拓展了銷售的數字化通路。此外，小熊U租的訂單配送均由京東物流來完成，也進一步提升了小熊U租此前形成的自建服務網點的履約交付能力。”小熊U租相關負責人表示。

　　京東創始人劉強東很早就提出了樸素的“十節甘蔗理論”，即把零售產業的價值鏈分為十個環節——創意、設計、研發、制造、定價、營銷、交易、倉儲、配送、售后，其中前5個環節歸品牌商，后5個環節歸零售商。此前，他認為一家零售企業要想做大，就要“吃掉更多的甘蔗節數”，京東因此自建物流和倉儲體系。

　　戰略變化的背后是市場的差異，畢竟只有攜手產業鏈合作伙伴，提供全鏈條的適配服務，才能提升中小企業的經營韌性。如果說“吃掉更多的甘蔗節數”代表的是一種“我贏你輸”的思維，那么“與更多積木拼接在一起”則代表了一種“共贏共享”的思維。然而，企業服務這個巨大市場根本不是一家企業能消化的了的，劉強東也提出京東要從“甘蔗提論”升級為“積木理論”，從“一體化”走到“一體化的開放”模式。

　　這顯然也是個更高效的解決方案。

　　04 寫在最后

　　如果把整個經濟系統看作生命系統，中小企業就是毛細血管，它密密麻麻地分布在身體的每個部位。與動脈等關鍵部分不同，平時小部分毛細血管壞死，或者短時間供不上血，我們感知不到，但毛細血管一旦大面積壞死，生命就危險了。

　　從歷史來看，德國通過制定市場便利、融資便利、數字化轉型等政策體系，創造有利于中小企業的創新環境，擁有世界最多的“隱形冠軍”企業，在全球競爭中一直保持競爭活力;日本對中小企業扶持力度相對不足，導致日本相對缺乏企業家，年輕人不敢創業，致使經濟活力下降……

　　中小微企業是中國社會最基礎的組成部分，數量眾多。但是真正能夠為數量眾多的、處于市場底層的中小微企業提供務實服務的機構，卻少之又少。

　　京東已走出了關鍵的一步，疫情期間京東聯合政府、合作伙伴共同發起中小企業專項服務行動“滿天星計劃”，旨在持續構建中小企業融通發展生態，如今“滿天星計劃”已落地全國35座中小企業高濃度城市，服務超過160萬家中小企業。

　　中小企業有活力，中國經濟才會整體性持續向好。而在這一過程中，以京東為代表的頭部企業將發揮越來越重要的作用。