茶飲江湖，刀光劍影。

　　據中金公司調查，國內現制飲品市場規模約1300億元，其中，現制茶規模約700億元。不得不承認的是，市場規模越大，消費群體嘗試的飲品越多，需求、口味便“養”得更加“挑剔”。

　　近年來，作為健康飲品的檸檬茶異軍突起。特別在粵港澳地區，檸檬茶已成為最受歡迎的茶飲之一。5月11日，喜茶切入檸檬茶飲賽道，推出泰綠、香水檸檬等檸檬茶新品。實際上，包括奈雪、蜜雪冰城等頭部品牌都已推出檸檬茶產品。

　　頭部茶飲相繼入局，檸檬茶正成為繼咖啡、奶茶之后，引領茶飲界第三賽道的“獨角獸”。

　　然而早在2018年，“丘大叔”檸檬茶已搶占風口。“丘大叔”品牌從2018年注冊至今，短短3年間，實現過百家門店的布局。與此同時，資本看上了這個檸檬茶“巨頭”，吸引一眾知名資本追捧，甚至已經預定下一輪融資份額。

　　資本為何對“檸檬茶”品類如此青睞?頭部品牌相繼搶入檸檬茶賽道，背后的增長邏輯是什么?“丘大叔”又該如何站穩市場?

　　茶飲江湖：“丘大叔”的賽道突圍戰

　　茶飲市場正在掀起一場突圍賽。

　　從傳統的茶，到茶飲，再到“茶飲+X”，市場急于在同質化的品類中尋找破局。包括喜茶、奈雪等頭部品牌，正在以研發小眾品類的方式，拓寬增量市場。

　　5月，喜茶切入檸檬茶賽道，搶占一席之地。實際上，喜茶是瞄準了檸檬茶背后巨大的增長空間。近年來，包括泰綠、苦瓜檸檬等檸檬茶新品正異軍突起，近日新上市的幾款檸檬茶產品多少有跟進痕跡，口味還需要消費者“用嘴投票”

　　不過，面對眾多競爭對手的夾擊，廣州本土品牌“丘大叔”并不畏懼競爭。“丘大叔”從2018年成立至今，經歷了疫情的考驗并進一步逆勢擴張發展，逐漸成為粉絲口中的“廣州城市名片”之一。

　　“花香酒香，不如鴨屎香”一句標語，讓年輕人記住了用“鴨屎香”作為茶底的“丘大叔”。

　　“丘大叔”自身的定位非常明確，針對的是中高端消費人群，因此對茶和檸檬兩種主要原料的把控上更加考究。“一杯檸檬茶其實很簡單，就是茶和檸檬，以茶來說，一些檸檬茶店用的是30、40元一斤的茶葉，丘大叔可能用的是幾百元一斤的，未來更高端的(新品)可能還會用幾千塊一斤的。”

　　對于“丘大叔”而言，專屬定制、獨家配方的茶底及新鮮的檸檬供應，是做好一杯檸檬茶的底氣。“越簡單的產品是越難做的產品。” 該公司負責人坦言，就算具有豐富的檸檬茶制作經驗，也不能避免每一杯檸檬茶的差異化。由于檸檬的酸甜程度并不能做到100%可控，而“丘大叔”集中的中高端客群，普遍對檸檬茶具有敏銳的區分力，因此“丘大叔”會在制作完一杯檸檬茶之后，讓在場的客人試飲，從而現場進行調整。

　　這也說明，品牌要切入中高端檸檬茶賽道，其實并不容易。例如喜茶近日推出的檸檬茶，便引來消費者排隊嘗試。一位等待近一個多小時的消費者，這樣點評喜茶新品：“香爆檸太甜膩，像喝糖精，一些檸檬則澀味太重。”

　　此外，在原料成本上，檸檬飲品生產者正在承受壓力。原材料的上漲直接降低了檸檬茶的毛利，從而影響茶飲店的整體收益。

　　由于惡劣天氣、需求旺盛等原因，作為檸檬茶的主要材料“香水檸檬”從2021年起，從原先的3-4元/斤，一度飆升至15-17元/斤，部分新鮮檸檬價格甚至漲到30元/斤。因此許多茶飲品牌也通過轉換類似奶茶等產品的方式，減少檸檬茶的制作壓力。

　　對于原材料上漲導致的采購供應困局，“丘大叔”產品中心負責人認為，“丘大叔”廣泛的品牌影響力及良好的誠信體系，才能與檸檬種植基地保持穩定的供應關系，因此對漲價現象也相對可控制。而其他品牌要做到這一點，顯然并不容易。

　　穩站前排：三個“大叔”成為頭部玩家

　　“丘大叔”能準確迎上風口，在檸檬茶賽道上站穩席位，背后推手是“三位大叔”。

　　三位合伙人在機緣巧合之下相識并共同創業，經過長久的觀察和研究，在眾多品類中選擇了檸檬茶這個全新的茶飲賽道。檸檬茶具有先天的地域優勢，在港澳臺的飲食習慣中，便有許多餐廳會配備檸檬茶，廣東本地客群接受的程度也相對較高。

　　“檸檬茶是可行的，并且擁有長久的生命力。”于是，三人決定從檸檬茶切入。

　　在當時的市場上，檸檬茶只有檸檬水、檸檬紅茶、檸檬綠茶等單品，品類十分受限。“怎么把單品變成品類?那就像咖啡一樣，有美式、卡布奇諾、拿鐵等，同樣的，檸檬茶也可以擁有不同的茶底。”

　　在試過國內外多種茶葉之后，三人決定將茶底集中在中國茶。另一方面，由于想將“丘大叔”打造為廣州城市名片，于是又從廣東本土的英德紅茶、單樅茶等茶類出發，最終，將目標集中到名稱獨特，但味道香濃的潮州單樅茶“鴨屎香”上。

　　2018年，“丘大叔”屬于自測模型階段，他們將8家新開門店布局在商場、寫字樓，及包括天河南一帶的流量型街區、潤輝大廈江南西街一類聚角型街區，共四種模型上，這些門店都能實現盈利，也有了正式鋪開的基礎。

　　第二年(2019年)，“丘大叔”實行集中型策略，單在天河南一路就開了三家門店。這樣看似“冒險”的嘗試背后，卻是“大叔們”的精細規劃。

　　以天河南一路為例，在2018年時，已開了第一家門店，“開第二家店后，我們會分析是否對第一家店有影響。當時分析如果影響了20%的業績，兩家店還能實現盈利，就大膽地開。” 2019年4月，在同片區開設第二家門店后，“大叔們”對盈利進行計算。出人意料的是，第二家店對第一家店并沒有造成負面影響，反而還促使門店業績提升了10%。

　　多店策略對于打破局部區域限制是有幫助的，而且更容易形成品牌勢能。不久后，同一個街區又出現了第三家“丘大叔”。

　　那一年，“丘大叔”新增了12家門店，其中約有10家布局在廣州天河區。

　　資本涌入：撬動檸檬茶增量市場

　　埋頭鉆研的“大叔”，被資本看上了。

　　“我們其實一直都把更多的精力花費到做產品和品牌上，因為你要先把事情做好，自然而然就會吸引志同道合的人。” “丘大叔”一位合伙人直言。

　　今年初，“丘大叔”實現了首次融資，10天后，兩家機構又進行了再次追投，丘大叔的估值相當于在10天內翻了近3倍。資本如此看好“丘大叔”，實際上是看中檸檬茶背后巨量的增長空間。

　　如今，茶飲市場的規模已達千億級別，茶飲已成為一種剛需。而具有傳統歷史基因的檸檬茶無疑更具有開發的空間。“它本身的產品基因好，一個好的基因的產品它是能夠傳承下去的。”根據數據統計，“丘大叔”的檸檬茶月復購率約為30%。

　　諸如頭部罐裝品牌“***”，通過一系列落地推廣，將香港市場占有率第一的檸檬茶推向內地。據業內人士透露，目前維他檸檬茶年銷約為30億元人民幣。在內地市場份額甚至超越了“豆奶”主業，約占內地總營收的七成。

　　大叔們坦言：“(新鮮)檸檬茶是剛剛興起的，檸檬茶賽道中的頭部品牌到底是誰?現在還沒人知道。這也是資本為什么看好‘丘大叔’，因為他們認為我們能成為頭部平臺。”

　　目前，在頭部、小眾品牌加入檸檬茶賽道之后，檸檬茶正走出廣東，向北轉移。顯然，檸檬茶市場正在以幾何倍數增長。

　　丘大叔觀察到，在北方，許多以前從未出現過的檸檬，正普遍出現在菜市場和水果店里。“喝檸檬茶的人將會越來越多，因為這個市場是足夠大、足夠活躍的。”

　　接受融資后，“丘大叔”并不急于擴張，“資本對我們只是一個加持，加速了我們的發展，并不會打破我們的發展規劃跟節奏。

　　接下來，“丘大叔”放眼到大灣區市場，計劃成為大灣區新鮮檸檬茶第一品牌。今年，“丘大叔”的深圳首家門店即將開業，“我們計劃從深圳到東莞，從佛山往南到中山、珠海布局，明年的開店計劃是150家。”

　　事實上，區別于奶茶一類的新生產物，具有歷史基因的檸檬茶，無疑具有更長的生命周期。市場已瞄準了檸檬茶的巨大增長空間，未來勢必將引起一番混戰。