馮侖先生很有智慧地從《水滸傳》悟出了一些道理，很有趣，你看看：

　　最近我老想到幾個詞，其中一個詞是過去歌里唱的，但今天才有所體會。過去唱“世上只見新人笑，哪聽舊人哭?”而我們基本上算舊人了。

　　最近這個經濟形勢的發展確實是新人笑、舊人哭，比如傳統產業、制造業的形勢，包括房地產。但是我也在想我們這些舊人曾經也是新人，曾經也笑過。因此，今天我們來湖畔大學學習，是為了保持我們新人的狀態，傾聽新出現的事物，讓自己不因為年齡而變成老人、變成舊人。

　　我今天跟大家分享組織變革的成本。關于我個人也有很多體會，也經常遇到一些困難，我們就從舊人的過去說起。

　　一、最開始是因為理想而在一起

　　萬通是一個合伙人的公司，我們在創辦公司之前就認識。為什么一起創辦一個企業還能夠持續?這實際上跟價值觀有非常大的關系。

　　(筆記俠注：萬通六君子指的是王功權與馮侖、劉軍、王啟富、易小迪、潘石屹。1991年下半年，海南的經濟正遭受第一次低潮。由于磚廠停產，潘石屹不得不重回�？凇Ｆ�泊的歲月中，他結識了漂泊的馮侖、王功權、劉軍、王啟富、易小迪等幾個意氣相投的朋友，他們共同創立了海南萬通。)

　　我做公司之前，就認識王功權。王功權當時在一個國營企業做總經理，蓋工業廠房。王功權和我們六個人中的劉軍，是闖海南的時候在公共汽車上相識的。

　　他們兩個，一個是北京工業學院畢業的，一個是吉林大學畢業的，那個時候大概需要16個小時到20個小時的車程，他們正好挨著坐，就聊了很多，談理想、談人生、談文學，就這么一路倆人就認識了。

　　下車以后，他們就約定到了海南誰先找著工作，就通知誰，但是大家知道那時候沒有手機，真找到工作，也不知道人在哪。

　　后來王功權就住在旅館里，慢慢地認識了一個叫王啟富的人。王啟富和我介紹他的老板非常有理想，讓我一定見一下。于是我就到去見了王功權。我們那時候沒電話，就經常去他那里聊天。王功權信守承偌，后來東找西找就找到了劉軍。

　　我們當時就沒錢，就辦了一個公司，一方面倒騰電視，一方面燒磚。燒磚時在深圳招聘了一個叫潘石屹的人，而我在北京招聘了一個叫易小迪的人。

　　六個人湊齊以后，大家就互相認識，每天在一起討論的都是各種理想，比如海南怎么發展?這都是一些讀書人，只能討論這些，也不知道掙錢。

　　其實合伙人最初就是因為理想相同而在一起，是因為價值觀相同而在一起，不是因為錢在一起。

　　二、早期組織靠3個約定維系

　　當時我們建立第一個組織的時候，沒有公司法，怎么辦?(91年創辦公司，公司法93年才出)那時中國的所有的人辦公司不像今天一塊錢就可以注冊，你沒有公司法，怎么辦的公司?但是就好比沒有食譜，人還不吃飯了?

　　因此，你要知道一個時代的組織首先是跟一個大的外部環境有關，今天的外部環境和那個時候不一樣。那個時候的外部環境，全部都是公家的天下。那個時候跟今天特別不同，今天成本很低，有人投錢，還有人做天使，那個時候沒有人投錢。

　　今天是有錢了才開始做公司，那個時候是沒錢的人做公司，所以我們就面臨一個問題，只剩下幾百塊錢加一個制造工廠的時候，怎么發展組織?怎么做組織架構?

　　我們因為沒錢又不能搞HR，又不能搞基地，又不能搞KPI，今天說的這套玩意都沒有。除此之外，你還得把大家團住。所以我們當時資產負債率上千，錢都是借的，一直到我們賺到第一筆錢以前，還是不停地在借錢。

　　在這個過程中，我們當時想了第一件事，怎么讓大家的關系一直維持下去?電影里的場景好像都是喝個雞血，大家就能在一起，但是我們覺得這玩意有點土，畢竟大家都是文化人。后來提議寫個字據，但覺得寫個字據也不能保證。最后大家就是討論后，約定不能輕易散伙。

　　其實我們在早期組織上，就靠價值觀和信念，大家始終沒有放棄在一起，遇到再大的困難，大家也都在一起。所以我們做了一些跟別人不同的約定：我們不能有第二來源。海南這么多公司，我們今天還活著的一個原因在于我們當時就規定沒有第二來源。

　　為什么呢?當時我們做事情，有人給回扣，我第一次拿到很多現金的時候就交回給公司了，當時公司規定以后凡是從外邊有人給我們回扣，都交到公司。第二來源就是除了公司掙錢，你不能在外邊掙錢。

　　后來我們就攜手這個第二來源，提出不辦外國護照。到今天為止我們這幾個創辦人沒有一個人拿外國護照，我們說不辦外國護照，有點較勁，人在陣地就是死磕，也免得別人說你要轉移財產、逃跑，當然當時也沒資產，但是就是不辦外國護照。

　　另外還約定大家在未來的發展當中，有事就得商量。最后變成了這樣一個最早期維系組織的結果，不是喝雞血，不是換帖子，而是靠一種價值觀維系。大家都能接受這個約定，就說明在價值觀上，我們有一個長期共同的信仰。

　　同時我們也制定了一些制度，比如反省日等一些自我約束、自我檢討的活動。

　　三、靠山就是火山

　　當時我們發展到一個階段以后就出現了問題，出現了問題后，我們當時就糾結，早期的時候沒有辦法看未來組織架構怎么做。所以當時我和功權就找故事，大家下班以后沒其它事，就看《上海灘》，看許文強和馮敬堯的故事�？催@個故事我就記住了一件事，大家當時討論：農民工怎么樣做真大哥?

　　其中我記得有一個鏡頭，是馮敬堯和許文強吃飯的鏡頭。當一個人很得意的時候在吃飯，結果這個大哥進來以后就打個招呼，但馮敬堯不搭理他，意思就嘲笑他。等到他最后要結賬的時候，跑堂的說某某已經給你買單了，也就是剛才被奚落的那個人替他把單買了。

　　我們討論到這節的時候，那個時候就說：要像這樣子，即使是別人奚落你，你也要保持自信，保持你的格局，用買單的方式羞辱他。這樣的事我們當時討論了很多。

　　另外，我又給大家不斷地推薦《胡雪巖》，當時沒有電視劇，我們就討論胡雪巖的政商關系。我們看到了胡雪巖的第一桶金是怎么掙的--胡雪巖的第一桶金就是靠官員和小姐做的。

　　他當時為了采買一個軍火，必須和一個官員打交道。但胡雪巖又不認識這個官員，怎么辦呢?他就制造了一起“碰瓷”：弄了個馬車，碰瓷了官員的馬車，制造一個小小車禍。

　　于是他就有機會和官員賠禮道歉，在賠不是的過程中請吃飯，喝酒，找了小姐。就這樣子把官員搞定，最后單子做成了，也就掙錢了。

　　我們當時討論這個東西時，其實是在看我們究竟要怎么樣處理政商關系?最后我們得出一個結論叫靠山就是火山，于是下定一個決心，要靠市場、靠客戶。

　　沒有靠山就沒有爹，就算你親爹是個官，你以為好用嗎?很難用的。所以我們就堅定了我們要去靠市場、靠客戶。到今天為止，我們跟政府官員之間關系比較簡單，但是早期比較辛苦。

　　早期我們維系組織關系主要有三條：一個是價值觀，一個是中國的文化傳統以及他人的一些經驗。我們就在這里找，找一些能讓我們生存下來的東西。

　　四、如何面臨角色的新型關系?

　　這樣就到1995年，在95年的時候出現一個問題，那時候我們有一定的規模，我們有所有的銀行牌照和金融牌照。我們都是年輕哥們20多歲，走路都是要往天上看，星星不放在眼里，月亮不在眼里，太陽更不放在眼里，走哪都不要錢，到處都是兄弟。

　　但是后面遇到了困難，告我們的人是拿著電話本、開著復印機幾千封信往北京寄，一夜之間就封了我們的賬，查我們的賬，讓我們退出金融機構。金融機構要全面退出，房地產泡沫也要破了，在這個困難的情況下，組織面臨著壓力。

　　當業務出現困難的時候，組織一定會出現問題，一定是業務先困難，接著組織開始矛盾，最后崩潰。

　　因此，組織的壓力，不是組織本身，而是業務上出現困難。在這個時候我們面臨一個選擇：金融做不做?不做了，那我們房地產需要做，其它的還做不做?怎么做?

　　這個時候我們六個人，在當時分股份的時候就沒什么根據，因為最初3萬塊錢是東借西借的，也沒明確這是資本金。所以1993年我們把它變成私人合伙公司的時候，我就提出來，六個人平均分配，每個人都不到20%的股份。

　　當時的我們如果有今天的私有化的私有概念，我們可以不一樣，但那個時候我覺得我們大家都沒出錢，相當于是每人拿了一點資源，靠自己的個人能力在一起開了家公司。

　　在這個過程中，我們所有組織上的游戲規則、表決，我們叫常務董事就六個人，六個人每個人都是一票，所有的事兒得四個人同意才能干。但如果四個人同意，那倆人很不開心，其實也不能干，因為干了以后效果也不好，因此我們什么事都要六個人同意。這個時候好多事六個人又沒法做到全部同意，就出現了打轉。

　　有很多事很難達成一致的意見，組織內部遇到壓力以后看法非常不一樣。彼此之間都在討論，天天討論，越說就傷感情。后來我讓大家一起看看水滸傳、太平天國的故事。

　　我們唯一的一個理想就是我們不能夠比洪秀全還傻。因為洪秀全也是一伙人，從一個村里出來的。從廣西到了廣東就這一帶，最后他們一個村到了南京，搞了點事成功了，但最后為什么掰了呢?其中有很多原因，一個原因就是怎么樣由原來的關系轉變為一種新型關系。

　　他們原來在村里的時候都是鄉里鄉親，都是一樣的關系，父母老一輩可能都有一些說不清楚的恩怨情仇，但他們之間的關系是簡單的，打下南京以后，建立了天朝就出現一個問題。

　　原來一個村的，今天有的變成了天王，有的要變成了臣下，需要下跪。這件事就想不通，都一個村里憑什么你就成天王，我就給你下跪了?

　　這實際上就面臨角色的轉換，對我們來說是由兄弟關系、江湖關系怎么變成股東關系?這個轉折很重要。大家也會面臨，有時候是朋友心態，可是突然一算錢，就變成股東關系了。所以太平天國因為這個關系的轉換導致他們一個村的人不服氣。

　　很多王朝的更替，都是因為這樣的原因。人在一個組織里的關系，角色的重新定位非常重要。

　　第二個原因就是因為貪腐、搞特權，所有的戰士是不能夠泡妞的。太平天國有男營、女營，但是領導干部是偷著搞，就這種制度安排造成了人心渙散。另外一個原因當然是分配制度，打下一個地方財產怎么分配?所以太平天國給了我們很大的啟發，我們當時就討論這個角色，大家需要換一換了。

　　那個時候是1995、1996年，已經有公司法了，我們就應該把兄弟關系變成股東關系，董事長變成法人代表，然后其他人是股東。我們彼此之間是股東權利，不再是兄弟這樣的一個模糊的道義關系。

　　五、江湖組織的重要規則

　　關于分配，一開始我們還是絕對平均的分配法。那個時候我們就學習水滸傳里的分配方法。

　　《水滸傳》非常有意思，提到了我們江湖組織的一套游戲規則，它怎么樣從一兩個人最后變成108人，是有一套規則的。

　　我們當時看到的《水滸傳》里有幾條規則很重要：

　　第一條，“座有序，而利無別”：排座次，要分清誰是老大、老二，但是“利無別”，利益分配是一樣的，叫做“大秤分金銀、整套穿衣裳。”

　　第二條，排座次有規則。那個時候水滸和中國民間社會江湖排座次的規則是什么呢?

　　有三條標準：

　　第一條標準是年齡標準。當大家喝酒湊到一堆，誰都不認識，先問年齡，比如我年齡最大，大家一定是尊老上座。所以你們在江湖上混，不管什么人，只要年齡大的，先尊敬沒有問題。在中國這個社會，這是很重要的。

　　如果兩個人年齡同樣大，就用第二個標準——體制內背景，也就是原來在哪混呢?這個很重要。

　　這兩個標準如果都差不多，爭持不下的就是第三個標準，叫“君權神授、不擇手段”。

　　當時晁蓋臨死前有個遺囑：只要誰抓住史文龍，這個位置就給誰。這是大哥的遺囑，但是誰抓住史文龍了?盧俊義�？墒沁@個時候宋江想坐這個位置，他悶悶不樂，從聚義廳里邊走出來。走出來以后跟著兩個人，一個叫吳用，一個叫李逵，李逵說：哥哥為何悶悶不樂?

　　宋江沒說話，吳用說你別在這吵吵，然后如此這般跟宋江聊了一會。第二天大家一起喝酒的時候，突然有人喊：出事了，山那邊塌了個坑，怎么回事?大家拿著火把趕過去一看究竟，里邊埋了塊石頭，結果把石頭取上來一看，上面寫著：天罡地煞一百零八人，第一個就是宋公。于是大家拿頭便拜，宋江就當了一把手。

　　當時大家為什么就服氣了?這是天意，轟一聲，冒出個石頭，上面寫的第一個就是宋公。但實際上那塊石頭是宋江事先埋了的，這就是“君權神授，不擇手段”。

　　在江湖上，座次是這么排的，如果你們還想再研究江湖上的排座次，推薦看杜琪峰拍的電影《黑社會》，電影的上下集一定要好好看，專門講江湖上怎么換老大。

　　我們當時就記住很重要的兩句話�，F在你們雖然是新人，15年以后你們就跟我差不多也成了舊人。你們一定要記住這兩句話：

　　第一句話：“在江湖上當大哥，最可靠的就是最危險的”。所以你不要寄希望于你有什么可靠的人。

　　第二句話：“要想當大哥，殺了大哥便是大哥。”所以我們看了以后，我們發現當大哥的風險太大，必須解決一個正常的組織，使這個大哥變成有進有退，兄弟也要有退出機制。

　　后來我們就又找了一本書，貝思飛的書，叫《民國時期的土匪》，這本書講的是土匪里頭的一套游戲規則。我們就把拿它來對照水滸，當時我們想中國的智慧大概就這里了。

　　在這個范圍內，如果我們從太平天國找不到辦法，從水滸找不出出路，從土匪里找不出出路，基本上到最后我們也可能要散了。我們當時就勸大家先別散，先研究這事。

　　《民國時期的土匪》就講了土匪里邊的分工、激勵、預期管理。

　　比如有部電影叫《跛豪》，其中的“預期管理”給我的印象很深刻。我們研究這些東西，最后歸結起來也就是傳統的組織，在中國民間智慧中的組織是沒有解的，上自朝廷、下至江湖，是沒有解的。到今天為止，我們當時海南那些朋友的江湖恩怨還延續著，但由于我們六個人改變了，把江湖變成了公司，就把江湖組織變成了公司。

　　比如：我們有了董事長，兄弟變成了股東，然后我們有了退出機制。走的人，我們就用交易來解決。這個過程在中國歷史上，一個江湖組織第一次如果能夠變成這樣，有退出機制，我們沒有“打打殺殺”，所以到今天還可以做朋友。

　　如果說當時我們不研究這些東西，不把這個角色變成股東關系，不把它變成交易關系，這個組織就崩潰了。

　　實際上我們組織的進化在中國歷史上，在最近30年商業史上，對于舊人來說為什么困難?組織上被動的東西很多。這是一個階段，大概1996年到1999年這個階段，所有江湖上的公司都面臨一個組織變化的問題：你能不能變換成一個公司?就要像個公司樣子，大哥要變成董事長，兄弟變成股東事。

　　誰變了，就能活過來。

　　六、 組織面臨僵局怎么辦?

　　到了今天，我們又面臨組織上的一個困境，是什么呢?

　　當時的挑戰是沒有錢做生意的，你怎么能翻身成為股東呢?很多人都是因為想變成股東而出事。

　　在那個背景下，如果你當經理人，這個決策雖然對自己而言有犧牲，但是所有跟著你的人就沒矛盾了;如果你當老板，你就出去，在這兒只能大家好好干活。于是我們做了個決定，大家一起當老板，這個決策導致了組織在一開始就很累。

　　比如我們本來起家就晚，但當組織出現問題的時候，這些股東要離開的時候，我就得花錢買，那時候已經變成交易關系了。把這五個人最后分家的問題解決完，我也沒什么錢了，這些包袱、這些歷史的債務都在你身上，但是你維持了這樣一個局面。

　　然后其他的朋友拿了錢可以重新開始，當然他們也不容易，因為他拿的那個錢要重新開始，組織再發展也不是件容易的事情。最終，我們變成了一種和平的相處關系。

　　總結前一段的故事，實際上都在講一個道理，就是僵局規則。剛才我講的江湖可靠、殺大哥都是僵局，都是最后沒辦法處理，用極端方法處理僵局。兄弟殺大哥、大哥殺兄弟，這是僵局，那么我們怎么樣解決一個僵局?

　　(筆記俠注：公司僵局”(corporate deadlock)是指公司在存續運行中由于股東、董事之間矛盾激化而處于僵持狀況，導致股東會、董事會等公司機關不能按照法定程序作出決策，從而使公司陷入無法正常運轉，甚至癱瘓的狀況。)

　　我們在酒桌上、飯桌上，這都是和局。掰了怎么辦?我建議今天課后，大家都去研究博弈論當中的僵局規則，這是我們之所以避免厄運的原因。

　　其實最重要的就是價值觀。我們確實有一點使命感，有點不服氣，總想做一點比錢多的事，所以比較嚴格自律。這點很重要，是用來保命的，最后成了一個護身符。所以一個正確的價值觀，它往往是個保命的東西。

　　比如：見錢眼開是個價值觀，見錢眼不開也是個價值觀。你信了佛，見錢眼半睜半開，但你要是個賭徒見錢眼開，明顯就會是佛教徒活下來，賭徒死了，這是價值觀。我們說靠山是火山，因為這個價值觀我們躲過了很多，從領導身邊蹭過去了，結果就沒出事。

　　除此之外，我們有比錢更長遠的追求。93年，我們當時確定這個價值觀叫“守正出奇”，就是70%是不變通的。大家別老變通，因為你每變通就是離原來的方向偏15度，你想你變通十次以后就快要一百八十度，那就背道而馳了，完全南轅北轍。因此我們保持基本不變通，這樣子正著來。保持你的方向，還能大體上是原來的方向。

　　另外，我們自己也說“以天下為己任，以企業為本位，創造財富，完善自我。”我們還怕別人不相信，1993年寫了篇文章，六個人發表出來，就是立此存照，大家照著做。

　　這就是說價值觀這個東西，你說它沒用，它最后發現還是保命的，還是講到僵局規則。當大家出現了進也不行，退也不行，怎么都不行的時候，怎么解決這些僵局?

　　現在有很多對賭也是僵局，對吧?比如利潤不能完成，估值怎么樣調減或者股份怎么縮減?這都是很好的一個僵局規則，我們那時候處理僵局也是在找這個規則。所以我們就是以江湖方式進入，以商人方式退出，這就是解決一個江湖上有退出的問題。

　　僵局規則本身是考驗人的智慧。夜總會都是和局的游戲，但是律師樓是僵局，上來就是從最壞的開始談�？墒窃蹅円婚_始都是和局，別看大哥說什么都好說，為啥好說也不知道，怎么好說也不知道。先一個好說，全解決了，結果遇到哪件事都不好說，這時候僵局就來了。那律師無非就寫，好說分幾種，哪些情況好說，哪些情況不好說，他得分清楚。

　　今后如果我們訂立合約，建立組織，一定要在條款里加上僵局規則。為什么設立了僵局規則，就是怕出現僵局。

　　我們當時設的僵局規則是這樣，因為國有來的時候，名義上他要變成第一大股東，他的股份比我多一個點，但我的表決權比他們多，所以我是實際控制。

　　團隊是我們，他們不派人，我也不能走等等，這是一套。另外，當決策有分歧的時候，怎么辦?我們當時只研究了這個僵局，這個時候我要往東，它要往西，有了分歧怎么辦?

　　我們當時規定了一個特別兒童的規則：要么你不同意，他也不同一，要么就一致原則。但這樣長期不一致，耽誤了時間。最后就有一個規則，在這個僵局規則下，當大家僵持不下，你可以先要求聽你的，但下次就得聽別人的。

　　比如林總，你可以要求這次聽你的，但下次就得聽我的了。但是下次大家都不知道會發生什么事，那時就得聽我的。這個規則導致你永遠不敢說聽你的，因為你不知道下次是什么;我也不敢說一定要聽我的，因為我也不知道下次是什么結果。這樣就僵住了，大家都不用這個權利，但是有些事也不能往前走。

　　因此，在一個組織當中，大家要盡量去研究僵局的游戲，不要研究和局游戲。我今天講的核心點就是提醒大家在組織發展當中注意“僵局”這兩個字，然后把僵局規則徹底研究透。

　　這樣一來，你可以預見到你所有發展的過程中，遇到麻煩的時候都能長出的麻煩。

　　不怕有矛盾，就怕沒規則的矛盾。

　　舉個例子來說，拳擊算不算矛盾呢?拳擊是最明顯的矛盾，你要打死我，我要打死他。但這個矛盾很有趣，十幾萬人吃完晚飯，高高興興地奔著體育場，看他倆鬧矛盾打架，然后打完了以后又高高興興回家睡覺，啥事也沒有。把矛盾沖突當娛樂了，為什么呢?

　　因為這個矛盾是有規則的：

　　第一，他倆打架的規則是第三方制定的，奧運會指定的;

　　第二，他倆的訓練是按一個方法訓練的，你不能是射擊跟拳擊比賽，訓練方法不能不一樣。他一定是訓練方法、教練套路差不多，這倆人才能比賽;

　　第三，在透明環境下比賽，執法人員在邊上。

　　所以我們要解決矛盾、解決僵局，其實也是這三條：

　　第一，大家必須遵從一個第三方規則，不能遵循一個單方面規則。你說大哥，我就遵循你的規則，這不行，我不服氣。我們一定是要遵循法律，這叫第三方規則。

　　第二，大家基本的出牌套路應該差不多。比如咱倆鬧矛盾了，是協商、談價錢。你不談價錢，玩綁架，這不符合規則，這個矛盾就這個沒法解決了。

　　第三，這事兒是透明的。你不能放在一個不透明的狀態下討論，誰都不知道，就你倆自己在討論。

　　本文來自微信公眾號“筆記俠”(ID：Notesman)，責編|Even

　　內容來源：湖畔大學出品，喜馬拉雅FM播出的《湖畔三板斧》音頻節目。筆記俠經授權整理筆記版。