據悉，水滴公司將于明日(5月7日)正式登陸紐交所，發行價區間為10-12美元。

　　此前，水滴公司一直被認為是慈善企業，以大病救助水滴籌著稱，因此當水滴上市時，所有人的反應都是：慈善公司也能上市嗎?

　　而創始人沈鵬曾有發言：水滴不是慈善公司，而是商業公司。

　　事實證明，如果把水滴看作商業公司，那么絕對是一場誤解。根據水滴公司的招股書顯示，2020年公司營收為30.28億元人民幣，近9成的收入都是來自于保險傭金收入。

　　水滴籌確實不賺錢，但沈鵬發現，當參與到水滴籌的救助之中，人們通常會對疾病產生恐懼心理，利用這種心理向健康人兜售保險，轉化率比傳統銷售渠道高。

　　目前，水滴籌已經成為了國內最大的第三方獨立保險平臺，2020年實現超過144億元的首年保費。

　　水滴公司一路在資本的路上狂奔，曾經獲得過美團、騰訊、IDG資本、高榕資本的多輪投資，累計近41.9億元，可見資本看好互聯網保險市場。

　　圖片來源：企查查

　　截至2020年12月，我國網民規模達9.89億，與此相比，中國互聯網保險用戶2億多人，目前互聯網保險觸達的人群有限，未來有巨大的成長空間。

　　01 三分天下

　　論如何描述目前的互聯網保險銷售市場?以三國爭霸比喻最為恰當，互相博弈，此消彼長。

　　根據保險標的不同，可以分為財產保險和人身保險兩大類。中國保險業協會發布的《2020年互聯網財產保險市場分析報告》中披露了互聯網財險銷售渠道分布情況，可以一窺當下互聯網保險銷售格局。

　　當前第三方網絡平臺、保險專業中介機構，以及自營渠道，分別占據財險網絡銷售渠道的42.02%、32.33%和24.89%，可謂三分天下。

　　數據來源：中國保險行業協會

　　第三方網絡平臺——手握流量，雄踞一方

　　公元218年，劉備入主漢中，三國鼎立的局面初步形成，其中以北面的魏國勢力最為強勁，就如同現在的第三方網絡平臺，尤以互聯網巨頭為盛。

　　要想銷售保險，就必須得持牌。如今中介牌照顯然難以滿足互聯網公司的胃口，他們有的已拿下保險牌照，從供給端切入，在平臺上形成業務閉環。

　　鹿鳴財經根據公開信息整理了部分互聯網企業在保險領域的布局，以騰訊為例，騰訊不僅擁有兩張保險中介牌照，還入股了3家險企，對外投資了水滴公司，可謂多牌照多渠道布局。

　　圖片來源：鹿鳴財經

　　但拿下保險牌照也絕非易事，百度曾經兩度欲拿下保險牌照，但都未能成功，如今金融政策收緊，牌照審批愈發嚴格，對后入場者的要求只能越來越高。

　　互聯網平臺的盈利能力亦不容小覷。據公開數據顯示，螞蟻集團2020年上半年促成保費達520億，保險業務半年狂賺61億，成為中國最大的互聯網保險銷售平臺。

　　與螞蟻為多家險企產品導流、代理的模式不同，騰訊更加趨向于精品路線，即騰訊微保和頭部保險企業合作，從每個險種中挑選2~3個產品進行銷售，用戶挑選的過程更加簡單明了。

　　除了微信支付寶這樣的擁有國民級應用之外，美團、滴滴、攜程等公司有相關場景，適合開展保險業務。例如美團的準時寶、滴滴的出行保，不僅能夠給依據場景開發保險項目，還能夠向旗下騎手和車主兜售保險，正所謂“兩頭吃”。

　　此外，用戶對于保險產品的需求逐漸多樣化，他們需要更好的體驗感，互聯網平臺利用大數據能夠精準識別用戶需求，并且在與保險公司合作開發、迭代保險產品上更具備高效性和精準性。

　　螞蟻保險曾依照用戶需求，聯合眾安保險開發了一款產品“奮斗無憂”，這款意外險將猝死納入了理賠范圍，產品研發的初衷來源于用戶對熬夜猝死的擔憂。

　　未來互聯網公司利用大數據打通需求和生產兩端，并且通過精準獲客進行銷售，對于互聯網保險格局的改變將帶來重大影響。

　　專業中介機構——缺乏生態、仍在虧損

　　在三國中，吳國大多處于防守狀態，盡管地處富庶之地占據一份先機，但似乎缺少一份運勢，就如同現在的專業中介機構。

　　2006年，彼時正值國內電商的起步階段，任職于華安保險的馬存軍看到了互聯網的商機，離開公司創辦了保險電商平臺——慧擇網。

　　經過數次的起起落落，乘著互聯網的東風，慧擇的保險業務開始起飛，于2020年在美上市，慧擇也由此成為“保險電商第一股”。

　　不止馬存軍，作為美團的第10號員工、美團外賣的合伙人之一，沈鵬也想走出美團，創立自己的一番事業，他決定創立水滴公司，最終成為了國內最大的第三方獨立保險平臺。

　　而后悟空保、小雨傘保險、梧桐樹保險等公司都成長起來，這類平臺統稱為專業保險中介平臺。與互聯網公司保險銷售模式不同的是，這里如同一個保險超市，一個險種下面包含幾十個甚至上百個產品，供用戶悉心挑選。

　　但這類專業銷售平臺如今面臨著嚴重流量不足的情況�；蹞袷�分依賴微信公眾號、微博、知乎等平臺引流，這意味著其營收的很大一部分是為流量平臺“打工”，盈利能力不佳。

　　根據慧擇2020年財報顯示，慧擇上市一年后虧損0.18億元，而且此前招股書中顯示，慧擇間接銷售渠道占據傭金總數目的七成以上。

　　水滴公司雖然有騰訊等一眾資本為其輸血，仍然處于虧損狀態，根據數據顯示，水滴近三年來虧了近12億元，其中支出最大的便是銷售及推廣費用，2020年這筆費用為21.31億元。

　　更糟糕的是，這類第三方網絡平臺面臨合規風險在加大，根據《互聯網保險業務監管辦法》規定，僅持牌機構的自營平臺才可銷售保險，但眾多第三方的內容分發渠道缺少銷售資格。而作為水滴公司流量引擎之一的水滴互助，也因為監管風險于3月關停。

　　同時面臨多方壓力，未來專業保險中介機構的前路困難重重。

　　自營渠道——快速成長、虎視眈眈

　　保險行業是一個典型的“產銷分離”的行業，但當下保險企業多采取“雙管齊下”的方式，即仍然以第三方渠道為主，但是依舊大力發展自己的自營渠道。

　　在戰略上，多數保險企業都成立了電商事業部，中國人壽、中國太平、新華保險等險企則直接設立電子商務有限公司，將電商業務獨立出來。而泰康人壽設立了全資互聯網保險子公司——泰康在線，擁抱互聯網轉型。

　　根據數據顯示，保險公司官網投保客戶量在這幾年出現迅猛增長的態勢，客戶量從2016年的494.7萬人，增長到2020年的1824.2萬人。

　　根據專家分析，官網渠道是值得險企投入更大精力去探索的方向，因為成本更低，險企的掌控能力也更強。未來，保險公司也會逐漸建立起自己的生態，通過官網渠道來獲取更多業務。

　　數據來源：中國保險行業協會

　　某資深保險人士稱，現在保險公司都在采用各種運營手段，希望將客戶留存到自家APP、微信小程序、公眾號等自營渠道中，比如舉辦走路獲得保額、領取獎品等活動，增加用戶粘性。

　　根據新快報的報道，有保險公司曾在第三方銷售渠道通過“一分錢投保”等活動，吸引用戶購買保險，借此來獲取海量的投保人信息，為以后推銷其他相關的產品作服務，俗稱二次營銷。

　　顯然，保險公司也想通過各種手段擴大自身的影響力，增強用戶忠誠度，為之后銷售打下基礎。

　　這三方渠道，相互競爭卻又相輔相成，畢竟大多數險企，對互聯網企業的參與都持有歡迎態度。

　　02 互聯網之變

　　2013年，由騰訊、阿里巴巴、中國平安共同設立了中國首家互聯網保險公司——眾安在線，這次三馬“聯姻”吸引了眾人的眼光，同時擁有互聯網和保險基因，眾安保險也被外界一致看好。

　　剛剛獲批開業的眾安在線，初期的主要業務就是利用股東開啟退貨運費險業務。2014年雙十一當天，淘寶的成交額為571億，眾安以件均保費5毛錢的“退運險”創造了投保超過1.5億件的記錄，成為互聯網保險產品爆發的里程碑。

　　運費險大獲成功的背后，離不開科技手段的支持，雙十一當天訂單量激增，需要在短時間內針對不同客戶需要制定不同的風險和定價模型，從而換算出運費險的最終報價，保險公司在背后承受著巨大的壓力。

　　類似于準時寶、網約車人身保險這樣復雜的線下場景，則需要對于騎手狀態、路況以及路線規劃等多因素進行精準測算。業內逐漸意識到，未來云計算、大數據、區塊鏈、人工智能可能會顛覆整個行業。

　　保險巨頭們開始成立科技子公司或者實驗室，探尋科技手段為保險行業賦能，例如陽光保險就成為國內最早試區塊鏈技術的險企。

　　根據艾媒資訊發布的《2020年中國保險科技行業研究報告》顯示，未來保險科技的投入將迎來穩步增長，預計到2022年保險科技的投入資金將達到534.3億元。

　　圖片來源：艾媒咨詢

　　不僅是場景和科技，互聯網保險產品也在進行更新。曾經險企的互聯網化，僅僅是把線下產品遷移到線上，打法邏輯仍然較為傳統，市場需要一款大眾認可的互聯網保險產品。

　　2016年，眾安推出了首個互聯網爆款產品——尊享e系列，成為了百萬醫療險的始祖。這款產品以“低保費、高保額”著稱，而后經歷過數次迭代，平均每分鐘賣出12.9單，其中30%的客戶為80后和90后。

　　2019年，微信聯合泰康在線推出“神藥保”，號稱每月僅需1元，就能覆蓋社保目錄外的全部12種高價抗癌特藥，直擊用戶痛點，一經上線便成為網紅產品。

　　從機械復制到互聯網定制，如今互聯網保險產品走進了自主創新時代。

　　2020年注定是一個不平凡的一年，全球疫情的慘狀增強了人們的健康保護意識，那段時間保險搜索量大增，疫情讓線下獲客受阻，互聯網保險迎來利好，健康險占比有較大增長。

　　圖片來源：中國保險行業協會

　　目前大型險企開始打造自己的護城河，平安集團研發了健康管理平臺“平安好醫生”，建立實現在線問診、購藥商城、保險的健康生態圈，完成線上醫療閉環。平安好醫生成為了集團中重要的流量入口，已于2018年在港股上市。

　　由此可見，未來“保險+”的生態模式，將為保險企業拓展場景和業務帶來新的解決方式。

　　03 骨感的現實

　　根據銀保監會公布的數據，2020年保險行業實現保費收入4.52萬億元，互聯網保險的保費規模為2908.75億元，滲透率僅為6.4%。

　　如今，互聯網保險以短期意外險、健康險、車險、壽險等產品為主，特點是高性價比，但針對高凈值人群開發的保險產品，線下獲客仍是主流。

　　李君(化名)是一名從業20余年的保險銷售主管，她告訴鹿鳴財經，如今業績較好的線下銷售，絕大多數的收入來自理財型壽險，占比可達到70%~90%。

　　李君說，就算是健康險，看似價格便宜，實則有很多容易踩坑的地方。以眾安的爆款百萬醫療險為例，這類保險屬于一年一買的消費型保險，保費會隨著年齡的增大而不斷增加，如果一直買下去其實非常不劃算。

　　類似問題也受到了監管的關注，今年1月11日，銀保監會發布《關于規范短期健康保險業務有關問題的通知》要求嚴禁“短險長做”誤導消費者，不符合要求的，應于今年5月1日前停止銷售。

　　“如今保險費率、風險概率都逐漸透明，互聯網保險為什么比線下保險要便宜呢?因為它們砍掉了一些附加保障，價格自然下來了。”

　　在大多數人的觀念里，保費是一項純支出，它不創造經濟利益，除非災難來臨人們也無法享受到保障。保險銷售的第一步，就是需要轉換人們的思想，增強公眾的風險防護意識，線上線下都要花費大量精力科普保險知識。

　　李君強調，最好讓客戶經理依照本人的情況和需求搭配險種，這樣才能夠達到保障效果，盲目線上購買很可能會出現保障不夠或多繳費的情況。

　　易安財險CEO曾對媒體表示，互聯網保險的本質是“去中介化”，即不再主要依賴中介獲客，但去中介化還未完全實現，卻迎來了“渠道化”。

　　在獲批成立的四家互聯網保險公司中，只有眾安2020年由盈轉虧，凈利潤為5.5億元，其他三家近兩年仍處于在虧損狀態。財報中顯示，渠道費用是支出大頭。

　　但互聯網保險的趨勢已經勢不可擋。2020年5月，銀保監會財險部下發了《關于推進財產保險業務線上化發展的指導意見》，要求2022年車險、農險、意外險、短期健康險、家財險等業務領域線上化率達到80%以上。

　　未來成為社會支柱的80后和90后，將更加適應線上渠道，在核保、投保、理賠處理上有更加便捷智能的未來，互聯網保險今后定將迎來一個行業爆發期。

　　參考資料：

　　1.每日財經——水滴公司赴美上市 保險經紀商把“公益”做成“生意”?

　　2.中國保險行業協會——《2020年互聯網人身保險市場運行情況分析報告》、《2020年互聯網財產保險市場分析報告》

　　3.艾媒咨詢——《2020年中國保險科技行業研究報告》

　　4.億歐網——互聯網保險往事

　　5.每日財經——慧擇保險上市后交出2020年成績單：全年實現營收12.2億元 凈利潤虧損0.18億元