近年來頗為低調的IDG資本合伙人崔廣福帶著團隊相看了一個投資項目，彼時正值新冠疫情暴發之時，前往該公司進行實地調研已不太可能，于是雙方改為線上會議討論。與此同時，騰訊投資董事總經理余海洋等人也看中了這個項目，他們跟這家公司同樣以線上會議的方式，一起就商業模式、市場前景等諸多問題進行了深入探討。

　　這家公司就是樹根互聯技術有限公司(以下簡稱“樹根互聯”)。受疫情影響，2020年國內投資市場出現大幅下滑，但樹根互聯的融資節奏還是按照原計劃在有條不紊地開展。

　　從容的底氣源自于公司良好的現金流。樹根互聯聯合創始人、CEO賀東東對《中國企業家》表示：“我是制造業出身，所以對公司現金流的安排做得比較細，每次融資節奏都是根據現金流狀態提前布局，從沒出現過現金流危機。”樹根互聯股份有限公司(以下簡稱“樹根互聯”)是第一批國家級跨行業跨領域工業互聯網平臺企業，也是國內首家入選Gartner“全球工業互聯網平臺魔力象限”的企業，目前已成長為工業互聯網“獨角獸”企業。作為專注打造工業操作系統的平臺公司，樹根互聯旗下的根云平臺可以面向機器制造商、設備使用者、政府監管部門等社會組織，在智能制造(透明工廠)、智能服務、智能研發、產業鏈平臺、工業AI、設備融資等方面提供數字化轉型服務。

　　事實上，騰訊投資對樹根互聯已考察很久。自成立以來，樹根互聯就一直在購買騰訊的云服務。跟騰訊合作4年后，樹根互聯已成為騰訊云在工業領域最大的客戶之一，每年采購的云服務達千萬元級。為此，騰訊還有一支專門為樹根互聯進行售后服務的運維支持團隊。這些都讓騰訊投資對樹根互聯有較為深刻的認知。

　　經過半年多的融資談判，2020年12月17日，樹根互聯宣布已完成C輪8.6億元融資，由IDG和騰訊領投，估值超過11億美元，成為國內第一個擁有“自主可控的工業操作系統”的工業互聯網獨角獸。

　　早在2017年，樹根互聯就獲得了國投創新、經緯創投聯合領投的上億元融資。僅過去了三年，其估值翻了超七倍。

　　樹根互聯聯合創始人、CEO賀東東表示：“創業至今的第一個四年，也就是截至到實現C輪融資的2020年，可以說是樹根互聯的一個里程碑，也可稱為我們的第一個階段。”

　　回顧這四年，賀東東這樣總結：首先，樹根互聯的根云平臺等產品成型了;其次，四年來積累了500多家制造業客戶，公司的商業模式得到了市場驗證;最重要的一點是，工業互聯網的價值也得到了政府、投資人和全社會的認可，“因此，從2021年開始，樹根互聯將進入相對快速發展的階段”。

　　創業的顧慮：不同的決策邏輯

　　2015年底，樹根互聯聯合創始人、CEO賀東東和梁在中討論并思考如何在工業互聯網領域進行創業。當時，他們問了自己一個問題：傳統企業去做互聯網創業，大約有95%以上的失敗率，怎樣才能避免自己成為95%中的一員?

　　他們都認為：要想創業成功，首先這個公司要有獨立健全的法人架構;其次要有工業+互聯網的團隊，以及好的團隊激勵，然后還要有獨立的品牌和運營。

　　樹根互聯聯合創始人、CEO賀東東還做這樣一個判斷：未來的中國制造業一定會基于工業互聯網平臺來發展，但這個平臺不太可能是國外的平臺，因為中國這么大的制造業體量，無論是產品安全，還是行業發展，都需要有中國自己的工業互聯網平臺，這也是他創業的最初愿景。

　　基于這個愿景，在商業模式上，樹根互聯聯合創始人、CEO賀東東希望：“既然你想做中國制造的公共服務型平臺，就必須提供端到端的服務，因為中國制造業絕大部分企業沒有能力去單獨面對這些分散的技術，你要給它們一個低門檻、保姆式的解決方案，你要能夠跨行業去賦能。”

　　當聽到這個觀點時，有朋友感到震驚，對樹根互聯聯合創始人、CEO賀東東說：“你這是膽大妄為，怎么能以這種方式去創業?”

　　的確，對于制造業而言，這種創業模式似乎是犯了大忌，因為絕大部分創業公司都講究進行“匕首型”的應用，即將所有的資源聚焦在一個點上突破，而像樹根互聯這樣一開始就端到端，面對的行業、領域如此復雜寬廣地進行創業是很罕見的。

　　五年前的工業互聯網，在國內仍是非常陌生的概念。盡管早在2012年，美國通用電氣(GE)就提出了工業互聯網概念，但第一個真正的工業互聯網平臺，是GE在2015年才推出的基于PaaS層的工業云服務平臺Predix。

　　商業模式尚未摸清，問題卻接踵而來。

　　2016年，樹根互聯剛成立不久，GE投入巨資的Predix遭受嚴重挫折。身為職業經理人的杰夫·伊梅爾特，沒能借助Predix實現GE的再度輝煌，最終在2017年黯然離職，而繼任者約翰·弗蘭納也未能力挽狂瀾，GE股價遭腰斬。

　　GE曾是無數人心中工業互聯網的代名詞，當時整個工業互聯網界都在說工業互聯網不行了，疑問接連而來：“連Predix都不行了，你們憑什么能成?”

　　樹根互聯聯合創始人、CEO賀東東則回答：“這個事情驗證了2016年創業時我說的一句話：Predix在GE內部孵化，它沒能擁有一個獨立的法人結構。”

　　當時，希望將Predix從GE剝離出去的主要是華爾街投資者。“Predix的壓力一直在GE內部;二是Predix解決不了它服務企業內部與服務外部的平衡問題。”樹根互聯聯合創始人、CEO賀東東說。

　　在樹根互聯聯合創始人、CEO賀東東看來，從成立初始就按照市場化原則和互聯網創業公司的模式去獨立運營，是樹根互聯的一大特點。在這波傳統制造企業進行工業互聯網創業的同行中，至今仍有大批由母公司控股、在母公司體系內生存的創業公司，“這應該叫做治理結構不清晰，很多公司到最近才開始拆分”。

　　在業內看來，拆分背后的邏輯，是因為互聯網創業公司是高風險投入，但傳統制造企業講究現金流和利潤的經營型運營邏輯，決策邏輯和互聯網企業是不一樣的。“如果我們不獨立，仍由傳統制造企業的母公司控制并去做投資決策，就會跟它主流的文化和決策邏輯相沖突。”樹根互聯聯合創始人、CEO賀東東說。

　　客戶們的顧慮：透明化

　　最近，羅方華將位于廣州市從化區生產基地的廠房又開了一扇新的大門，他準備擴建廠房并擴大生產規模。作為廣州市美洛士家具有限公司(以下簡稱“美洛士”)的董事長，他有一個新的愿望，那就是做定制行業的“拼多多”：集合客戶們的需求后，在美洛士基于工業互聯網的平臺負責調配生產。

　　2020年下半年，美洛士工廠處于滿負荷運營狀態，工廠的訂單早就排到了牛年除夕。

　　從2013年開始創業至今，美洛士工廠逐漸走向自動化。但在2018年下半年之前，美洛克工廠系統里的信息都是斷點的，原料庫是一個系統，倉庫是另一個系統，整個前后端并未打通。隨著公司規模的不斷擴大，羅方華越發覺得需要大幅改進。

　　“比如，公司的原材料，我能夠把名字和規格記起來大概3000多種，還有幾百種不常用的根本記不住。而我聘用的設計師，能記300種就非常好了。”羅方華對《中國企業家》表示，“顧客通過設計師下單，那我的材料庫里有沒有顧客需要的原材料呢?靠記憶力是不行的，這就需要前后臺打通的信息系統。”

　　2019年9月，樹根互聯的團隊找到了羅方華。當時，樹根互聯打造了基于根云平臺的“全球定制家居產業鏈平臺”。雙方一拍即合，最后落地很快，整個系統的改造工期只花了2個月時間。依托該平臺，定制家居的生產變得透明化、智能化，大幅提升了從設計師出圖到工廠生產的效率。

　　羅方華介紹，使用“全球定制家居產業鏈平臺”后，把整個工廠里所有的信息全部貫通完后，成本至少降了15%。2020年疫情期間，在線上，羅方華可以很清晰地看到前端設計師、門店銷售情況、每道工序進展、原材料和倉庫狀況、出庫和運輸等，所有環節都是可視化管理，“售后也做到了每個環節可追溯，以前的售后周期需要7~15天，如今是24小時之內給到結果，48小時之內解決問題，經銷商也很滿意。”

　　樹根互聯全球定制家居產業鏈平臺項目經理陳超對《中國企業家》表示：“美洛士這樣的中小型企業，自己并不具備系統改造能力，必須借助第三方平臺。它們自己做，除了金錢投入巨大外，時間上也犧牲不起。每改造一個環節，停工兩三個月，誰受得了?”

　　據羅方華透露，定制家居行業內具備自主研發系統的只有一些行業巨頭，如索菲亞擁有研發人員600多人。

　　不過，并非所有企業都對工業4.0的系統改造持歡迎態度，有的制造企業擔心讓第三方平臺改造自己的系統，公司實際上等于“皇帝的新裝”，一切信息盡在他人掌握中。

　　賀東東也對《中國企業家》表示，剛開始的時候，一天到晚就跟客戶啟蒙，解釋企業為何要改造系統，進行透明化管理，“我舉的例子是，錢是放在床底下安全還是放在銀行里安全?”對于這點，羅方華想得很透，他認為：“其實這個行業沒有秘密，包括我們每個人。以前公司的ERP系統、OM系統等，也包含一些基礎信息，是由第三方軟件公司管理的，難道你就不做了?”而有的企業本身在稅務、環保等公司透明化方面存在很多問題，也會抵觸系統改造。

　　羅方華認為，工業互聯網一定會給定制家居等行業帶來一場全新的革命，跟不上時代潮流的會被歷史淘汰。他的邏輯是，定制家居是靠設計轉化成生產的，最前端能夠獲客的是設計師或業務員。他們面臨的最核心的問題，是設計方案能不能落地。如今通過工業互聯網的模式去革新后，沒有經銷商賺差價，直接通過平臺系統解決生產落地問題，能節約很多成本。

　　羅方華認為：“國內目前定制家居的滲透率只有30%，而國際上，定制家居的滲透率能達到70%，這說明國內有很大的發展空間，因此要抓住工業互聯網帶來的新機遇。”

　　改造系統當然不是根云平臺的全部，陳超透露，后續平臺還會引進產業鏈金融，為這些中小企業提供貸款、擔保等服務。

　　對于這點，樹根互聯聯合創始人、CEO賀東東表示，國家想扶持制造業和實體經濟，基于工業互聯網可以知道它最微觀的物料流動、訂單進展，設備的生產狀態等，從而基于此開展純信用貸款。他認為這是一個造福制造業的機會，能夠增加中小企業獲得更多資金支持的方式，更好地創造新的商業模式。

　　探索無人區：技術與融合難題

　　2016年，梁在中與樹根互聯聯合創始人、CEO賀東東成立樹根互聯后，廣攬人才、隊伍逐步壯大。

　　團隊有了，客戶在哪?樹根互聯聯合創始人、CEO賀東東決定先從熟悉的裝備制造業入手。很快，公司有了第一個客戶——星邦重工。這是一家生產高空作業車的龍頭企業，這家公司的董事長對樹根互聯有所了解，雙方很快就達成了合作。但后面的客戶拓展則遇到了頗多困難。

　　樹根互聯聯合創始人、CEO賀東東透露，最開始基本都在做工業互聯網的普及工作。跟客戶解釋什么是工業互聯網，能夠干什么?除了積極參加各種演講、峰會和論壇，每次企業管理人員過來，樹根互聯的團隊就像開一個小型講座一樣去溝通交流，而且交流的頻率非常高。

　　盡管如此，失敗率依然高居不下。“十個里面有九個會拒絕。”樹根互聯聯合創始人、CEO賀東東說，“很多人能夠接受理念和愿景，但對馬上動手執行則是持懷疑態度的，有的考慮周期會拖得很長。”

　　時隔多年后，樹根互聯聯合創始人、CEO賀東東坦陳：“回過頭來看，在工業互聯網領域里創業，相對來說是最難的一條路。因為它是在無人區探索，面臨的場景復雜度大，使用的技術又是全新技術，客戶特別理性。”

　　第一年，樹根互聯只服務了5家制造業客戶。熬過第一年后，后面三年，樹根互聯實現了超過100%的復合增長率，第二年服務的客戶有幾十家，第三年達100多家。

　　樹根互聯聯合創始人、CEO賀東東面臨的另一大挑戰，是工業互聯網需要大量擁有工業和互聯網兩方面經驗的人才，這樣的人才不好找。如何在公司內部解決IT和OT人才的結合也是一個難點，因為雙方理念和打法的磨合也需要一個漫長的過程。

　　創業初期，一位曾在互聯網大廠工作過的同事跟賀東東提了離職。臨走時，賀東東找他談話，對方說：“我覺得樹根互聯的產品不符合我心目中互聯網公司產品的模式，互聯網往往可以一個單品打天下，用戶迅速擴大上規模，但在這里找不到這種感覺。”

　　樹根互聯聯合創始人、CEO賀東東認為這是典型的純互聯網IT思維和制造業現實之間的反差：“工業領域沒有這樣的靈丹妙藥，很難有產品一招鮮就切進去打遍天下。因為工業互聯網在技術上主要的競爭點是技術的集成，它要兼顧工業應用和支持工業場景，同時又要以非常高效的互聯網平臺方式或模式去運營，技術的難度很大。”

　　“互聯網產品可以試錯，但工業互聯網的系統哪怕96%的準確度都沒人敢用。因為工業要求實時判斷、實時決策，精確度非常高，所以系統的難度比原來消費互聯網對云平臺的要求高。”樹根互聯聯合創始人、CEO賀東東表示。

　　服務了500多家客戶后，在技術上賀東東已經有了自信。如今的根云平臺已經成為工業互聯網領域的一個基礎設施，依托平臺型工業操作系統，樹根互聯不斷拓展跨行業跨領域工業互聯網應用，不僅為超過60余個國家和地區的工業企業提供全價值鏈數字化轉型“新基座”服務;還通過“通用平臺+產業生態”的P2P2B模式，依托數字化轉型新基座，結合行業龍頭企業、產業鏈創新企業等生態伙伴的行業經驗和應用場景，目前已形成20余個產業鏈/產業集群平臺，覆蓋產業包括工程機械、混凝土、環保、鑄造、塑料模具、紡織、定制家居等，為81個工業細分行業的企業提供數字化轉型服務。類似于手機行業的iOS系統或安卓系統，而公司則會向客戶收取一定的服務費。

　　國務院發布了《關于深化“互聯網+先進制造業”發展工業互聯網的指導意見》，里面明確提出要推動工業互聯網發展，此后，工業互聯網領域的創業公司逐漸增多。2020年被業內稱為工業互聯網爆發元年。在新冠疫情暴發后，出于遠程運營和遠程控制的需求，主動找到樹根互聯尋求幫助的企業也多了很多。

　　不過，樹根互聯聯合創始人、CEO賀東東發現，隨著工業互聯網的浪潮來臨，工業3.0和4.0的概念也混在了一起。“很多企業只是單點改造，比如進行自動化改造、上個工業軟件、用幾臺機器人，也聲稱是工業互聯網。其實真正的工業互聯網，必須是萬物互聯，有設備實時在線雙向連接或管理，真正用IoT數據去驅動，去管理優化，又基于一個平臺架構去構建你的應用。”他表示。

　　即便如此，樹根互聯聯合創始人、CEO賀東東依然認為，從整體來講，無論是普及度、廣度和深度，或是工業互聯網平臺的數量，中國的工業互聯網都是領先全球的。對于未來的前景，他認為Gartner公司提出的2025年將有50%的工廠用工業互聯網來運營的判斷是準確的。而在Gartner發布的《2020全球工業互聯網平臺魔力象限報告》中，樹根互聯的根云平臺已連續兩年、作為唯一的中國工業互聯網平臺登榜。

　　在全球范圍內，樹根互聯已為超過60余個國家和地區、81個細分行業的數百家工業企業提供數字化轉型服務，包括三一重工、衛華集團、普茨邁斯特、星邦重工、長城汽車、金川集團、川潤股份、杰克縫紉機、福田康明斯、Segway等眾多行業龍頭與多家知名海外客戶。

　　“寂寞時創業、熱鬧時冷靜、困難時堅守。”這是樹根互聯聯合創始人、CEO賀東東對樹根互聯這段創業經歷的真實感慨。正朝大規模商用快速發展的樹根互聯，最初的愿景能成為現實么?