越來越多的To B企業開始重視“內容營銷”的力量。某國內大型B2B公司，主要提供輿情分析等服務，已服務了數萬家客戶，計劃開始做精細化的私域運營，促進客戶的留存與購買，與探馬SCRM達成合作。

　　他們的第一步，是從私域的內容營銷開始的。

　　01

　　私域運營為什么看中內容營銷？

　　對于B2B企業來說，通過優質的內容觸達客戶并獲取線索的方式，獲客成本較低。

　　特別的是，ToC客戶的購買商品只需要幾分鐘，而ToB客戶的購買周期更長，通常需要幾十天，而內容能對客戶有持續的影響，培育客戶并建立情感的鏈接，促進購買決策。

　　該公司的客戶主要為企業、政務部門及運營商，在多方的決策下的產品的購買周期長，需要持續的觸達客戶，增加客戶的信任。而市場部在前期的作用很大，負責營銷協同獲客。

　　因而，先從【營銷】入手，希望在探馬SCRM工具的賦能下，通過內容打造私域流量池，讓內容能潛移默化的影響客戶的決策，并積累口碑，達到說服購買的目標。

　　02

　　私域運營中的內容營銷難點有什么？

　　內容營銷是一個長期的過程，不僅要生產內容，還要深入到用戶的需求中，進行有針對性的營銷，從而才能吸引客戶留下來，但準確挖需對于傳統型公司有一定難度。

　　同時，雖然有內容營銷的意識，但缺少團隊、缺少方法，一個好的工具非常重要。

　　因而探馬SCRM從營銷內容的投放、制作、推廣及數據分析的幾個方面，為該公司提供私域流量運營的解決方案，精準觸達并持續影響客戶，全方位賦能企業實現低成本、有價值的獲客增長。

　　03

　　如何精準獲取目標客戶？

　　該公司在獲客時，會在網站搜索目標企業客戶的信息，但信息分散，查找麻煩且不夠準確，電話打過去要么是錯號、要么是空號，獲客效率低。

　　拓客寶，精準獲取企業線索

　　該公司將投入使用探馬的拓客寶，覆蓋2億+企業，通過“篩選搜索條件”和“地圖圈定范圍”兩種方式，可輕松查詢目標企業信息，準確程度高，快速獲取海量企業線索，提高獲客的有效率。

　　【拓客寶】

　　渠道ROI分析，精準投放

　　市場部門是非常強調ROI投放效果的，在將制作好的內容投放到各渠道時，可通過探馬的渠道活碼來區分線索的來源，獲取新增客戶數、有效溝通率的數據，再綜合考慮成本等因素，評估渠道投放的ROI效果，花得錢是否值得。

　　04

　　如何制作與應用高質量內容？

　　該公司有內容團隊來負責生產內容，運營微信公眾號，但客戶間的差異大，需要根據不同客戶的需求來制作更精準、更專業的內容，幫助銷售打單。

　　精準挖需，做有價值的內容營銷

　　對于該公司，內容從來不是越多越好，而是越精準越好，要充分挖掘用戶場景，站在用戶的角度能解決什么問題并給出解決方案，強調出產品的亮點，增加客戶的信任。

　　該公司的政務客戶比較多，專業的、場景化的內容更易贏得信任與尊重。

　　探馬有標簽體系，內容團隊可以參考投放團隊或銷售團隊為客戶打的標簽，或客服的表單調研結果，來劃分客戶屬性，進行針對性的內容制作，讓用戶接收正確的內容，體驗感會更好。

　　同時，在做內容前也建議先了解客戶的場景和需求，若直接拜訪客戶有難度，可以與銷售、客服部門多交流，或通過梳理“客戶的購買旅程”來體驗，幫助生產更具場景化的內容，從中尋找內容的切入點。

　　B2B領域常用的營銷內容有：客戶案例、產品介紹、解決方案、行業資訊、行業報告、視頻介紹等多個類別的的內容，建議都進行嘗試，體現公司的專業性。

　　讓這些內容“精準轟炸式”觸達客戶，不斷的說服客戶、動搖客戶并促進購買。

　　【公眾號內容同步】

　　該公司的公眾號會持續更新案例、解決方案等營銷內容，可直接通過鏈接將文章復制到探馬后臺，無需"ctrl C/ctrl V"復制文章。

　　銷售也在企業微信就能找到營銷內容，不用跑到微信查詢再轉發，發給客戶更便捷。

　　探馬還提供上千種“可畫”海報模板，可免費使用，不用付費再開“稿定設計、創客貼”等網站的會員，活動海報、節日海報制作方便。

　　【海報模板】

　　提煉話術，讓銷售更專業

　　除了日常的文章、海報的輸出，也涉及到話術的提煉，與銷售部一起總結優秀話術，這也是營銷的一部分。

　　將這些內容錄入到公司話術、部門話術和問答庫中，統一話術，嚴格要求銷售服務的溝通質量。銷售也可以根據個人習慣，將常說的話放入個人話術中。

　　這樣，當面臨較多客戶的提問時，無需手動敲字，在企微側邊欄直接發送客戶，提升回復時效，也更凸顯銷售的專業。

　　【多級話術庫與問答庫】

　　無論是營銷內容，還是話術，銷售在企微側邊欄都可以找到，一鍵發送給客戶，有需要的時候查找方便，使用的效果佳。

　　05

　　如何高效的推廣內容？

　　營銷內容制作后，能夠讓目標群體看見非常關鍵。除了正常的市場投放外，可以讓銷售借助于內容營銷，持續的觸達并影響客戶，應用到實際的業務場景中。

　　逐級觸達，客戶分層運營

　　內容對客戶的影響更深刻，是建立情感連接的好方法，也是客戶轉化的重要渠道。在客戶未成交前，由銷售1V1溝通觸達。

　　通過探馬的客戶SOP，提醒銷售及時將營銷內容發送給客戶，規范服務流程，用內容的持續推送來一步一步的構建信任。

　　比如，新客戶加好友后，可以發送“服務案例”，向其傳達公司有豐富的經驗，建立初步的信任。

　　因為客戶群體有普通企業、有政府部門，還有運營商，客戶屬性差異大，全部發送一樣的內容是不現實的，對于不同的人要說不同的話。

　　探馬能按照客戶的字段或標簽，有針對性的將內容發送給不同屬性的客戶，實現客戶分層，精細化運營客戶。

　　【客戶群發】

　　群運營維護客戶，口碑推廣

　　在客戶成交后，會建立客戶服務群，在群內解決客戶問題并維護關系。產品有價值、服務有質量，客戶才能成為“死忠粉”，不僅自己使用，還會推薦其他客戶。

　　和客戶SOP類似，群SOP同樣能規范客服在運營社群的行為，將轉介紹活動等內容及時通知客戶，避免由于服務社群數多而漏發。

　　群群發同樣能根據群標簽，向不同屬性的社群發送不同內容，使得營銷內容有針對性的觸達社群里的客戶。

　　06

　　內容營銷的效果怎么看？

　　該公司的管理層非�？粗袛祿�，量化內容營銷的效果同樣重要，根據數據才能優化內容的方向和質量，但缺少數據反饋的渠道，有了數據也便于向上級匯報日常工作。

　　給銷售反饋：訪客雷達

　　當銷售通過企微側邊欄將內容發送給客戶后，不僅會自動打上內容標簽，還能實施追蹤到客戶的營銷內容閱讀情況，包括閱讀時長、百分比的數據，通過客戶對營銷內容的感興趣程度，來判斷客戶的方案偏好，幫助挖掘客戶需求。

　　給市場反饋：內容數據

　　探馬后臺的“內容營銷”能直觀統計訪客數據，包括文章的PV、UV、新增訪客數和新增客戶數，在高閱讀量的文章中找到共性的原因，并完善優化接下來的內容。

　　同時，還能對員工的分享次數做出統計，來查看銷售是否有轉發文章。

　　【內容營銷數據】

　　群數據統計，社群中的內容效果

　　內容會持續通過社群觸達用戶，老板希望看到社群的運營狀態。

　　探馬能統計到企微社群的活躍度、發言率、活躍人數等數據，匯總后，便于綜合考量營銷內容在社群中的口碑推廣效果。

　　07

　　寫在最后

　　若讓內容營銷發揮出最大的價值，要向“品效合一”的方向靠攏，讓內容持續發揮影響力的同時，還要考慮通過內容的線索轉化效果，充分衡量內容營銷的質量。探馬SCRM能為企業提供專屬私域運營的方案，建立私域流量池，提升營銷效果，促進獲客增長。