6月的最后一周，成都連續發布高溫預警，35℃以上的高溫下，成都進入高“烤”模式。隨之而來的是空調的旺銷，一成都空調經銷商表示：“最近一周空調銷量是之前的三至四倍。”高溫催生空調消費熱情，但是在銷售規模增長之際，該經銷商卻沒有意料之中欣喜，而是袒露了意料之外的擔憂。

　　短暫的旺銷決定不了整體

　　“往年618期間我所操作的品牌分公司都會出搶單的榜單，但是今年沒有這個榜單，可想而知今年618銷售并不理想。現在大家對市場預期都不高，就以我自己為例，我下單的量僅為品牌方要求的十分之一。”從618這一重大節點中經銷商的態度可以看出，商家對待市場都比以往更加謹慎。

　　“現在也只有空調賣得好，但之前銷售情況都不理想，整體的日子還是很難過。”從這位經銷商的言語中，我們可以讀出他對今年上半年銷售情況的不滿意、對未來市場形勢的不樂觀。

　　“其實這只是這一周的時間，我這里銷售提升了，但對整體起不了決定性作用，靠天吃飯已經在空調行業已經不頂用了。”經銷商對旺季銷售的觀念發生了改變。

　　低價低端賣多卻不盈利

　　按照傳統認知，持續的高溫天氣對空調市場市場是極大的利好，旺季銷售情況將對全年銷售規模起到關鍵性作用，但是該經銷商對眼下的旺銷卻有不少吐槽。

　　這位經銷商用非常形象的話說道：“這個季節買空調的用戶更看重價格，對于安裝時間要求也高，我們安裝工人辛苦，但我們賺得卻少。”可見，銷售數量已經不是經銷商關注的重點，客單價和利潤率才是他們關心的。

　　他總結到：“以前買空調很多都是掛機柜機一起購買，客單價高，現在購買都是以低端為主，柜機比重小、套餐少，因此客單價會比較低。”

　　旺季用戶結構決定了銷售額和利潤空間并不高。而激烈的競爭形勢使得價格水平越拉越低。

　　”我們這一個縣城同品牌專賣店就有10多家，我們商家感覺就是被用戶‘拿捏’了，他們隨時可以另外一家，而且他們說這話不是嚇你，真是的‘分分鐘可以去別家’。另外，家裝公司也進入家電渠道，甚至定全屋裝修送家電;京東、天貓進來開店，他們走低價低端路線，導致我們這些踏踏實實跟著品牌做市場的經銷商在價格上競爭更沒有優勢了。市場給我們我們傳統家電賣場留下的份額寥寥無幾。”

　　聯盟建材費用高玩不起

　　商家之前的低價競爭、建材渠道的‘殺入’、電商巨頭線下分一杯羹，這些都讓經銷商煩惱不已，與此同時，在獲客成本上也有經銷商不能承受之重。

　　談及新裝修用戶、高端用戶群，必然涉及渠道前置化，與家裝建材商家的聯合是提前獲客的渠道之一。但是作為單個經銷商而言，他們卻有些“玩不轉”。

　　這位經銷商對此也是頗有微詞：“我們曾經參加過建材聯盟，聯合開展促銷互動，但是費用很高，我們家電經銷商產品賣不出高價、利潤微薄，承擔不起這個活動費用，而且家電產品已經同質化，消費者不在我這里買，很快可以在其他商家那找到同樣或類似的產品。反觀建材商家，一般在當地都是獨家經營，不同區域都會有意識地維護好當地的價格體系，價格高、毛利高。所以和他們一起做活動，我們‘玩不起’。”

　　于是這位成都經銷商將銷售重心放在高端產品，用服務贏得市場。

　　“我的宗旨就是推高賣新，讓用戶用合適的錢買最好的產品。對于那些計較價格的消費者，我選擇放棄，讓他去‘折磨’別人吧。我們每天可以裝的空調量在那的，我寧愿選擇愿意買高端產品的用戶。但是一旦成為我的顧客，我一定會把服務做到位，因此我的回頭客比較多，還有很多都是熟人介紹。十一是我這里銷售額占比比較高的節點，以新裝修的用戶居多，購買以高端機、柜機掛機套餐居多。”利潤導向下，這位經銷商更看重高端用戶群。

　　進入存量市場后，更新換代需求成為刺激增量的主要渠道，顯然經銷商也更加青睞中高端產品的銷售，旺季短時間的井噴反而成為了一種雞肋，競爭也從簡單粗暴的低價轉向服務至上，良好的產品體驗、周到的售后服務被經銷商視為打開市場的鑰匙。