文 / 七公

　　出品 / 節點商業組

　　“AI時代，真正的專業價值來自行業性的專屬大模型。”

　　“所有的技術必須應用于真實場景，沒有真實場景的技術不如不干。”

　　在釘釘總裁葉軍看來，人工智能技術成熟度曲線的第二次增長得益于它真正進入了生產力環節，從原來的熱情與興奮階段進入到全新的生產力環節，由此帶來真正的降本增效的價值。

　　事實上，早于4月份阿里云通義千問大模型面世一周后，釘釘便以爭飲“頭啖湯”的精神迅速接入，試圖打造中國版“Copilot”。

　　這意味著，作為協同辦公場域的“排頭兵”，釘釘率先抓緊AI的“韁繩”，全面走向智能化，既重塑自己，又執子落棋，為商業化進程再添一把柴火。

　　大模型加身，釘釘煉化AI魔法棒

　　如何將人工智能與工作流程在同一個軟件中有機整合，如何在相應場景中高效、簡潔、系統地按需調動AI能力?

　　釘釘給出的答案是一道斜杠。葉軍則將它形容為哈利波特的魔發棒。

　　就像下面這樣。

　　輸入「/智能摘要」，當我們進入新群時，無需“爬樓”翻記錄，便能快速了解上下文，回顧并總結99+群聊消息的要點;

　　輸入「/輔助創作」，可以為我們快速生成營銷策劃、創意故事、推廣文案、陳述報告、競品分析等豐富內容，提升工作效率;

　　輸入「/智能創作」，打破常規，快速搭建思考框架，發動一場朝著目的地進軍的頭腦風暴;

　　輸入「/」，準確命中公式訴求，自動補齊公式參數，更低門檻使用公式;

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　　圖源：釘釘官網

　　束廣就狹，釘釘的人工智能功能，即斜杠調動的功能，集中在摘要提取、創作生成、思維拓展、AI會控和業務創新五種類型上，覆蓋溝通交流、文檔創作、視頻會議、腦圖繪制、應用開發等大流量、高頻次場景。

　　換言之，大模型加持后的釘釘不再僅僅是一款冰冷、生硬的工具或作品，它正變得聰明有趣和富于情感;同時，相較ChatGPT聚焦C端談天論地，釘釘「/」更加致力于在B端解決企業運轉中的各種痛點、堵點、盲點，對困囿職場的打工人施以援手。

　　這恰恰也是釘釘的目標，由內至外，通過對自我的智能化、數字化改造，把AI落地到實處，實現對企業現有的管理和協作范式的顛覆。

　　葉軍認為，要達成這一目標，分兩步走。“首先是交互。目前所有的交互都是過于工程化的，重做一遍首先在工程化這個界面上要全部轉換成自然的方式。不要告訴你你進電梯了，應該是你感覺啥都沒進。”

　　“其次，原來我們的模型是靠人的腦子理解然后建模。今天要學會讓計算機自動理解然后建模。也就是先交互變革，后模型理解能力升級，到這一步，我認為是重做完成了。”

　　顯然，考慮到技術演進的復雜性、可領會性和適用性，這需要歷經N多個漫長的季節。

　　客觀來講，無論是釘釘的斜杠魔法棒，還是金山WPS的“WPS AI”、飛書的“My AI”，亦或者印象筆記的“印象AI”，迄今所展現的AI價值力大同小異，基本都停留在淺層，又因為同質化嚴重，只能圍繞聊天、文檔、會議等幾個支點卷生卷死，沒有誰是稀缺資源，也沒有誰比誰高大上。

　　所以，在這個天生存在變現機會的路徑里，釘釘即便野心勃勃，也吸取前車之鑒，一開始就把某些功能定向開放給專屬版、專業版付費用戶，但該種“砸金蛋”邏輯能否真的所想皆所愿，仍面臨不小的挑戰。

　　為了賺錢，釘釘做了哪些努力?

　　開放特定的AI功能給專屬版、專業版付費用戶，一邊創收開源，挖掘另一條盈利水渠，一邊成本節流，使算力消耗得到一定程度的控制。

　　眼下，釘釘正窮盡一切辦法賺錢。

　　2022年3月22日，葉軍在2022釘釘發布會上首次提出釘釘商業化。之后的一年半時間里，釘釘瞄準盈利，眾措并舉，多線突圍。

　　最新動作是，釘釘當起了助貸“掮客”，在APP上線借款服務，為新網銀行、中原消費金融、馬上消費金融、百信銀行等第三方貸款平臺，負責引流和進行身份信息采集。

　　圖源：釘釘APP

　　而在今年初，于最新版本的釘釘中，其推出“釘選”企業服務聚合平臺，除了提供商機拓展、財稅管理、辦公租賃等服務，還捆綁天貓，把米面糧油、休閑零食、居家百貨、生活電器、3C數碼等商品擺上貨架，像其他電商一樣賣貨抽傭。

　　同時期，釘釘正式升級智能硬件生態品牌為“釘巢”，遵循讓利共贏原則，面向合作伙伴打造了“五個開放”的策略：功能開放、模組開放、算法開放、產品開放和解決方案開放。

　　按照葉軍的說法，“釘釘每收入1元錢，就給生態合作伙伴帶去9元錢”。他解釋稱，在釘釘開放平臺上，軟件銷售傭金是15%，交付后會根據客戶滿意度，釘釘再返給合作伙伴約5%的返點。

　　據節點財經了解，釘釘過去與合作伙伴的分成比例大約是3：7。

　　一個典型的例子是，來自青島的卓思越在2021年加入釘釘生態，此前，其客戶多為大疆、用友、深信服、科技訊飛等傳統硬件廠商。雙方攜手一年后，卓思越的客戶增長到5000多家，其中釘釘貢獻了2200多家，該公司總經理李騰飛表示：“我們用一年時間，完成了原來我們做硬件業務從來不敢想的2200多家客戶。”

　　概括下來，釘釘為商業化開出了三劑“藥方”：一是“三專模式”，即在免費的標準版基礎上，對專業版、專屬版、專有版三個版本收取年費，分別為9800元/年、10萬元起/年、100萬元起/年;二是平臺分傭模式，通過提供開放平臺給合作伙伴銷售SaaS，收取傭金;三是硬件開放的License授權模式，也就是合作伙伴基于釘釘底座開發硬件產品，收取相關費用。

　　圖源：釘釘官網

　　然而，從現狀來看，把心思動到多少和主營業務關系不大的助貸和購物，“三專模式”恐怕還不足以消弭釘釘仰給于人，依仗阿里輸血的焦慮感。

　　賺錢難，難在哪兒?

　　自由競爭的市場，利潤無疑是各經濟體活動的首要任務，但釘釘的“錢景”求索路，卻仿佛陷入西西弗斯式困境，遲遲沒有突破。

　　釘釘于2014年成立，2015年先發出道，初始憑借不收錢的戰術光速打開市場，也在9年發展中，收獲了不斷膨脹的身軀和首屈一指的地位。

　　公開資料顯示，截至2022年12月末，釘釘累計用戶數量超過6億，企業組織數超過2300萬，付費日活躍用戶數(DAU)已達1500萬;截至2022年9月，釘釘公布平臺內百萬人以上的企業組織超過30家，10萬人以上的企業組織超過600家，2000人以上企業組織貢獻了釘釘近1/3的活躍度。

　　根據QuestMobile數據：釘釘2022年3月MAU2.2億，DAU超過1億，位列效率辦公賽道第一，超過2021年峰值。

　　可略顯尷尬的是，用戶多并不代表客戶爽，份額大并不代表食肉強，釘釘一直掙扎在虧損的泥淖里。當然，企業微信、飛書的日子也不好過。

　　探幽索隱，一方面，生存土壤的問題。

　　近期，雪球上一篇《中國不需要 SaaS》的文章被廣泛傳播，該文提到的22條幾乎都命中我國的商業環境，比如“我們國人整體缺乏安全感，……不在自己家里種塊地，是放不下心的”;“中國的用戶很多時候配不上好的產品，SaaS也一樣，所以不需要整日討論SaaS到底是做好產品還是做好服務，你改變不了客戶，那就多和客戶吃飯，聊天，貼身服務。”

　　我國的協同辦公市場，囿于長期積弊的歷史因素，尤其對知識產權缺乏高度尊重，加上巨頭們前期燒錢拓客，固化“免費服務工具”印記，培養了大、小客戶都熱衷“白嫖”的習慣，整體付費意愿較弱。

　　數據顯示，2021年我國辦公軟件付費率不足15%，相比之下，歐美市場辦公軟件付費率已經超過70%。

　　葉軍也曾坦言，在釘釘上購買專業、專有、專屬版軟件的企業甚至不足1%。

　　另一方面，隨著用戶規模不斷擴大，釘釘們成本端的開支，如網絡帶寬、服務器、存儲等技術資源成本和研發、銷售、管理等人力成本，持續飆升。

　　而在中國，還有一處獨特在于大家都喜歡“私人訂制”，而不是通用的標準化，這又在有形中推高了成本。

　　根據《財經》雜志的報道，2022年11月，釘釘音視頻技術資源單月成本約為2.5億元。其中超過70%是網絡帶寬成本，超過20%為服務器和存儲成本。過去三年，釘釘每年網絡帶寬成本為15億-20億元，極端情況下超過20億元。

　　導向業績，就算最近兩年阿里未披露的釘釘的虧損情況，但2020財年第四季度其利潤損失高達30.63億元，相較2019年同期的19.32億元增長了近百分之六十，賠錢賺吆喝的窘態仍可管中窺豹。

　　此番由大模型賦能后，是否有助于扭轉釘釘的蝕本狀態?

　　就像葉軍在媒體訪談中傳達的意思，事情總有兩面性，利與弊的博弈。

　　“接入大模型后，最直接的變化就是成本上去了，每一次請求背后都要算力、要推理。不過，也將推動收入快速增長——“應該是百分之幾十個點，不是一點、兩點的問題。”

　　對釘釘而言，商業化之路大抵也是如此，充滿了不確定性的考量和未知的可能性。

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