體外診斷簡稱IVD,是指將樣本(血液、體液、組織等)從人體中取出后進行檢測進而進行診斷的方式。近年來,伴隨著企業對于員工健康的重視程度提升,企業采購體外診斷試劑的需求大幅增加。如何更好地把握這一市場機會,成為相關企業的共同課題。

　　山東康華生物科技股份有限公司(以下稱“山東康華生物”)是一家集體外診斷試劑、檢驗分析儀器等產品研發、生產、銷售為一體的國家級專精特新“小巨人”企業,公司業務涵蓋臨床檢驗設備、體外診斷試劑、醫療電子等多個領域,已注冊產品達500余種。過去,山東康華生物產品廣泛應用于大型城市及各發達地區省會城市的大型綜合二級、三級醫院及核心�？漆t院。伴隨著市場的成熟和普及,居民健康管理意識不斷提高,醫療觀念由治療向預防轉變,其他種類的基層醫療機構以及企業的體外診斷試劑需求大幅增加。因此,山東康華生物也將服務領域進一步拓展,業務體量也在呈指數級增長。

　　今年,在面向企業客戶市場拓展的過程中,山東康華生物和京東企業業務達成了合作,共同發力提升在企業級市場的服務能力。山東康華生物總裁楊帆表示,“和京東建立了緊密合作關系,山東康華生物打通了線上線下的銷售渠道,可以滿足企業客戶的需求。同時,京東企業業務擁有精準的客戶渠道和供應鏈資源,也可以助力山東康華生物提升在企業業務市場競爭力,強力助推銷售轉化提升,實現企業全渠道營銷。”

　　強強聯合發力B端市場,滿足不同類型、不同規模企業大健康服務需求

　　目前,雙方已共同服務了涵蓋金融、制造、民用飛機產業、公共交通等多個領域的企業,累計為企業客戶提供超過300多萬份的IVD檢測試劑服務以及包括口罩、防護服、消殺用品等在內的防疫包。

　　楊帆表示,“山東康華生物在創新方面、研發方面具備優勢能力,京東企業業務則對企業需求有很深入的洞察和積累,雙方合作的核心在于合力提供更完整的解決方案,為企業客戶解決實際問題。

　　比如在銷售原有產品的同時,雙方從企業客戶場景需求出發、打造符合企業需求的商品及服務作為合作重點。以企業抗原檢測試劑采購需求為例,企業抗原試劑采購不僅要求供應商要有足量的商品,還需要其能夠根據企業的實際需求,提供定制化服務,并能夠及時送達到各分公司、子公司。

　　一方面,山東康華生物聯合京東企業業務在傳統的單品基礎上,推出了包括IVD檢測試劑、自測盒等組合產品,更好滿足企業的綜合性檢測需求;另一方面,考慮到可能會有部分員工不會使用的問題,雙方還在提供給企業客戶的自測盒產品外包裝上定制了二維碼,掃描后可觀看使用說明視頻,進一步降低企業客戶的使用門檻。在履約交付方面, 京東企業業務針對企業的交付驗收習慣,提供了多點同時配送、多次采購集中送、一次采購分批送等多種B端專屬配送方式,保證交付效率。

　　楊帆表示, “銷售IVD檢測試劑、自測盒等產品只是山東康華生物同京東企業業務在B端市場合作的一個起點,未來我們還會根據企業客戶的特點,共同嘗試開發方便使用的小程序,然后把它優化成更適合個人操作、使用更加便捷的自測產品,以檢測產品為切入點為企業客戶提供更加完善的大健康服務。”