在抖音電商平臺,從內容創作者切入直播帶貨賽道的達人不在少數,郭小胖和若馳便是其中一員。

　　來自四川成都的郭小胖和若馳最早以抖音號“若馳夫婦的日常”起家,以分享“油王夫婦”和摳門弟弟的搞笑日常為主。目前他們運營兩個坐擁500萬粉絲的抖音賬號,分別為“郭小胖”和“若馳寶寶”,夫妻兩主要在抖音賬號“郭小胖”上進行直播帶貨和內容創作。

　　通過蟬媽媽可以看到,他們在近90天內開播了30場,上架商品444件,場均銷量、銷售額、觀看人次以及帶貨口碑都有著較高水平呈現。

　　值得注意得是郭小胖&若馳在3月2日的“婚禮回歸超級大場”直播取得了突破性的成功,直播間觀看人次累計達到643.1萬人次,預估銷售額達2500萬~5000萬間。

　　回顧郭小胖&若馳的電商之路,可以看到他們一步步穩扎穩打,階段性挑戰突破的足跡。

　　如今他們及團隊已經擁有操控大場直播的能力,不論選品經驗、福利機制、還是售后服務都已發展得較為成熟了,他們是抱著什么樣的心態對待直播電商的呢?又是如何一步步實現自我突破的呢?他們未來又會如何尋找增長曲線呢?

　　▲圖片由蟬媽媽數據分析師整理制作

　　本次「蟬媽媽對話帶貨王」欄目邀請到了達人郭小胖&若馳,由他們來分享自己這幾年在電商之路的收獲與展望。

　　以下是蟬媽媽與郭小胖&若馳的詳細訪談內容:

　　蟬媽媽:恭喜你獲得“年度最具潛力帶貨達人”的稱號!能不能談談這次的獲獎感言?

　　郭小胖&若馳:其實去年我們的身份還是抖音內容創作者,獲得的也是顏值方面的獎項,今天真的很榮幸能獲得一個最具潛力帶貨達人的稱號。

　　我們覺得既然是“最具潛力”,那么說明我們在直播帶貨領域還有進步空間,接下來希望在電商領域開辟另外一片天地,下一次能夠直接沖擊最佳帶貨達人稱號。

　　▲圖片來自活動現場

　　蟬媽媽:3月2日的大場直播獲得了良好的銷售成績,復盤這場直播,有什么經驗可以分享嗎?

　　郭小胖&若馳:首先,想要沖刺一個有突破性的直播大場,我們需要較長時間的前期準備,這個時間周期可能是平時場次的3-4倍,比如提前一個月拍攝視頻素材提取用戶反饋。當準備期的每一天都充實無比,這場直播成功的可能性才會比較大。

　　其次,這種大場活動因為需要設置豐富的玩法,所以相較于平時的直播場需要投入的成本高很多,比如設置滿減活動、錦鯉大獎以及一些補貼。

　　其實大場和小場直播帶貨最大的區別是節奏,大場的節奏需要提前一遍遍彩排來保證直播過程的每一分鐘都有明確的目的,在彩排過程中為了有一個較好的效果呈現,需要做多次調整和優化。大場直播中我們基本上會卡時間,比如說5分鐘就是一個節點,精確到5分鐘之內我們要做什么事,要達成的目的,以及如何傳達一些指令去完成目標。

　　雖然這種精細化運營無法保證100%落地,但是我們會要求80%以上落地。為了嚴格控制時間,直播間內會在大家看不到的地方放置一個計時器,當預設時間到了后,后臺運轉人員就會提醒我們快速走流程。

　　當然,每個直播間的風格不一樣,這種方式也不是標準答案~

　　▲圖片來自活動現場

　　蟬媽媽:視頻帶貨和直播帶貨,對你來說它們的異同是什么?

　　郭小胖&若馳:它們的相同之處就是我們只是通過一種方式將一個好產品推薦給客戶,一個是短視頻,另一個是直播。

　　然而短視頻和直播的傳播方式和邏輯是不一樣的,一般來說,視頻帶貨的短視頻時長是2分鐘,我們需要在視頻前期的黃金5秒實現一個劇情的引入讓大家產生共欲,再把產品給大家展示,最后以一個話術激勵用戶下單,這些就是視頻帶貨的濃縮精華。

　　其實直播間也需要對產品介紹進行濃縮,但是直播間相比于短視頻會有更多的延伸,直播帶貨更像是一個真人秀或者說是綜藝,它需要我們“以人為本”地去推薦好物,視頻帶貨更多的是“以物為本”。

　　▲圖片來自活動現場

　　蟬媽媽:可以分享一下您直播間現在選品/組品策略嗎?什么樣特質的產品能被定位成直播中的主推品?

　　郭小胖&若馳:我們直播間組品主要會考慮三方面:一是滿足粉絲需求,根據粉絲的需求反饋,反向找品組品;

　　二是自用選品,在生活中我們會接觸很多品牌,比如我們要組牙膏類目的品,可能就需要去接觸幾十個品牌的品,從中找好用又便宜的品;

　　三是基于趨勢選品,現階段大家都在買的趨勢品,比如這個季節的防曬用品。

　　在選品組品上我們最大的心得體會是:要想做出差異性,一定要選擇自己喜歡的品,我們向粉絲傳達的選品理念就是自用分享,選品中有60%~70%是我們的長期自用品,它們會很自然地出現在生活和視頻的方方面面。

　　這種組品原則對粉絲和自身都好,只有親身經歷,才能夠賦予產品感情,這種潛移默化的影響在未來也能夠保證一個很好的種草力。

　　▲圖片來自直播切片視頻

　　蟬媽媽:可能很多類似于您的抖音創作者,也想加入到帶貨的賽道,你對他們有什么建議嗎?

　　郭小胖&若馳:首先我認為創作者在轉到帶貨賽道之前應該要弄清楚自己做電商的目的是什么。我們希望創作者加入帶貨賽道不僅是單純為了賺錢,還要把直播帶貨當作一份事業去實現自己的價值。

　　這個市場的蛋糕很大機會很多同時也很混亂,有些入局的人一夜爆火后很快就黯然退場了,在我們做直播的3年里發現只有那些把直播帶貨當作長期生意來做的人才活下來了。

　　現在抖音電商正在向健康狀態成型,每個領域都有其業內標桿,這也意味著不管是準備入局還是新入局亦或者是一直在局內的人,若想要通過野路子圈一波快錢,這樣的機會已經沒有了。

　　所以在入局前應該好好想清楚入局的目的,來了就好好做,接受與預期不符合的結果,一步步踏實地走上頂峰,否則在這個行業很難長期生存下去。

　　▲圖片來自微博

　　蟬媽媽:在日常直播或者復盤中,您比較看重哪些數據維度?

　　郭小胖&若馳:我們在復盤過程中主要關注直播間的UV值和平均在線停留時長,這兩個值可以反映直播間的上升空間,我們可以對比數值的波動變化得到應該重點完善的方向。

　　蟬媽媽:對于接下來(比如明年或下半年),是否有什么規劃或目標?

　　郭小胖&若馳:首先我們目前正在推進一個計劃,叫做“100個品牌計劃”,就是我們在今年會直接和100個品牌方進行深度合作;另外,我們配置了一個運營小團隊專門管理櫥窗;然后就是從公司開業到現在一直在做的公益,我們通過分發授權切片號助力公益,也希望未來有更多的品牌跟我們一起做公益;

　　當然,我們也在追求更好的業績,但是今年想做的并不是浮于表面的業績,我們想把那些空中樓閣式的泡沫擠一擠,爭取回歸現實,并在數據的基礎上實現業績更上一層樓。

　　這就要求我們不局限關注單場直播達成多少量級,更應該注意每場直播背后對品牌發展的影響、對粉絲建設的影響、對我們自身成長的影響、甚至是對未來拓寬社會圈層的影響。

　　我們希望自己能夠在每個維度下都走得更穩一些,杜絕拔苗助長、杜絕空中樓閣,先不說做一個百年老店,而是在長期主義下先做一個十年生意,這就是我們對未來的規劃。

　　▲圖片來自微博

　　小結

　　不論是作為內容創作者還是直播帶貨主播的郭小胖&若馳都向大眾展現著他們風趣親和的待人之道與真誠嚴謹的處事之道,作為內容創作者,他們不斷產出詼諧輕松的內容博大家一笑,作為直播帶貨主播,他們持續推薦自用好價的優品給大家送福利。

　　在抖音直播電商高速發展的紅利期,郭小胖&若馳能撇除浮躁紛繁的功利心,腳踏實地將直播電商當做一份長久經營的事業,扎扎實實走好腳下每一步,這種長期主義的處事之道給他們帶來了堅定的力量。