日前，曾紅極一時的房產中介平臺愛屋吉屋被曝出官網、App已停止運營，讓人唏噓不已。而在今年1月底，其正式停止對外正常業務，進入善后清算程序。

　　從2014年高調上線到2019年徹底涼透，愛屋吉屋只經歷了短暫的5年光景�；厥装l展歷程，其高光時刻僅持續了一年半，即2014年下半年到2015年年底完成5輪融資，瘋狂吸金3.5億美元，估值一路飆升至10億美元，被稱為“業內最快成長起來的獨角獸”，一時風光無兩。

　　不過，從2016年起，愛屋吉屋開始走下坡路，其揚言用互聯網思維顛覆傳統房產中介的夢想不僅沒有實現，反倒最終革了自己的命。在我看來，愛屋吉屋本質上是一個To VC的創業項目，創始團隊想的不是為行業創造價值，而是把數據做漂亮，待合適時機像大黃蜂一樣賣給巨頭。

　　愛屋吉屋短暫高光時刻

　　在談愛屋吉屋的商業模式之前，有必要交代創始團隊的背景和當時大環境。先說團隊背景，愛屋吉屋由黎勇勁、鄧薇、吳錚三人創辦，他們都是清一色的互聯網人，曾在視頻網站土豆網擔任高管，離職后創辦打車O2O平臺大黃蜂，當時在業內首推補貼，并在滴滴、快的大戰中成為重要變量，最終賣給快的。

　　而愛屋吉屋創辦的2014年，正值O2O創業熱潮興起，資本熱錢瘋狂涌入，凡是打出“顛覆傳統行業”旗號的創業項目，都很容易獲得投資。因此，高喊顛覆傳統房產中介的愛屋吉屋趕上創業好時機，一出道便成為投資機構的寵兒。

　　當然，真正促使愛屋吉屋迅速走紅的是其頗具殺傷力的打法，其先后進軍租房、二手房領域。前者祭出租客傭金全免的政策，這對租客來說是個不小的誘惑，后者僅收取1%的傭金，低于1.5%-2.5%行業水平的傭金額。同時，為了凸顯自身與眾不同，愛屋吉屋采取純線上模式，沒有門店，將省下的線下開店成本用于打廣告、補貼用戶。

　　因此，你會看到，著名喜劇演員蔡明代言的廣告在北上廣等大城市隨處可見。而作為房產中介的重要一環，經紀人在愛屋吉屋享受的待遇也普遍高于鏈家、中原等傳統房產中介，開出“6000元固定底薪”、“65%的提成”等誘人條件，后者薪資構成通常是低底薪、高提成。

　　憑借去門店+狂鋪廣告+補貼用戶+高薪挖經紀人，愛屋吉屋不僅在上海大本營迅速站穩腳跟，也席卷整個北京市場。2015年9月，其二手房交易達到2400多套，僅次于鏈家的4000多套，排名上海第二。2015年其房產交易額為400億元，成交超2萬套房源，這個數字鏈家走了十年，而愛屋吉屋只用一年。

　　用愛屋吉屋聯合創始人鄧薇的話來說，愛屋吉屋用互聯網飛機大炮的方式挑戰傳統房地產中介的刀耕火種。不得不說，當時愛屋吉屋這套打法十分奏效，除了成交量節節攀升，還反映在房源獲取上，廣告帶來的客戶大約占比50%，經紀人自發展的客戶約為30%，其他渠道則為20%。

　　值得注意的是，與愛屋吉屋飛速崛起同步進行的是，團隊規模急劇擴張，從2014年不到3000員工，迅速增長到2015年的約13000人，以每人每月5000元工資計算，其每月用人成本高達6500萬元，這對于處于創業期的愛屋吉屋來說是個不小的負擔。

　　或許是被勝利沖昏頭腦，亦或是2015年11月完成1.5億美元融資后認為自己不差錢，當時鄧薇并未覺察到微薄的傭金收入遠遠無法覆蓋高昂的人力支出、用戶補貼和廣告投放帶來的潛在風險，燒錢式擴張終究不是長久之計，一旦資本停止輸血，愛屋吉屋將陷入極其被動的境地。

　　愛屋吉屋問題逐漸暴露

　　好景不長，2016年成為愛屋吉屋的轉折之年，隨著運營模式弊端的不斷暴露，其不可避免地開始走下坡路。鄧薇曾表示，“2016年最大的目標是要從最會花錢的公司變成最會賺錢的公司。”她的這番表態，意在暗示愛屋吉屋將削弱燒錢力度，甚至終結燒錢模式，加速轉向盈利，其畫風突變的原因并不神秘，即愛屋吉屋融資受阻，其在2015年11月E輪融資后再沒有公布融資消息。

　　據全天候科技報道，一位曾拒絕愛屋吉屋的投資方表示，當時鄧薇說成立12個月就達到鏈家25%的市場份額，但其實是靠補貼而來，每個訂單補貼成本至少3萬元，而滴滴單筆最高補貼超過100元的都非常少，連BAT都不敢這么燒錢。由此可見，愛屋吉屋燒錢力度真狠，所謂亮眼的數據不過是虛假繁榮，而鄧薇似乎沒意識到，燒錢只是手段，而不是目的，而且是一柄雙刃劍，用得好成為下一個滴滴，用不好到頭來傷到自己。

　　遺憾的是，愛屋吉屋活成了后者，沒有融資繼續輸血，其燒錢快燒不起，改變打法勢在必行，為了能存活下去，走上開源節流之路。開源方面，愛屋吉屋調整傭金政策，二手房買賣傭金比例從1%上升至1.6%，租房也從租客傭金全免調整為租客付35%，房東根據租金大小付35%-100%不等。

　　節流方面，愛屋吉屋不僅大幅縮減廣告投放，還對經紀人采取降薪措施，底薪從6000元降到4100元，提傭比例降幅達20%，引發這些靠飛單賺快錢的經紀人不滿。更讓人大跌眼鏡的是，曾大肆宣揚要讓“門店滾粗”的愛屋吉屋，竟然效仿鏈家開起線下門店來。讓鄧薇始料未及的是，此番調整不僅沒有讓愛屋吉屋走出困境，反而處境更為尷尬。

　　一方面，廣告+經紀人貢獻8成房源，隨著廣告投放的減少、經紀人降薪加速人才流失，導致房源獲取受阻，數量下降在所難免，盡管其開設線下門店，但由于門店運營經驗的缺乏、傳統門店人才儲備不足，短期內無法成為房源獲取的主力軍。

　　另一方面，無論租房還是二手房買賣，用戶始終最看重的是房源和服務質量，早期愛屋吉屋靠圍繞傭金的補貼嘗到甜頭，似乎使鄧薇產生用戶重傭金、輕房源的錯覺，一旦其傭金比例上漲到與鏈家相差無幾的水準，用戶對房源和服務質量的要求就上來了，準確說是回歸正常水準甚至要求更高，而現實是愛屋吉屋優質房源獲取能力大不如從前，加上經紀人的離職，成交量也就出現嚴重下滑。

　　數據顯示，2016年愛屋吉屋在北京、上海兩地的總成交量只有11978套，比2015年2萬套相差甚遠。2017年房產交易則更為慘淡，截至7月京滬兩地總成交量僅為1400套，比估值10億美金時的成交數據下滑10倍。而總成交量的節節敗退，自然影響愛屋吉屋的營收。

　　不難看出，為了自救，愛屋吉屋在容易操作的節流方面表現“突出”，卻連帶影響了開源，其不僅沒有如愿成為最會賺錢的公司，連扭虧為盈都未做到。

　　愛屋吉屋難逃涼涼命運

　　從早期意氣風發、標新立異到中期頹勢盡顯、形同鏈家，再到后期徹底涼涼，愛屋吉屋一路走來，得意遠少于失意，燒錢、補貼只是其死亡的表象，深層次原因在于其對房產中介行業的理解不透徹，以及缺乏必要的敬畏之心，主要體現在兩方面：

　　一、創始團隊都是互聯網人，沒有房產中介背景。或許你會說，互聯網人主導愛屋吉屋，可以使其不受傳統房產中介行業的約束來進行創新，但別忘了，其作為房產O2O平臺，離不開線下這一環，光靠經紀人去攬客，而高管中無一人懂房產中介，這樣運作下去非常危險。事實證明，愛屋吉屋那些感動自己的創新，不過是無知的表現。

　　換個角度看，愛屋吉屋之所以對房產中介專業人才不夠重視，原因在于鄧薇盲目神化互聯網，認為互聯網思維無所不能，即便在水很深的房產中介行業也能一路高歌猛進，而直接漠視行業客觀規律。

　　二、線下門店運營從“看不起”到“來不及”。愛屋吉屋從讓“門店滾粗”到主動開店，打臉的背后是其逐漸意識到線下的重要性，因為房產O2O歸根結底是一門拼線下運營的生意。一方面，門店資產并沒有想象的那么重，鏈家門店開支總體份額占收入的不到8%;另一方面，門店帶來的價值遠高于成本，因為房地產是非標產品，交易額度大，用戶更青睞線下成交，而且其位置固定，起到品牌展示的作用，有利于拓展新房源。

　　等到愛屋吉屋幡然醒悟，開始大力布局線下門店，卻面臨新的問題：此前走純線上模式，主要積累互聯網運營人才，門店經營人才的儲備不夠，無法與擁有深厚根基和經驗積累的鏈家相提并論，而其傭金比例上漲后，唯一的價格優勢喪失，用戶紛紛倒向更專業的鏈家，愛屋吉屋自然人走茶涼。

　　在我看來，愛屋吉屋的商業模式充斥著對互聯網殺傷力的過度迷信，少了對傳統房產中介行業的深究，真正能給行業帶來改變的創新少之又少，其引以為傲的傭金政策，與其說是一種創新，不如說是變相補貼，初期在與鏈家的競爭中占上風，最終目送用戶投奔鏈家。而缺乏行之有效的創新，愛屋吉屋顛覆老司機鏈家就無從說起，后者活得好好的，而其在一步步走向滅亡。

　　結語

　　毫不客氣地講，燒錢搶市場So easy，含金量并不高，真正的含金量在于燒錢背后的修煉內功，即提升用戶體驗和行業效率，為社會創造價值。而無論是2015年O2O倒閉潮還是如今愛屋吉屋涼涼，均死于過于推崇燒錢補貼且不重視線下運營。這些慘痛的教訓傳遞出一個真理：互聯網不是萬能的，傳統行業也沒那么脆弱，玩轉O2O的先決條件是線上線下兩手都要抓、兩手都要硬。