客戶案例

　　銷售易致力于幫助企業重塑與客戶的連接�？蛻舭咐�旨在分享企業成功要素和管理者的經驗。我們邀請到客戶管理層代表，分享他們的增長秘籍。

　　本期主角：上海良信電器股份有限公司 銷售管理部總監 李想

　　改革開放以來，中國經濟經歷了30多年快速發展，作為實體經濟支柱的制造業，如今亟待產業升級和數字化轉型。在信息時代，從歐美日等發達國家開始，制造業迎來新一輪的科技革命和產業革命。在這場革命中，高端制造業搶占制高點，低端同質化的產品將逐漸退出市場。

　　低壓電器行業便是轉型大潮中的一個行業。目前，低壓電器行業小而分散，廠商熱衷于跟隨，產品同質化嚴重;同時，低壓電器行業市場競爭非常激烈，外資企業與國內本土企業共存，本土企業力爭在高端市場搶占外商份額，良信電器是其中的優秀代表。

　　良信電器是低壓電器行業中高端市場的領先公司之一，1999年成立以來，長期專注于高端市場產品研發、生產和銷售。低壓電器產品作為用電負載的前端設備，廣泛應用于電信、建筑、新能源、電力、機床、起重、石化、冶金、鐵路、軌交等國民經濟的各個領域。

　　據券商研報顯示，良信電器在營運能力指標、盈利能力與收益質量均領先于國內同行業可比企業，并達到國際先進水準。公司定位契合行業高端國產化趨勢，業績增速持續大幅領先行業平均水平。

　　良信電器的持續增長離不開公司數字化轉型的助力，CRM是其中重要一環，我們邀請到了良信電器銷售管理部總監李想，分享了良信電器在CRM選型、銷售易CRM應用方面的心得：

　　CRM選型考慮因素：

　　B2B業務專業度、滿足特定需求、

　　應用型移動性、產品升級迭代

　　銷售易滿足需求

　　我們當時在CRM的選擇過程中，主要是考慮了4個方面的因素：

　　第一點，因為我們是一個傳統的制造業，而且是B2B營銷，我們在選型的過程當中非常關注實施方，或者說是軟件的提供商對B2B業務的理解和專業度。

　　第二點是要滿足一些特定需求。我們在CRM規劃階段，就需要實施方能夠充分去地了解市場 、了解我們的客戶。

　　第三點是產品的應用性和移動性。現在我們知道銷售人員都是在外面的不定時工作，CRM使用的應用性、移動性是很重要的。未來是移動辦公的趨勢，所以這塊也是我們的一個關注點。第四點是產品的升級迭代。還有后續一系列的服務是否能跟上，這也是我們關注的一個因素。

　　第四點是產品的升級迭代。還有后續一系列的服務是否能跟上，這也是我們關注的一個因素。

　　銷售易值得推薦之處：

　　銷售過程管理、資源歸檔管理、數據挖掘和分析

　　楊三角提到“企業的持續成功=清晰的戰略X組織效能”。我們的戰略是清晰的，關鍵是在組織效率。銷售易就是幫我們提升組織效率的非常好的一個工具。銷售易幫助我們管理客戶資源，在團隊行為、過程節點、流程管理等等方面給予我們非常大的幫助。

　　我覺得銷售易值得推薦的地方，第一個是銷售開發過程的管理，這是銷售易做的非常不錯的。原來銷售更多的是關注結果，現在銷售易導向我們要對過程進行管理，好的過程才有好的結果。第二點是資源的歸檔管理。原來我們很多客戶資源都是掌握在部分銷售團隊、銷售員的手上。那么當人員有異動、有變化的時候，我們的資源怎么去做交接?事實上也是我們在銷售管理過程當中的一個痛點。銷售易很好地解決這一塊。第三點就是數據的挖掘和分析。隨著CRM系統當中的數據不斷的積累，我們可以找到客戶開發過程當中的一些關鍵環節所在，并且把它的共性的問題找出來。我們對某一個行業客戶具有一個非常好的開發的SOP，去幫助我們去提升全體銷售人員的銷售效率 。

　　銷售易是一個非常專業的CRM軟件商和服務商，在與良信的實施配合中能夠非常好的去傾聽客戶需求，不斷組織、協調資源去滿足客戶需求，這與良信的理念是非常契合的，我們在市場上其實也是這樣做的。

　　希望銷售易能夠和良信形成非常好的戰略合作關系，也希望銷售易在通過對不同的行業CRM的落地實施過程當中，形成非常好的行業經驗積累，形成核心競爭力，成為CRM領域的領先企業。