銷量一早曝光之后，蔚來 2023 年一季度財報的「不好看」早就落在預期之內。

　　今年第一季度，在新平臺車型交付仍在努力爬坡的切換期，蔚來僅交付了 3.1 萬輛，約為 2022 年第四季度交付成績的 3/4。

　　反映到財報上，一季度汽車業務銷售額和總營收分別為 92.2 億元和 106.8 億元，兩項數據均超過 30% 的環比跌幅。

　　雖然經營虧損和凈虧損呈環比收窄趨勢，但對比去年同期，虧損額仍擴大了 170% 左右。

　　虧損增加來源于毛利驟降、費用激增的雙重打擊。

　　受車型切換損失等影響，蔚來的毛利率罕見地掉到了 5.1%。在高舉高打下，蔚來第一季度研發費用為 31 億元、銷售和行政費用 24.5 億元，屬于典型的主營業務收入沒有顯著增加、支出卻異常迅猛。

　　多項核心數據出現大幅下滑，時刻警示著蔚來——這根細弱的鋼絲已經崩得越來越緊。

　　殘酷的財報數據終于勸動了李斌，蔚來在主力車型上加快交付節奏，并且也將「降價」的矛頭指向了用戶權益。

　　「蔚來所在的目標市場競爭非常激烈，這導致了一部分蔚來用戶流向了其他品牌，近期會在渠道、組織架構和營銷策略上有調整�！估畋蟊硎�。

　　01 毛利率新低，6 月銷量重回「萬輛」水平

　　新車爆量期極短、反復掉入換車的青黃不接期，這是蔚來目前最直觀的狀態。

　　2022 年 9 月，作為蔚來最受歡迎的車型，ET5 的交付在供應環節出了問題。

　　隨著交付節奏的脫節，如今 ET5 的市場熱度已經逐漸褪色。

　　從銷量上看，前期訂單量十分充沛的 ET5，受供應鏈和生產效率的影響，并沒有顯著提振銷量，自身的規模效應也展開有限，至今累計交付量僅 37812 輛，平均月銷量不足 5 千輛。

　　如今又正值新老平臺切換期，處在換代中的車型 ET7、ES7 需求寡淡，蔚來只能選擇再度押注新款 ES6。

　　于是，「增配降價」，也成了蔚來重塑新款 ES6 鋒芒的法寶。

　　李斌表示，新款 ES6 訂單轉化率超過了內部預期，目標是在 7 月份實現生產和交付達到 1 萬輛的水平。

　　對于二季度的銷量，蔚來給出的指引是 3.1-3.3 萬輛，除去 4、5 月已經交付的數據，6 月的銷量大概為 1.1 萬輛，重新回到萬輛以上規模。

　　銷量雖然能夠重回一年前蔚來的交付水準，但下探至谷底的毛利率，這意味著蔚來很難在短期內實現盈虧平衡。

　　財報數據顯示，蔚來一季度的毛利潤為 1.6 億元，同比下滑 88.8%，蔚來毛利率和汽車業務毛利率分別為 1.5% 和 5.1%，環比分別下降 2.4 個百分點和 1.7 個百分點，而 2022 年同期兩項數據還分別維持在 14.6% 和 18.1% 的高位。

　　整車毛利率 1.5% 是什么水平?

　　李想替我們給了一個參考答案。

　　李想表示，一個有基本常識的汽車企業，在產品立項的時候普遍會把產品的穩定毛利率設定在 15%-25% 之間(對應標準定價的零售價格，而不是促銷降價后的銷售價格)，最差也不會低于 15% 的毛利率，這是一個健康生存的汽車企業的基準要求，銷量領先的比亞迪、特斯拉都是如此。

　　作為參考，理想近一年的毛利率，都穩定在 20% 左右。

　　蔚來 CFO 奉瑋表示，一季度毛利率不及預期，主要是減價清老款車型，以及 ET5 和 75kw/h 電池組交付比例增加，預計三季度毛利率可以回到兩位數的水平，在四季度超過 15%。

　　至于什么時候能夠開啟賺錢模式，以往李斌的回復是「今年四季度實現盈虧平衡」。

　　但如今，李斌卻認為這個時間點要往后推，大概是在一年以內。

　　結合蔚小理三家一季度財報來看，銷量低迷對一家車企不可承受，其會從毛利、庫存、運營支出等各個環節，蠶食公司現金流。

　　2022 年深陷危機的小鵬，除了新車 G9 發布失利，其熱銷主力車型 P7 改款一直遲遲未到，毛利率直接跌至了歷史新低。

　　好在今年改款 P7i 交付之后，雖然未能恢復到月銷近萬臺的高光時刻，但已經穩定在單月 4000 臺左右，穩住了小鵬的銷量基本盤。

　　小鵬 G6 更是直接給出了一個「挽回口碑」的預售價。

　　理想則是以爆款取勝的代表，僅憑 3 款車型就支撐了單月超 2.5 萬臺的銷量，甚至計劃年內挑戰單月銷量破 4 萬輛。

　　在愈加激烈的新能源市場，能否一路高歌猛進亦或是穩扎穩打，就要看蔚來、小鵬主力車型的表現了。

　　02 向換電權益砍刀，縮緊錢包過日子

　　蔚來的銷量低迷，或許有兩方面的原因。

　　一是產品線過于擁擠、重疊度大，產品之間會相互分走市場，比如 50 萬元的價格可以買到高配的 ES6，中配的 ES7 和低配的 ES8。

　　二是正值行業的降價潮，車企除了直接的現金降價優惠，部分品牌還選擇在車型配置上做文章——推出一款減配后的低價車，把更多潛在客戶拉進自己的基本盤。

　　減掉配備空氣懸架的理想 L7 Air(比 L7 Pro 低 2 萬元)，售價僅為 9.98 萬元低配版的比亞迪秦 PLUS DM-i，都是其中的例子之一。

　　面對連續高開低走的車型表現，李斌承認：「面對購車權益的縮減和補貼政策的影響，蔚來確實有一部分用戶因為價格競爭流向了其他品牌�！�

　　毫無疑問，降低售價能夠立竿見影地提升銷量，蔚來也終于有了這個打算。

　　李斌表示，目前市場的價格變化確實很大，但蔚來不會用減配的方式調整價格，會有其他的靈活措施，比如針對不需要換電權益的用戶，給出更好的方案。

　　換句話說，蔚來不會直接降價，而是通過換電等方式降低購買門檻和使用成本。

　　從這一點來看，蔚來或許會將換電權益作為一個選配配置，進一步拉低售價。

　　簡單算一筆賬，蔚來目前每月是 4 次免費換電，假設用車 7 年，每次換電 130 元，這期間的累計費用為 5.28 萬元。

　　顯然，在現階段收入和增長嚴重不平衡的狀態下，李斌能夠向價格做出妥協，無疑是希望能快速打開銷量規模。

　　據了解，蔚來目前工廠產能利用率只有 30%，而滿負荷運轉的產能是 24500 輛/月。

　　在財報電話會上，李斌表示，到了下半年，「5566」車型組合(ES6、EC6、ET5、ET5 Touring)月銷量有機會達到 2 萬輛目標。

　　為了實現這一目標，李斌透露，蔚來已經開始塑造新的組織架構，包括展廳布局、一線銷售精力分配、渠道資源分配等方面做好準備，確保 8 款車型精準觸及目標受眾。

　　另一方面，為了管控成本，蔚來在部分固定資產投資、新項目研發和海外市場擴張三方面進行了不同程度的延后。

　　具體來看，蔚來近年不僅增加了自研電池、子品牌、手機等業務，還投資了近 10 億元，進軍核聚變發電。

　　這些戰略新業務全年投入約 40-50 億元，平均每季度約 10 億元左右。

　　以電池研發為例，目前蔚來的電池研發團隊超過 800 人，每年的研發投入預計超過 10 億元。

　　這不是一筆小數目。

　　連續兩年裝機量排名第三(僅次于寧德時代、比亞迪弗迪)的中創新航，2021 年的研發投入不到 3 億元，業內風格相對激進的蜂巢能源，2022 年也才剛剛超過 10 億元。

　　雖然動力電池是電動汽車的核心零部件，在整車成本中占比頗高，但畢竟這是重資產大規模制造屬性，也增加了車企的入局風險——如果沒有足夠規模，自制電池很難在成本控制上達到預期。

　　如今的蔚來，整體銷量并未呈現出爆發的態勢，但研發和業務布局在行業無出其右，本身已是一場「豪賭」。

　　好在，蔚來及時做了一些改革和調整。

　　從現金儲備來看，截至今年一季度，蔚來持有的現金及現金等價物為 147.63 億元，同比減少了 25.77%，小鵬的現金儲備則跌到了 341.2 億元的水平，而理想現金儲備達到 650 億元。

　　03 阿爾卑斯和蔚來共用換電體系，壓縮品牌規劃節奏

　　在蔚來的戰略中，短期內研發和銷售的費用支出很難犧牲，它們都是保證蔚來銷量的必要支撐。

　　換句話說，緩解緊繃的唯一方式就是增加銷量、提升毛利，這也是蔚來這一套重資產、重研發模式得以運作的基礎。

　　從銷量結構來看，均價超過 43 萬元的蔚來品牌，難以支撐起龐大的研發和銷售費用。

　　在超過 30 萬的高端 SUV 市場，今年至今純電車比例僅為 12%，插電混動(包括增程)為 18%，燃油車為 70%，顯然高端純電市場目前處于增勢放緩狀態。

　　在規模為王的汽車行業，盈利、活下去是重要的參考指標。

　　這也正是蔚來推出低端品牌阿爾卑斯的重要考量，售價更低的阿爾卑斯將更多地承擔起銷量任務，促使蔚來快速實現規模效應，快速走出虧損的狀態。

　　從這一點來看，蔚來對這個項目的期待是月銷 5 萬輛，比特斯拉去年在中國的平均月交付量還要高。

　　作為聚焦 20-30 萬價格區間的品牌，阿爾卑斯相比平均交付價格超過 43 萬的蔚來品牌來說，購車門檻降低了不少，而更低的價格自然會帶來更多的用戶。

　　2022 年，中國賣得最好的 B 級轎車豐田凱美瑞總計交付了 24 萬臺，是蔚來全年 12 萬臺的兩倍。

　　假設明年下半年開始交付的阿爾卑斯成為爆款，在銷量上和凱美瑞平起平坐，李斌自然不愁虧損。

　　如何確保阿爾卑斯能夠從特斯拉、比亞迪手上搶市場，換電的補能體驗顯然是逃不掉。

　　李斌表示，阿爾卑斯依然保持在明年下半年交付的計劃，但時間會壓縮得緊湊些，也會有 20 萬價位產品的定義，并且換電站可以支持兩個品牌共有。

　　對于一個一誕生就擁有龐大換電網絡、成熟智能化平臺和穩定供應鏈渠道的新品牌，這是阿爾卑斯最核心的競爭力。

　　從宏觀市場而言，全國每年的乘用車銷量預計在 2000 萬輛左右，這是一個相對固定的數字，而去年新能源的滲透率也從 2021 年的 17% 增長到了 27%。

　　對主要耕耘 40 萬以上區間的蔚來而言，并沒有完全遲到滲透率的紅利。

　　畢竟，新能源車型的滲透率提升主要在 20-30 萬區間，而這個區間的直接受益者是特斯拉、比亞迪和小鵬為代表的玩家。

　　造車是一項征途路漫的馬拉松，這已經是行業共識。

　　面向終點，新勢力們選擇了不盡相同的戰略和打法，但蔚來是布局最廣、投入最大的一家。

　　在面對幾乎已經「觸底」的財報數據，蔚來需要再繼續打造盈利模型，在競爭激烈的汽車行業爭取搶到更多蛋糕。

　　能否跑得更快、跑得更遠，就看李斌這一次變革和調整有多大的決心了。