編者按：玄武云.玄訊智研中心將借國臺這一新晉“百億俱樂部”成員的數字化發展路徑，與諸位共同窺見2022年白酒營銷的新方向。

　　1999年扎根貴州茅臺鎮，國臺酒業筑基于傳統釀造，奮起于現代創新，秉承傳統不泥古，科學創新不離宗，探索現代醬香白酒發展之路。

　　從蹣跚學步的童年、懵懂求知的少年，到逐步成長為英姿勃發的青年，國臺酒業的發展有目共睹。

　　2021年，國臺酒業含稅銷售額過百億、品牌價值超千億、投產超萬噸、庫存基酒超5萬余噸，這一串數字背后，藏著怎樣的發展密碼?

　　“視質量為生命”

　　扎根茅臺鎮20多年，國臺深知品質的重要性，正如天士力創始人、天士力控股集團董事局終身榮譽主席、天士力大健康產業投資集團董事長、國臺酒業集團董事長閆希軍曾多次強調：國臺要極限彰顯品質。

　　國臺酒業自1999年成立以來，一直專注于釀造優質的醬香型白酒。無論是在原料的把控上，還是12987工藝的堅守，國臺酒業都致力于做好每一個環節。

　　持續發力，數字化營銷創新

　　國臺作為新名酒企業，對數字化的接受度更高。

　　2022年是“扶商元年”，圍繞業務底層邏輯，國臺持續發力數字化營銷創新。夯實百億規模系統支撐的過程中，國臺嫁接自動化、數字化、智能化新技術，在生產、銷售和企業管理的各個環節進行循序漸進的系統創新。

　　有別于很多酒企以經銷商為單位的業務管理模式，國臺的業務以服務經銷商為核心，市場政策、費用、訂單、搭贈、返利等都圍繞合同展開，這是國臺業務模式的核心特點。企業間的業務流程邏輯大抵有很多相似之處，關鍵的不同在于，國臺的這套營銷體系已經實現了全流程在線。

　　“別的企業可能零星做了某一模塊的應用，但國臺是從電子簽約開始，全體系、全流程都在線上，形成了一套完整系統。”天士力集團數字化前臺總監史建華表示。

　　國臺營銷端最核心的系統有三套，一是一體化數字營銷平臺，一是貫穿全流程的溯源系統，還有一個是ERP系統，它們構成了國臺現在核心的營銷體系。

　　“一體化”，這種特質，在國臺的“一體化數字營銷平臺”(以下簡稱營銷平臺)上體現得最為充分，這是與近期剛剛在港股上市的玄武云玄武云.玄訊合作的項目。

　　恰如其名，這個平臺第一大特點就是“一體化”，將營銷全過程因素的管理，不管是大B、小B，還是C都連接到營銷平臺上，前端對接經銷商，再下接ERP系統。

　　與玄武云.玄訊合作的整個營銷平臺分為主數據管理、合同管理、活動管理、訂單管理4大核心業務版塊，集成8大外圍系統。營銷中臺與各系統打通，所有的核心數據，包括經銷商主數據、終端主數據等都統一由營銷平臺分發、推送至其他系統。統一數據標準，實現了各類型的數據自動匯總，提升整體的決策管理效率。

　　綜合多家醬酒企業的數字化調研來看，這種對一體化的堅持確實是很有必要的，尤其是當落到實質業務應用上時，能解決很多問題。

　　比如針對“業財分離”的業內通病，國臺就通過與玄武云.玄訊合作的營銷平臺的“一體化”建設巧妙解決了。

　　業財一體化是企業管理的基本思路，通俗點說就是業務行為和財務結果之間要形成關聯，前端做什么動作，后面就記什么賬，一一對應，不能業務與財務各做各的。國臺就通過營銷平臺的合同管理，雖然一家經銷商會簽多份合同，但在系統中只有一條經銷商的主數據，并關聯多份合同，與經銷商相關的業務動作都跟著合同走。

　　經銷商登錄系統之后先選合同，再進行下一步操作，就能夠跟蹤到每筆訂單是哪份合同簽的，用哪份合同的獎勵、返利;并且經銷商每個合同下會有幾個財務賬戶，操作時也可以通過先選用哪個賬戶進行區分，精細化程度很高。從而也自然地滿足了財務和業務不同分析管理的需求，實現了“業財一體化”。

　　用史建華的話說，數字化藍圖的一大原則就是要足夠合理。就在這張白紙上，國臺以“一體化”思想為基礎，繪制了新的數字化版圖。圍繞一體化，在整體版圖上，國臺的數字化創新主要集中在兩個方面，一是生產，一是營銷。

　　企業發展，內部主要看能否精細化管理，能否實現生產全過程的數字化，外部要看底座能否迅速響應、服務客戶。“對于‘明天’，最重要的就是做好兩個事：toB和toC。”史建華的這句話大概就意味著國臺數字化未來會如何發展。

　　國臺營銷端的數字化，主要圍繞外部服務鏈路展開，通過數字化實現對商、對消費者的服務。

　　數字化如何為經銷商賦能

　　國臺始終堅守共創共享，2007年以來，就始終踐行“讓經銷商賺錢國臺才能發展”“今天是合作伙伴，明天是股東一員”的理念。這種賦能意識也折射在了國臺的數字化建設上。

　　國臺的系統分成兩類，一類是傳統的商業套件，就是精準管控、精準解決，比如要發貨，有個ERP就能解決;另一類圍繞客戶，是互聯網化產品思維性質的，它需要面向經銷商、終端、消費者迭代，要考慮如何讓客戶用得舒服，讓消費者覺得舒服，以及動作間的關系如何處理。

　　換句話說，要用互聯網產品思維去設想、代入經銷商在系統上的體驗。

　　一、提升經銷商下單體驗。

　　經銷商下單的積極性所受影響因素是多方面的，因此，國臺與玄武云.玄訊在設計一體化數字營銷平臺系統中解決下單問題時，有很多細節之處。這里選擇比較有通用性的解決方式作為分析樣例，比如經銷商賬戶管理。

　　對很多企業來說，經銷商打款賬面的跟蹤與到賬核對問題也是老大難，需要經歷打款——回執——財務核對——到賬的繁復流程，不論對于經銷商，操作都很繁瑣，工作量大，效率低且易失誤。

　　而國臺與玄武云.玄訊通過營銷平臺里優化各種細節設置，逐步提升經銷商下單體驗感。

　　二、為經銷商渠道動銷賦能。這自然是國臺營銷數字化在經銷商賦能上的另一重點。而要論拉動銷，各類活動對于渠道動銷和品牌市場經營的意義不言而喻。

　　國臺今年的“春耕行動”著力賦能經銷商“開枝散葉”。年初以來，國臺為每位戰略合作經銷商配置了專門市場人員，全程協助其制定全年落地方案，包括月度銷售活動主題、季度銷售策略、旺季旺銷辦法等。此外，制定專門方案，合理搭配高端品鑒會、小型訂貨會、好酒進名企等動作，有力助推經銷商季度動銷。

　　今年以來，國臺以“春耕行動”拉開了國臺服商、全面深耕、高質量增長的序幕�？梢灶A見，隨著對賦能經銷商理念的深度貫徹，與經銷商數字化支撐體系的逐步完善，國臺提出的共創共享廠商關系將更加深入。

　　把品牌扎進消費者心智

　　2022年，國臺提出要把百億重做一遍，讓國臺從市場規模、品質高度、品牌美譽度都符合人們對“名酒”的要求和期待，真正開啟中國酒業“新名酒”時代。并提出了在后百億時代，關鍵的一點就是來查漏補缺、夯實基礎，實現由B端向C端的轉化，把國臺的品牌之根深深扎進市場，扎進消費者的心中。

　　從3月初開始，國臺在全國市場展開了“春耕行動”。通過構建遍布全國的銷售終端體系，通過更密集的銷售觸點，讓消費者可以更便捷地購買國臺，讓動銷更容易。

　　數字化建設上也據此明確了重點，提出“慧喝酒”、“一起釀國臺美酒”等C端體驗營銷動作的落地和復制推廣;二是建立全渠道會員平臺。

　　當然，要做好To C的工作，需久久為功，貴在堅持，重在品質，更重要的還要產生對國臺品牌的認同、價值觀認同。

　　為什要看數字化

　　(一)在線化才是數字化的基石，否則無從談起

　　從過去的業務思維向數字化轉型轉變時，很多企業往往會出現一個問題，只考慮單個模塊的線上化，而忽略了整體流程。從國臺的項目建設經驗上來看，在數字化規劃開始，就要有做到全流程在線化的意識，不管是對于大B小B還是C。

　　正是基于全流程在線，國臺數字化系統的一體化才有實現的可能。

　　（二）用互聯網產品思維去做系統，讓系統為業務變化時刻準備著

　　貫穿企業數字化建設有兩套很重要的思維方式，面向內部的是商業套件，面向客戶和消費者的是互聯網產品，前者強調嚴謹性和簡潔便捷性，后者強調根據互聯網的場景化思路開發迭代。用不同思維方式去考慮不同系統建設的優勢就在于，能夠確保系統邊界清晰，在明確系統目標、考量系統效果的過程中不跑偏。

　　拿互聯網產品思維來說，高速發展中的企業有一個共性就是業務變化快、業務場景多樣。因此，這類企業要在業務快速變化的同時，讓系統建設也適應這種變化節奏，需要營銷中臺快速響應前端的營銷業務變化，這也是我們從玄武云.玄訊方面了解到的項目難點。

　　這個時候，互聯網產品思維的威力就發揮出來了。

　　一體化營銷數字平臺建設的可貴之處，就在于充分考慮了大量特殊業務場景，在系統上進行了很多碎片化設置，預留了很多根據業務變化調整系統配置的可能，確保了系統的靈活性、便捷性與可拓展性。比如通過aPaaS平臺強大的開發配置能力，為國臺量身打造了下單&獎勵授權功能，訂單授權產品靈活配置，業務發生變化時，可以快速通過配置，滿足隨時需要根據市場情況快速調整經銷商下單及獎勵發放的需求，減少開發工作量;比如根據時有調整的獎勵制度，獎勵模式和比例能夠快速配置，過程中批件處理靈活，后續變化改造成本低、速度快。

　　按照玄武云.玄訊項目總監的話來說，系統要做好隨時為業務場景需求轉變的準備，不能因為系統約束業務，在做任何系統規劃時，為業務需求可能發生的變化預留好口子，讓系統靈活性跟業務相配合才能讓系統更有價值。

　　基于品質，做高品牌，國臺沉得住氣、創得出新。